Última atualização em 11/07/2023
Um guia completo para gerenciamento do ciclo de vendas
Diferentes empresas têm definições variadas de seus ciclos de vendas devido a muitos fatores, como tipo de indústria, mercados-alvo e tipos de clientes.
Por isso, seguem diferentes etapas e atividades até o fechamento do negócio.
Neste guia, vamos guiá-lo pelas várias etapas de um ciclo de vendas e compartilhar várias dicas e práticas recomendadas que você pode usar para melhorar seu
O que é um ciclo de vendas e por que ele é importante?
O ciclo de vendas é importante pelos seguintes motivos
Processo de treinamento facilitado
Ter um ciclo de vendas bem definido facilita o treinamento de novos representantes de vendas.
Você poderá fornecer a esses representantes um roteiro estruturado, que os permitirá se acostumar com seu processo.
Estruturação da equipe bem feita
Além disso, ter um melhor entendimento do seu ciclo de vendas também permite que você estruture sua equipe de forma mais eficaz.
Digamos que você tenha analisado seu ciclo de vendas e tenha percebido que há um gargalo quando se trata de acompanhar os leads.
Naturalmente, você desejará reatribuir funções à sua equipe para garantir que o suficiente esteja sendo feito nesta etapa.
Fique por dentro do desempenho da equipe
Além disso, acompanhar seu ciclo de vendas também ajuda a avaliar melhor o desempenho de sua equipe.
Se a duração média do seu ciclo de vendas está diminuindo mês a mês, significa que sua equipe está efetivamente fechando seus leads em um período de tempo mais curto, o que é uma ótima notícia.
Também vale a pena comparar a duração do seu ciclo de vendas com o de seus concorrentes, para que você possa ver como está se saindo.
Estágios do ciclo de vendas
Cada empresa tem um ciclo de vendas e eles são únicos. Mas, existem algumas etapas que são seguidas pela maioria deles.
Os leads gerados a partir de sua ferramenta de automação de marketing são transferidos para sua equipe de vendas e isso coloca o ciclo de vendas em movimento.
Por outro lado, algumas empresas seguem estratégias de vendas ativas em conjunto com as ativas, e isso envolve ligações frias e emails, visitas porta a porta e muito mais.
Além disso,
Em primeiro lugar, é importante identificar as fases do seu ciclo de vendas e apresentar as principais métricas que você pode usar para medir o desempenho da sua equipe em cada etapa.
Os estágios do ciclo de vendas podem, no entanto, diferir com base nos seguintes fatores:
- O setor em que você está
- A participação de mercado da sua empresa
- O tipo de produto ou serviço que você está oferecendo
Bryce Sanders, presidente da Perceptive Business Solutions, resume o processo inicial para encontrar o seu ciclo de vendas de forma eficaz:
Ele diz: “é fácil descobrir seu próprio processo. Vamos supor que sejam vendas cara a cara. A primeira etapa é conversar com alguém.
A próxima etapa é chegar à frente dela. No setor de serviços financeiros, você coleta informações e, em seguida, apresentar uma proposta. A coleta de dados pode ocorrer na segunda etapa.
A terceira etapa é retornar com uma proposta e apresentá-la.
A quarta etapa é solicitar o pedido quando eles passarem do cliente potencial para o cliente. Isso é simplificado demais, mas é um ponto básico processo [de criar seu próprio processo] “.
Seguimos as etapas a seguir na Freshworks, e adivinha? Usar e seguir esse ciclo de vendas nos ajudou a construir um pipeline sólido. Aqui está nosso ciclo de vendas B2B de sete etapas.
1. Prospecção de vendas
O ciclo de vendas começa quando seus vendedores iniciam o processo de prospecção.
Durante esse processo, seus vendedores podem aproveitar as informações dos seguintes canais para ajudá-los:
- Clientes em potencial que chegam por meio de anúncios
- Solicitações de demonstração ou formulários de inscrição
- Chamadas de descoberta
- Prospecção de saída (e-mails e ligações)
- Listas de leads e muito mais
O primeiro passo é ter um perfil de cliente ideal (ICP) e segui-lo. Se você ainda não tem um, vá em frente e crie um. Isso basicamente contém informações sobre os clientes em potencial que você gostaria de alcançar e como abordá-los.
Inclua informações como histórico pessoal e pontos problemáticos. Isso o ajudará a procurar atributos além de dados demográficos, interesses ou associações.
