Última atualização em 09/07/2023
Um pitch de vendas é a tentativa do vendedor de persuadir seu público a comprar ou acreditar no que está oferecendo.
Essa oferta pode ser a chance de outra reunião, informações sobre seu produto ou serviço, ou um pitch pessoal sobre você.
Seja qual for o assunto, deve ser rápido, direto ao ponto e chamar a atenção.
O termo “pitch de vendas” pode ser um pouco antiquado, mas o conceito não é.
Basicamente, um pitch de vendas é apenas uma maneira de explicar o valor do seu produto ou serviço ao comprador.
Chame do que quiser, mas educar os clientes em potencial sobre o valor de uma oferta ainda é fundamental para as vendas.
O que saiu de moda foram os pitch de venda longos, focados no produto e enfadonhos.
Na verdade, temos um artigo separado sobre os elementos essenciais de um pitch de vendas.
O Twitter encurtou efetivamente nossa atenção para declarações que contêm 280 ou menos caracteres.
Se os compradores puderem encontrar tempo para ouvir seu discurso de vendas, é melhor que seja atraente e direto ao ponto.
Em seu livro To Sell is Human, Daniel Pink apresenta seis tipos de pitch de venda modernos que atuam como atualizações do clássico argumento de venda.
Traduza a proposta de valor do seu produto ou serviço para cada um desses seis formatos para que você possa sacar um ou outro quando for apropriado.
O que é um pitch de venda de produto?
Um discurso de produto não é muito diferente de um discurso de vendas, mas é especificamente focado em um produto ou serviço.
Você se aprofundará e enfatizará como seu produto funciona, como resolverá seus pontos fracos e os benefícios específicos que trará para seus clientes.
Por exemplo, um discurso de vendas pode ser amplamente focado, como se você fosse uma empresa de consultoria que oferece uma ampla gama de serviços.
Você está vendendo seu negócio como um todo, em vez de um produto ou serviço específico, como uma plataforma de CRM ou ferramenta de contabilidade.
Como iniciar um pitch de venda
Começar um arremesso é sem dúvida a parte mais difícil.
Você tem que chamar a atenção do seu cliente potencial para que ele realmente queira ouvir o valor do seu produto e como ele pode ajudar seus negócios.
Mas antes de compartilhar o valor do produto, você precisa fisgar o cliente em potencial.
Ao iniciar seu argumento de venda, você deve integrar os seguintes elementos essenciais.
- Comece com o problema. Sempre comece com o problema. A menos que eles saibam o problema que você pode resolver, eles não estarão abertos para ouvir como seu produto é uma solução.
- Adapte o início do arremesso à vertical. Ninguém quer ouvir um argumento geral que se aplique a qualquer negócio. Pesquise sua vertical e use as informações que você encontrou para personalizar o argumento de venda imediatamente.
- Ofereça apostas. Se eles não resolverem o problema usando sua solução, o que eles têm a perder? Você não precisa afirmar isso em termos tão claros – mas aludir aos riscos no início de seu argumento de venda pode ajudá-lo a garantir a adesão imediatamente.
Aqui estão alguns métodos para iniciar um pitch de venda de produto, mas lembre-se: tente limitar-se a trinta segundos ou uma ou duas frases se estiver apresentando o argumento de venda por e-mail.
Comece com uma anedota pessoal.
Comece um argumento de venda com o que você sabe melhor – você mesmo.
Embora eu não ache que você deva se concentrar apenas em si mesmo durante todo o seu argumento de venda, começar com uma anedota pessoal pode ajudá-lo a falar com mais autenticidade e promover empatia.
A chave aqui não é focar nos méritos do produto. Quantas propostas de produto começam com “Este produto me ajudou a alcançar X resultados em X quantidade de tempo”? Bastante.
E eu já estou bocejando. E ninguém se preocupa com os resultados, a menos que conheça o problema primeiro.
Sua anedota pessoal deve se concentrar em um problema que seu produto pode resolver.
Faça com que seja tão doloroso quanto você gostaria – e não se esqueça de ser genuíno e conectar sua anedota aos negócios deles.
Faça uma pergunta relacionada ao problema que você resolve.
Oh, sim, a boa e velha pergunta. Embora possa estar à beira do uso excessivo, não deve ser descartado.
