Última atualização em 21/06/2021
Seu script de vendas pelo whatsapp pode fazer ou quebrar o negócio, então é uma boa ideia ter isso bem definido antes de se reunir com seu cliente.
É sua linha de abertura, seu cartão de visita verbal e a primeira coisa que seu cliente ouvirá quando você ligar ou se encontrar com ele.
Para esta postagem, gostaria de discutir a anatomia de um bom discurso de vendas para um melhor script de vendas e compartilhar exemplos dos melhores argumentos de vendas que já ouvi.
O que é um script de vendas pelo whatsapp?
Um discurso ou script de vendas é uma apresentação de vendas condensada em que um vendedor explica a natureza e os benefícios de seu negócio, de preferência em menos de um ou dois minutos.
Os argumentos de venda são frequentemente chamados de “argumentos de venda” porque devem ser entregues dentro dos limites de tempo de uma única viagem de elevador.
Os vendedores já passaram do ponto de fazer aos clientes potenciais apresentações de uma hora para vender produtos ou serviços.
Ninguém tem esse tempo e, para ser honesto, se precisar de uma hora para retransmitir sua proposta de valor, você está fazendo errado.
Eles são chamados de argumentos de venda por um motivo.
Idealmente, se você está me dando um, devo ser capaz de entender o que você tem a oferecer no tempo que leva para ir do saguão ao meu andar.
Um bom vendedor deve ser capaz de transmitir sua mensagem de maneira convincente e concisa.
Se você conseguir acertar seu discurso de vendas, provavelmente terá mais tempo para falar mais tarde.
Como iniciar um argumento de venda
Começar um argumento é sem dúvida a parte mais difícil.
Você tem que chamar a atenção do seu cliente potencial para que ele realmente queira ouvir o valor do seu produto e como ele pode ajudar seus negócios.
Mas antes de compartilhar o valor do produto, você precisa fisgar o cliente em potencial.
Ao iniciar seu argumento de venda, você deve integrar os seguintes elementos essenciais.
- Comece com o problema. Sempre comece com o problema. A menos que eles saibam o problema que você pode resolver, eles não estarão abertos para ouvir a solução.
- Adapte o início do arremesso à vertical. Ninguém quer ouvir um argumento geral que se aplique a qualquer empresa. Pesquise sua vertical e use as informações que você encontrou para personalizar o argumento de venda imediatamente.
- Ofereça apostas. Se eles não resolverem o problema usando sua solução, o que eles têm a perder? Você não precisa afirmar isso em termos tão claros – mas aludir aos riscos no início de seu argumento de venda pode ajudá-lo a garantir a adesão imediatamente.
Aqui estão alguns métodos, mas lembre-se: tente limitar-se a trinta segundos, ou uma ou duas frases, se estiver apresentando o argumento de venda por e-mail
Comece com uma anedota pessoal.
Comece um argumento de venda com o que você sabe melhor – você mesmo.
Embora eu não ache que você deva se concentrar apenas em si mesmo durante todo o seu argumento de venda, começar com uma anedota pessoal pode ajudá-lo a falar com mais autenticidade e promover empatia.
A chave aqui não é se concentrar nos méritos do produto.
Quantos argumentos de vendas começam com “Este produto me ajudou a alcançar X resultados em X quantidade de tempo”? Muito.
E eu já estou bocejando. E ninguém se preocupa com os resultados, a menos que conheça o problema primeiro.
Sua anedota pessoal deve se concentrar em um problema que seu produto pode resolver.
Faça com que seja tão doloroso quanto você gostaria – e não se esqueça de ser genuíno e conectar sua anedota aos negócios deles.
Faça uma pergunta relacionada ao problema que você resolve.
Oh, sim, a boa e velha pergunta. Embora possa estar à beira do uso excessivo, não deve ser descartado. Fazer uma pergunta é uma forma altamente eficaz de iniciar um argumento de venda.
A questão deve, novamente, se concentrar no problema.
Atenha-se a perguntas do tipo sim ou não e adapte-as especificamente ao negócio para o qual você está lançando.
Se você estiver falando para uma empresa imobiliária, crie uma pergunta que articule um problema especificamente experimentado por imobiliárias.
Se você vende um software de gerenciamento de propriedades, pode ser tão simples como: “Você gasta muito tempo rastreando as vendas de propriedades individuais?