Em seguida, tenha um termo comum para descrever seus leads. Algumas empresas gostam de chamar os leads interessados de “clientes em potencial” e outras apenas os chamam de “leads”.
Em seguida, classifique aqueles que você acha que podem estar interessados em seu negócio como “prováveis” ou “prováveis”.
A nomenclatura depende de sua empresa e com o que você se sente mais confortável.
Agora, você pode pensar que este estágio é semelhante à geração de leads. Na realidade, é muito mais do que apenas isso.
Com a geração de leads, você apenas coleta as informações de contato de seus leads, ao passo que, com a prospecção de vendas, você está realmente alcançando esses leads e estabelecendo se eles estão interessados em sua empresa ou não.
2. Fazendo contato
Depois de começar a ter um fluxo constante de leads, você deve começar a contatá-los.
Porém, antes de decidir como deseja entrar em contato, você terá que avaliá-los e determinar em qual estágio da jornada do comprador eles estão.
Digamos que seu lead forneceu suas informações de contato em troca do download de um e-book.
Nesse ponto, eles estão reunindo mais informações sobre como resolver seus pontos problemáticos no nível do solo e podem não estar procurando comprar ainda.
Nesse caso, entrar em contato com eles por e-mail e cuidar deles é importante antes mesmo de ligar para eles ou tentar agendar uma reunião pessoal.
E se o seu lead tiver preenchido um formulário em seu site solicitando um orçamento ou uma demonstração de produto?
Esta é uma indicação clara de que eles estão prontos (ou quase prontos) para fazer uma compra e faz sentido ligar para eles.
Você precisa ligar para seus leads em tempo hábil. De acordo com as estatísticas, 30-50% das vendas vão para fornecedores que entram em contato primeiro com os clientes em potencial. Deixe que isso afunde.
E isso não significa que você possa voltar aos seus leads em 24 horas, porque simplesmente não vai resolver.
Para ter as melhores chances de converter o cliente potencial em um cliente pagante, você deve ligar para eles o mais rápido possível.
Se seus leads não atendem suas chamadas, não se preocupe.
Geralmente, são necessárias cerca de 8 a 12 tentativas para chegar a um lead pelo telefone – então, continue tentando.
Embora saibamos que os melhores horários para entrar em contato com leads são quartas e quintas-feiras, entre 16h e 18h, tente mudar seus horários também.
Se seus leads dedicam as tardes de quarta-feira a reuniões semanais de estratégia, você não os alcançará, independentemente de quantas vezes tente.
3. Qualificando o líder
Depois de entrar em contato com seu lead, a próxima etapa é qualificá-lo. Eles são adequados para o seu negócio? E vice-versa, sua empresa está preparada para atender às necessidades deles?
Você pode já ter feito alguma pré-qualificação na etapa anterior do ciclo de vendas.
Por exemplo, seu formulário da web pode ter campos como o tamanho da empresa ou receita anual. Se eles não forneceram essas informações, uma rápida pesquisa no LinkedIn ou Crunchbase de sua empresa pode fornecer essas informações.
Depois disso, se você tiver certeza de que seu lead se encaixa no seu ICP e é capaz de fazer uma compra, ligue para eles para entender melhor suas necessidades e pontos fracos.
Caso contrário, faça-lhes algumas perguntas que podem ajudá-lo a avaliar como eles se encaixam em seu perfil de comprador típico. Muitas empresas usam a metodologia de orçamento, autoridade, necessidade e tempo (BANT, como é mais comumente referido).
Estas são algumas perguntas que você pode fazer aos seus clientes potenciais:
- Qual é o seu orçamento?
- Qual é o seu cargo? Isso é para determinar se eles têm autoridade para fazer uma compra ou se estão conduzindo pesquisas em nome de alguém.
- Quais são seus pontos fracos e necessidades? Uma vez feito isso, pergunte a si mesmo se seu produto atende a todas essas necessidades.
- Com que urgência eles precisam do seu produto?
Ter uma ideia do orçamento do seu lead é particularmente importante para empresas cujos produtos ou serviços têm um preço premium.
Você não gostaria de passar três meses nutrindo sua liderança, apenas para descobrir que eles não têm orçamento para fazer uma compra com sua empresa.
4. Nutrir a liderança
Se o seu lead não estiver pronto para comprar imediatamente, comece a alimentá-lo para movê-lo lentamente para baixo no funil de vendas.
Um erro comum que as empresas cometem é tentar “forçar” uma venda.
Qualquer um pode vender e, na maioria das situações, seus clientes em potencial não querem isso perto do final da fase de consideração.
Seus clientes em potencial querem apenas ser tratados de maneira personalizada e não apenas mais uma pessoa para quem você está vendendo.
No final das contas, eles são os tomadores de decisão. Então vá em frente, não force, mas envie-lhes recursos úteis, como e-books, artigos ou estudos de caso que podem ajudá-los a tomar uma decisão.
Você pode fazer isso configurando campanhas de e-mail que possam garantir que esses recursos cheguem às suas caixas de entrada em tempo hábil.
Você também pode segmentá-los por meio de anúncios do Google, Facebook e LinkedIn.
5. Fazer uma oferta
A essa altura, seu cliente em potencial já teria começado a visitar sua página de preços ou, se você tiver sorte, teria se inscrito para um teste de produto. Ao fazer isso, eles estão mostrando intenção de compra.
Analise o seguinte:
- Se eles se inscreverem para uma demonstração, apresente seu produto a eles e fale sobre seus pontos fracos e desafios e como seu produto pode resolvê-los
- Quando eles se inscrevem para um teste, você sabe como eles estão usando seu produto. Então, depois de apresentar seu produto a eles, faça uma oferta relevante e direcionada.
6. Lidando com objeções
Depois de fazer sua oferta, a bola está do seu lado. Há chances de que eles recuem e levantem uma ou várias objeções a você, como:
- “Não é nossa prioridade agora”
- “Também estamos avaliando seu concorrente e podemos ir com ele”
- “Seu produto é complicado”
- “Não ouvi coisas positivas sobre a sua empresa”
- “Seu produto está faltando em alguns recursos”
- “Eu entrarei em contato com você em algum momento”
- “Não quero me comprometer com um contrato no momento”
Seu trabalho é lidar com essas objeções e convencê-los de que escolher sua empresa é a melhor solução para eles.
Se o seu lead disser que o preço do seu produto está alto, faça as contas e diga a eles quanto retorno sobre o investimento (ROI) o seu produto lhes trará (ou quanto custos ele economizará).
Se eles estão preocupados em fazer com que sua equipe adote uma nova tecnologia, diga a eles sobre o que sua empresa pode fazer em termos de configuração e treinamento e fale sobre seus canais de suporte fáceis de usar.
7. Fechando a venda
Assim que terminar de lidar com as objeções do seu lead, agora é hora de fechar a venda.
Depois de garantir que você preparou a papelada e os formulários, vá em frente e faça uma pergunta final ao seu líder.
Descubra o momento certo para implementação. Isso é conhecido como uma abordagem direta.
Por outro lado, se eles não respondem devido a mudanças de última hora em seus planos ou outras circunstâncias, opte por uma abordagem mais suave.
Reafirme como o produto pode ajudar a resolver seus pontos problemáticos e, provavelmente, envie a eles o estudo de caso novamente para ver alguns avanços na vida real que seu produto traz para a mesa.
Sua abordagem depende do temperamento de sua liderança.
Você já deve ter feito uma boa leitura sobre essa pessoa; isso ajuda a prever se você terá mais sucesso com uma abordagem direta ou suave.
O que acontece depois de fechar a venda com sucesso? Seus representantes podem ficar tão aliviados com a venda que encerram a reunião e partem o mais rápido possível, pensando que isso evita a possibilidade de o líder mudar de ideia.
Dito isso, você não deve encerrar a reunião abruptamente – certifique-se de dar ao seu líder a chance de fazer quaisquer perguntas de acompanhamento que ele possa ter e de orientá-lo em algumas das próximas etapas.
Se for uma reunião cara a cara, certifique-se de dar ao seu líder um cartão de visita para ajudá-lo a entrar em contato com você se houver algum problema.
Você também pode solicitar que eles indiquem pessoas com desafios semelhantes para você.
Duração do ciclo de vendas e sua importância
Como já dissemos, o ciclo de vendas pode variar de empresa para empresa e não há duas empresas que tenham exatamente o mesmo processo. Mas, a duração do ciclo de vendas é importante.
Porque? Você pode pensar que um ciclo de vendas de oito etapas é a escolha certa para você, enquanto na realidade, tudo o que você precisa é ter um ciclo de vendas de cinco etapas.