É um tempo melhor gasto na exibição de casas para compradores em potencial. ”
Comece com uma estatística que ressoe e ofereça apostas.
Começar com uma estatística ainda pode ser eficaz – mas deve ressoar com o público e oferecer apostas.
Em outras palavras, o que a estatística tem a ver com o problema? Como isso reflete uma queda potencial e crítica que pode prejudicar seu cliente potencial?
Digamos que você seja um vendedor de serviços de manutenção de quintais.
Começar com “50% das casas não usam serviços de manutenção de quintal” é uma maneira preguiçosa e entediante de começar seu argumento de venda.
Em vez disso, considere: “50% das casas não usam serviços de manutenção de quintal, resultando em milhares de pagamentos ao HOA todos os anos.”
Agora que você sabe como começar seu argumento de venda, é hora de apresentar o resto.
Use as dicas a seguir para garantir a adesão em menos de três minutos.
Como fazer um script de vendas pelo whatsapp
- Seja breve.
- Deixe bem claro.
- Explique quem são seus clientes.
- Explique o problema que eles estão enfrentando.
- Explique como seu produto pode resolver isso
- Descreva como será o sucesso como resultado do uso do seu produto.
1. Seja breve.
Um discurso de vendas não é uma apresentação convencional. Você não terá slides do PowerPoint.
Você não vai ter doces de cortesia em uma mesa da sala de reuniões.
E, acima de tudo, você não terá o tempo e a paciência do seu público por muito tempo – pelo menos não até que eles vendam seu argumento de venda.
2. Deixe claro.
Isso está de acordo com o ponto anterior. Você não tem tempo para entrar na tangente ou falar sobre qualquer coisa que não seja a mensagem que está tentando transmitir.
Seu argumento de venda deve ser enxuto e direto ao ponto. Ele tem que se registrar com seu ouvinte imediatamente. Isso significa falar com intenção e clareza.
3. Explique quem são seus clientes.
Considere o quadro que você vai pintar em seu argumento de venda.
Dê a seus ouvintes uma perspectiva sobre quem está comprando seu produto ou serviço.
Eles querem saber se você tem um mercado lucrativo e engajado em mente.
Seja específico ao identificar quem estará interessado em seu produto e tente transmitir por que seus ouvintes deveriam estar interessados neles.
4. Explique o problema que eles estão enfrentando.
Explique por que sua base de clientes precisa de você. Seu mercado-alvo é tão valioso quanto os problemas que você pode resolver para ele.
Transmita um problema que eles enfrentam de forma consistente.
Se você está lançando um software de planilha para contadores com funcionalidade que o Excel não possui, você pode discutir como é difícil manter a contabilidade sem os recursos exclusivos do seu software.
5. Explique como seu produto pode resolvê-lo.
É aqui que você começa a trazer tudo para casa. Você estabeleceu para quem está vendendo. Você estabeleceu por que está vendendo para eles.
Agora, você tem que estabelecer por que eles comprariam de você. O que você pode fazer melhor do que sua concorrência?
No exemplo de contabilidade, você pode falar sobre como seus recursos exclusivos de visualização de dados tornam o trabalho pesado mais eficiente.
6. Descreva como será o sucesso como resultado do uso do seu produto
Mostre os benefícios do seu produto em uma escala mais ampla.
No exemplo que estamos usando, você pode falar sobre como os contadores que usam o seu software têm mais tempo para ficar com clientes importantes ou a flexibilidade para ficar com suas famílias.
Mostre como seu produto torna a vida de seus clientes melhor como um todo.
Idealmente, seu argumento de venda deve ser uma linha resumindo o que sua empresa faz, como o faz e para quem.
E isso não é apenas um requisito para os representantes de vendas.
Qualquer pessoa em sua empresa, do CEO a consultores de vendas, precisa saber de cor o seu discurso de vendas de uma linha.
Então, como você deve estruturar seu discurso de vendas?
A estrutura do argumento de venda para um script ideal
Se você tiver tempo para expandir e trabalhar adequadamente em uma conversa, toque nos pontos de interesse. Aqui está uma estrutura que você pode usar para construir seu argumento de venda de elevador:
- Problema: comece com uma declaração ou pergunta sobre o problema que você resolve. Você pode apresentar o problema usando uma anedota pessoal, uma pergunta ou uma estatística reveladora. Responda o porquê.