Um estudo da CSO Insights mostra que quase 30% das empresas optam por um ciclo de vendas de 4 a 6 meses.
Isso mostra que esta é a zona ideal para a maioria das empresas, embora haja uma diminuição considerável no número de empresas que optam por ciclos de vendas mais longos ou mais curtos.
Antes de descrevermos as diferentes durações dos ciclos de vendas e o que isso significa, aqui estão alguns fatores que os influenciam:
- O mercado-alvo da sua empresa
- Seu ICP
- Quão eficaz é o seu processo de vendas (basta rolar para cima para obter algumas dicas sobre como você pode ajustar seu processo de vendas)
- A porcentagem de vitórias / derrotas de sua equipe de vendas
- Quanto custa o seu produto
Duração do ciclo de vendas
A duração do ciclo de vendas difere para os setores e é importante manter um olhar atento sobre a média da sua empresa e a duração média convencional do ciclo de vendas do seu setor.
Se for mais longo, você saberá que precisa ajustá-lo para reduzir o comprimento. Caso contrário, você saberá como funcionam os ciclos de vendas típicos em seu setor.
Aqui estão alguns comprimentos de ciclo de vendas comuns
Ciclo de vendas convencional: conforme mencionado antes, varia de quatro a seis meses.
Seguir nosso processo de sete etapas pode ajudá-lo a manter ou atingir esse comprimento.
Ciclo de vendas longo / curto: fácil de identificar. Ao comparar seu ciclo de vendas com a média do setor, você saberá se sua empresa tem um ciclo de vendas longo ou curto.
Se sua empresa tem um ciclo de vendas que dura menos de um mês, então você tem um ciclo de vendas curto.
Por outro lado, se o ciclo de vendas da sua empresa leva mais de doze meses, você tem um longo ciclo de vendas.
Ciclo de vendas completo: seu ciclo de vendas nem sempre pode ser curto e, às vezes, pode ficar esticado e seus representantes terão que passar por etapas adicionais.
Às vezes, seus representantes passam a maior parte do tempo simplesmente entrando em contato com o tomador de decisões na empresa. Isso é mais comum entre empresas e pode levar até um ano.
Como melhorar seu processo de ciclo de vendas
Independentemente de sua equipe já estar atingindo suas metas de receita ou se ainda tiver um longo caminho a percorrer, ela deve ajustar continuamente suas técnicas de vendas para melhorar o ciclo de vendas.
Daina Dunlop, designer instrucional sênior da Dacre, Inc. diz: “você terá que analisar cada etapa, bem como seus dados de vendas para descobrir o que está acontecendo ou não.
Em termos de otimizá-lo, novamente, isso é específico para sua empresa e você precisa ir passo a passo e determinar o que precisa ser feito de maneira diferente.
Na minha experiência, nem sempre é o processo de vendas (ou ciclo de vendas) que é necessariamente o problema, mas sim os representantes de vendas não executá-lo com eficácia.
Recomendo que você faça esse tipo de análise para ver o que está acontecendo com o seu. ”
Aqui estão algumas dicas para manter em mente.
1. Reduza o trabalho de baixo valor
O representante de vendas médio gasta apenas 37% de seu tempo vendendo, com o resto do tempo sendo consumido por trabalhos de baixo valor, como tarefas administrativas e de serviço.
Se você deseja melhorar seu ciclo de vendas, uma maneira fácil é terceirizar as tarefas administrativas de seus representantes, como entrada de dados, agendamento e até atividades de geração de leads.
Terceirizar essas atividades pode ajudar seus vendedores:
- Foco na venda
- Melhore a eficiência e eficácia de vendas
- Do ponto de vista comercial, oferece mais oportunidades de crescimento
Você também pode usar um CRM para isso. Por um lado, ele é projetado para essa finalidade.
Ele também consolida os dados do cliente de vários pontos de contato, como telefone, e-mail, bate-papo e formulários da web e mantém os registros sem intervenção manual.
2. Alinhe as vendas com sua equipe de marketing
É simples. O alinhamento das equipes de vendas e marketing em sua empresa traz muitos benefícios.
Na verdade, de acordo com MarketingProfs, fazer isso pode levar a um aumento de 36% na retenção de clientes e um aumento de 38% nas vitórias de vendas.
Ao alinhar suas vendas com sua equipe de marketing, você é eficaz:
- Encurta seu ciclo de vendas e pode chegar ao mercado mais rapidamente
- Isso significa que você terá que sincronizar sua segmentação, segmentação, conteúdo, nutrição, fechamento e suporte ao cliente
- Aumente a receita e obtenha o ROI perfeito
- Rastreie e avalie o impacto dessas duas equipes juntas em suas plataformas de vendas e marketing
Você também pode usar um software de CRM que vem com funcionalidades de automação de marketing integradas ou pode ser integrado a um software de automação de marketing.
Isso pode ajudar a melhorar substancialmente o seu ciclo de vendas.
Ao usar um CRM para isso, você pode ter uma abordagem unificada durante o gerenciamento de dados, e também dá acesso ao cronograma de atividades do seu lead, se eles abriram e-mails, as páginas que visitaram e muito mais, dando a suas vendas e marketing pessoal mais contexto.
3. Acompanhar diligentemente
Iniciar o primeiro contato com seu líder é apenas a primeira parte do quebra-cabeça.
Embora seja uma espécie de vitória, você ainda terá que trabalhar para acompanhar sua liderança e, infelizmente, isso pode parecer um processo demorado.
Curiosamente, enquanto 80% dos representantes de vendas exigem cinco acompanhamentos antes que um negócio seja fechado, 44% deles desistem após a primeira tentativa.
Isso significa que seus representantes de vendas terão que desenvolver peles espessas e perseverar nos acompanhamentos.
Para lidar com isso, adote uma boa estratégia de acompanhamento que possa funcionar para você.
Uma coisa que você pode fazer é acompanhar o máximo de vezes que puder até obter uma resposta. Isso não significa que você precisa continuar a empurrá-los para uma venda.
Por exemplo, seu lead pode pedir que você entre em contato com eles em, digamos, 15 ou 20 dias.
Não se sinta decepcionado; vá em frente e marque isso em seu calendário e entre em contato com eles na data de sua preferência.
Se você estiver entrando em contato com eles pela primeira vez, reduza o número de acompanhamentos.
Não há nada pior do que enviar e-mails repetitivos para alguém com quem você nunca teve contato.
Outra coisa que você pode fazer é compartilhar conteúdo ou informações valiosas com eles.
O motivo é simples: tira completamente o fator repetitivo de seus acompanhamentos.
Compartilhe diferentes partes de conteúdo com eles para que não pareça que tudo o que você quer é uma venda; em vez disso, você está genuinamente tentando ajudá-los a lidar com seus pontos fracos.
Como alternativa, você também pode usar seu software de CRM para controlar seus acompanhamentos e até mesmo automatizar e-mails de acompanhamento de vez em quando para reduzir o tempo necessário para fazer isso.
4. Solicitação de pequenos compromissos
Você já ouviu falar da técnica do “pé na porta”? Isso também é comumente conhecido como “fechamento incremental”, em que você solicita ao cliente potencial um pequeno favor antes do final de cada ligação.
O número de solicitações que você pode fazer depende de quantas estão dispostas a se comprometer.
Na verdade, quanto mais solicitações seu líder acede, mais relacionamento você desenvolve, e quando você chega ao fim no final, não parece mais uma pergunta tão grande.
A chave para esses pequenos compromissos é começar pequeno e tornar mais fácil para o seu líder dizer sim.
- Por exemplo, no primeiro contato com eles, você pode pedir o número do telefone para entrar em contato com mais facilidade.
- Em seguida, você pode compartilhar algumas partes do conteúdo com eles e pedir que analisem
- Em seguida, peça-lhes algumas informações sobre o tomador de decisões
- Depois de decifrar a demonstração, peça a eles que o apresentem à autoridade orçamentária ou à equipe de compras
- Após esta ligação, feche a venda.
5. Elimine o incômodo de agendar reuniões
“Adoro enviar vários e-mails para a frente e para trás para agendar uma reunião”, disse sem pista alguma. Isso é frustrante e nada eficiente.
Isso pode não parecer demorado, mas é. Por exemplo, se você e seu cliente potencial levarem um quarto de dia para chegar a um acordo sobre um horário de reunião adequado, e seu ciclo de vendas exigir oito reuniões.
Isso significa que você perderá dois dias inteiros apenas para agendar uma ligação.
Para agilizar seu fluxo de trabalho e reduzir o atrito associado ao ciclo de vendas, use uma ferramenta que facilite o agendamento de suas reuniões, como Calendly ou Meetings.