- Declaração de valor: compartilhe uma declaração de valor muito clara e concisa. Seja orientado para a ação e focado no resultado. Evite usar jargões. Compartilhe benefícios.
- Como fazemos isso: destaque os diferenciais únicos e explique o que você faz.
- Pontos de prova: Fornece exemplos de referência claros e lista realizações reconhecíveis. Compartilhe a validação e os prêmios da indústria.
- Histórias de clientes: Compartilhe exemplos e sucessos de clientes. Conte histórias de clientes emocionais e personalizadas. Torne-o real e tangível.
- Pergunta envolvente: feche o argumento de venda com uma pergunta aberta, criando um espaço para uma conversa.
Muitas empresas usam histórias de sucesso em seus argumentos de venda para garantir a venda.
Mudar de nome realmente funciona, então certifique-se de usar isso a seu favor.
E se o seu produto for pequeno ou leve o suficiente para guardar no bolso, você deve sempre ter um à mão para mostrar ao cliente em potencial.
Sempre enfatizo a necessidade de um discurso de vendas conciso.
Portanto, mantenha-o livre de jargões profissionais, não se envolva nas ervas daninhas e certifique-se de falar mais sobre seu cliente em potencial e seus problemas do que você.
Nada é mais desagradável do que um vendedor se gabando falando sobre si mesmo, sua empresa ou seus serviços.
Isso é o que chamo de “eu monstro”. O ator em sua história é o cliente, não você – ponto final.
Distribuição Importa
Por último, apresentação e distribuição são tudo.
Você precisa entregar seu argumento de venda para a pessoa certa no momento certo com as ferramentas certas em mãos (como uma demonstração, avaliação gratuita ou apresentação).
A venda começa com sua lista de contatos.
Defina sua lista e personas, saiba suas informações de contato corretas, obtenha uma apresentação e certifique-se de contatá-los no momento do dia em que provavelmente responderão.
Ideias para script de vendas pelo whatsapp
- Conte uma história.
- Inclua uma proposta de valor.
- Personalize o discurso de vendas.
- Mude seu script de vendas.
- Pratique seu script de vendas.
- Tente não usar metáforas.
- Crie um momento WOW.
- Apele para eles emocionalmente.
- Apoie-o com fatos.
- Explore o medo de perder.
- Eduque-os.
Como você pode tornar seu script de vendas o melhor possível? Aqui estão algumas ideias de argumentos de vendas.
1. Conte uma história.
Mantenha seus ouvintes engajados contando uma breve história. A história pode ser sobre a empresa ou como um cliente encontrou o sucesso por meio de seu produto ou serviço.
2. Inclua uma proposta de valor.
Que valor você fornecerá para essa pessoa ou sua empresa? Embora seu argumento de venda deva ser curto e agradável, a proposição de valor é o núcleo de seu discurso de vendas.
3. Personalize o discurso de vendas.
Com quem você está falando? Certifique-se de que seu discurso de vendas seja relevante para eles e desperte seu interesse.
Você poderá personalizá-lo de forma que trate dos itens mais importantes para a pessoa com quem está falando.
4. Mude o seu script de vendas
Existem vários tipos de argumentos de vendas para escolher:
- O argumento de venda de uma palavra
- A pergunta argumento de venda
- O argumento de venda rimado
- A linha de assunto Argumento de venda
- O argumento de vendas do Twitter
- O argumento de vendas da Pixar
Dependendo do cliente potencial e da situação, mude o tipo de argumento de venda que você usa.
5. Pratique seu script de vendas.
Pratique, pratique, pratique. Depois de criar seu argumento de venda, pratique-o para que se sinta confortável em apresentá-lo a clientes em potencial.
6. Tente não usar metáforas.
Provavelmente, seu discurso de vendas não está acontecendo em uma sala de aula de inglês.
A ideia de incorporar comparações vívidas e inteligentes pode parecer eficaz na teoria, mas há uma boa chance de você confundir seu cliente em potencial. Lembre-se de que você deseja manter as coisas claras.
7. Crie um momento WOW.
Uma maneira de garantir que seu argumento de venda seja memorável é explodir a mente do ouvinte ou do destinatário.
Você pode fazer isso declarando um fato que é contra-intuitivo, demonstrando o melhor ponto de venda do produto / serviço de uma forma chocante, contando uma história estranha ou enfatizando sua característica mais exclusiva.