Essas ferramentas são sincronizadas com seu calendário oficial para que seus clientes em potencial possam ver quando você está livre e selecionar um horário que possa funcionar para eles.
Um CRM também se integra a esses aplicativos de reunião e adiciona eventos agendados aos registros do cliente.
6. Use prova social
Você pode ter vários estudos de caso à sua disposição, mas você não deve apenas publicá-los em seu site e esquecê-los.
Não adianta se seus clientes em potencial não puderem encontrá-lo facilmente. E nem todos podem.
Os estudos de caso são ótimos para construir a prova social da sua empresa, então certifique-se de que seus representantes de vendas os compartilhem ativamente com seus clientes em potencial.
Isso os deixará muito mais próximos de fazer uma compra.
O envio de estudos de caso também é uma ótima maneira de lidar com quaisquer objeções que seu cliente potencial possa ter.
Por exemplo, se o seu líder está apreensivo sobre se haverá uma curva de aprendizado acentuada envolvida com seu produto, mostre a eles estudos de caso de outros clientes que estavam em funcionamento em um curto período de tempo após a instalação de sua ferramenta.
7. Treine sua equipe
Cobrimos várias práticas recomendadas que os SDRs podem usar para aumentar a eficácia das vendas.
Agora, esta última dica trata de como os gerentes e diretores de vendas podem ajudar sua equipe a melhorar, garantindo que seus representantes recebam treinamento suficiente.
Crie apresentações de vendas, kits de vendas e outros documentos para orientar sua equipe durante o processo de vendas.
Claro, você não pode criar todos eles. Encarregar sua equipe de marketing de criá-lo para você.
Você também pode ficar de olho nas métricas de cada membro da equipe conforme eles se acostumam com seu ciclo de vendas.
Além do mais, você também pode colocar seu software de CRM em uso para isso.
Usando um CRM, você pode criar relatórios para analisar o desempenho de sua equipe de vendas, como tempo de resposta do lead, atividades, negócios fechados e muito mais.
Ao fazer isso, você pode descobrir que certos representantes estão enfrentando ventos contrários em estágios específicos do ciclo de vendas.
Se for esse o caso, certifique-se de oferecer a eles recursos e suporte adicionais e permitir que eles acompanhem e aprendam com representantes de vendas de alto desempenho.
KPIs do processo de vendas
Para otimizar ainda mais seu processo de vendas, você precisa acompanhar alguns indicadores-chave de desempenho (KPIs). Isso ajudará você a entender se o seu ciclo de vendas está funcionando ou não.
Aqui estão três KPIs principais que você precisa rastrear para obter o desempenho ideal do ciclo de vendas:
Número de vendas mensais
O número de vendas mensais que você realiza pode ajudá-lo a entender quantos novos clientes você conseguiu conquistar. Compare isso com os números do mês anterior e você saberá onde está.
Se os números forem menores neste mês, você terá que otimizar seu processo de vendas.
Analise por que isso pode estar acontecendo e pergunte-se o seguinte:
- Representantes de vendas ineficientes?
- Não é a época certa para vendas?
- A equipe de marketing está deixando você na mão?
Número de novos leads por mês
Esta é uma métrica que depende do tipo de negócio. Novos leads podem se aplicar a pessoas que se inscreveram para uma avaliação gratuita ou a pessoas que visitam seu site e passam algum tempo nele.
Para começar, faça o seguinte:
- Compare-o com os números do mês anterior para saber se seus esforços de marketing são justificados
- Calcule a taxa média de conversão de leads / vendas (número de leads / número de vendas)
A duração do seu ciclo de vendas
Conforme mencionado antes, quanto menor a duração do ciclo de vendas, melhor. Rastrear e otimizar este KPI pode ser um grande impulso para o seu processo de vendas.
Para melhorar esse atributo, você pode designar representantes de vendas para fazer o acompanhamento de negociações frias para impulsionar suas conversões.
Em vez de apenas empurrá-los para uma venda imediata, você pode compartilhar conteúdo com eles, oferecer descontos ou até mesmo estender o período de teste.
Analise também individualmente a duração do ciclo de vendas de cada representante de vendas em sua equipe.
Se seu ciclo de vendas for inferior ao da empresa, eles estão fazendo um ótimo trabalho. Se não, trabalhe com eles para melhorar isso.
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