8. Apele para eles emocionalmente.
Entender seus clientes é fundamental para conseguir argumentos de vendas consistentemente e, quando o fizer, é bom transmitir isso.
Uma maneira de fazer isso é girar seu tom em torno da experiência de vida deles e encontrar pontos em comum entre você e eles.
9. Faça backup com fatos.
Embora os consumidores tomem decisões com mais frequência com emoção, eles ainda precisam racionalizar a decisão para si próprios e / ou outras partes interessadas importantes.
Ao fornecer estatísticas ou estudos de caso que apóiam o apelo emocional, você está fornecendo credibilidade que os ajudará a sentir que estão tomando a decisão certa.
10. Aproveite o medo de perder.
O medo de perder (FOMO) é um motivador poderoso e pode criar um grande senso de urgência.
A última coisa que você quer é que eles fiquem deslumbrados com seu discurso de vendas, mas procrastinem por tempo suficiente para que esse sentimento desapareça.
Em vez disso, faça com que eles ajam imediatamente.
11. Eduque-os.
Você quer se estabelecer como uma autoridade em seu espaço. Alguns fatos interessantes e relevantes podem ajudar a chamar a atenção de seus clientes e adicionar um certo grau de legitimidade e confiabilidade ao seu argumento de venda.
Grandes exemplos de Script de vendas
Se você precisar de inspiração, dê uma olhada nos exemplos a seguir. Esses argumentos de venda são curtos, focam no cliente e transmitem valor de maneira eficaz.
1. Gap Inc
“A Gap Inc. é uma varejista líder global com uma coleção de marcas, incluindo Old Navy, Gap, Banana Republic e Athleta.
Temos o compromisso de atender às necessidades de nossos clientes e, ao mesmo tempo, fornecer valor de longo prazo para nossos acionistas.”
A Gap é mais conhecida como marca de roupas, mas a empresa por trás dela, Gap Inc, é uma empresa de capital aberto com várias marcas de sucesso em seu currículo.
Em seu discurso para seus investidores em potencial, a Gap Inc enfatiza sua posição dominante no mercado ao mesmo tempo em que garante que a empresa será um investimento seguro de longo prazo.
2. LISNR
“Em 2012, uma única crença uniu os fundadores do LISNR: áudio ultrassônico é melhor.
Esses indivíduos compreenderam a necessidade crescente de uma solução independente de dispositivo e plataforma para enviar comunicações curtas de um lado para outro no nível de software.
Eles acreditavam que as empresas não deveriam t preciso gastar em hardware ou processos caros para gerar experiências mais conectadas e sem atrito. ”
Encontrado no site LISNR, este discurso de vendas usa sua história de origem para explicar como sua organização surgiu e o que eles pretendem realizar.
Isso dá mais contexto ao seu produto, tornando a compra com eles mais do que apenas uma transação, mas também uma contribuição para uma missão e sistema de crenças maiores.
3. HubSpot
“Há uma maneira melhor de crescer.
A HubSpot oferece software de marketing, vendas, serviço e operações que ajuda sua empresa a crescer sem comprometer.
Porque ‘bom para a empresa’ também deve significar ‘bom para o cliente’.”
O primeiro é o próprio discurso de vendas da HubSpot.
Curto e direto, esse argumento de venda diz às empresas o que oferece e os resultados que pode gerar tanto para o negócio do cliente em potencial quanto para seus clientes.
Eu não posso enfatizar o suficiente: ajude seu cliente a entender o que você faz, para quem você faz e como em menos de dois minutos.
Seu cliente está ocupado e não tem mais do que dois minutos para ficar com você.
Um pequeno discurso de vendas também ajuda você como vendedor, porque quanto mais rápido você desqualificar as pessoas que não estão interessadas em sua oferta, mais rápido você poderá alcançar alguém que está.
Conclusão
Uma observação importante a fazer sobre esses argumentos de venda é que todos eles são incrivelmente otimizados para uma conversa curta.
Não consigo enfatizar o suficiente o quanto a brevidade é importante para um discurso de vendas.
Falar demais, usar palavras de preenchimento e falar sobre sua empresa por mais de dois minutos pode facilmente matar uma conversa.
Portanto, mantenha seu discurso de vendas curto, claro e simples! Seus clientes vão agradecer.
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