Fazer uma pergunta é uma forma altamente eficaz de iniciar um argumento de venda.
A questão deve, novamente, se concentrar no problema.
Atenha-se a perguntas do tipo sim ou não e adapte-as especificamente ao negócio para o qual você está lançando.
Se você estiver falando para uma empresa imobiliária, crie uma pergunta que articule um problema especificamente experimentado por imobiliárias.
Se você vende um software de gerenciamento de propriedades, pode ser tão simples como: “Você gasta muito tempo rastreando as vendas de propriedades individuais?
Esse é o tempo mais bem gasto na exibição de casas para compradores em potencial. ”
Comece com uma estatística que ressoe e ofereça apostas.
Começar com uma estatística pode ser eficaz – mas tem que ressoar com o público e oferecer apostas.
Em outras palavras, o que a estatística tem a ver com o problema? Como isso reflete uma queda potencial e crítica que pode prejudicar seu cliente potencial?
Digamos que você seja um vendedor de serviços de manutenção de jardins.
Começar com “50% das casas não usam serviços de manutenção de quintal” é uma maneira preguiçosa e entediante de começar seu argumento de venda.
Em vez disso, considere: “50% das casas não usam serviços de manutenção de quintal, resultando em milhares pagos ao HOA todos os anos.”
Agora que você sabe como começar seu argumento de venda, é hora de apresentar o resto.
Use as dicas a seguir para garantir a adesão em menos de três minutos.
Tipos de pitch de venda
- O pitch de venda de uma palavra
- A pergunta pitch de venda
- O pitch de venda rimado
- A linha de assunto pitch de venda
- O pitch de vendas do Twitter
- O pitch de vendas da Pixar
1. O pitch de venda de uma palavra
Você pode resumir toda a sua apresentação em uma palavra? Pode parecer bobagem, mas considere o poder de uma marca que domina completamente uma palavra.
“Quando alguém pensa em você, eles pronunciam essa palavra. Quando alguém pronuncia essa palavra, eles pensam em você”, explica Pink.
Por exemplo, o pitch de uma palavra da Planejador Web pode ser “Plano”.
O discurso de uma palavra do presidente Obama durante sua campanha de reeleição em 2012 foi “para a frente”.
Pense na única palavra que representa sua oferta e use-a como um slogan contundente.
2. O pitch de venda da pergunta
Este deve ser usado apenas quando você tiver certeza de que seu comprador entende um pouco ou completamente o valor do seu produto.
Em vez de formular seu argumento de venda como uma afirmação (“A terceirização estratégica reduzirá os custos da sua empresa“), reformule-o como uma pergunta (“A terceirização estratégica reduziria os custos da sua empresa?“).
Por que isso funciona? “Os lançamentos de perguntas levam as pessoas a apresentarem suas próprias razões para concordar (ou não)”, escreve Pink.
“E quando as pessoas invocam suas próprias razões para acreditar em algo, elas endossam a crença com mais força e se tornam mais propensas a agir de acordo com ela.”
Esse é o lado bom.
Mas, se os clientes em potencial não estão convencidos do valor de sua oferta, um argumento de venda pode convidar a um exame mais minucioso (“A terceirização nos beneficiaria? Não tenho certeza …“).
Portanto, é fundamental avaliar cuidadosamente a mentalidade do comprador antes de usar essa tática.
3. O pitch de venda rimado
Dr. Seuss estava no caminho certo.
“As rimas aumentam o que os linguistas e cientistas cognitivos chamam de ‘fluência de processamento’, a facilidade com que nossas mentes fatiam, dividem e dão sentido aos estímulos“, explica Pink.
E isso tem um efeito surpreendente: estudos descobriram que afirmações que rimam são percebidas como mais precisas do que as que não rimam, mesmo quando ambas as opções transmitem exatamente a mesma mensagem, observa Pink.
Portanto, antes de descartar a rima como uma brincadeira de criança, leve em consideração que um simples dístico pode fazer a diferença entre um negócio fechado e um roubo competitivo.
4. A Linha de Assunto pitch de Venda
Os vendedores são mestres na arte de criar linhas de assunto intrigantes para e-mails. Use essa experiência e aplique-a em seus pitch de vendas.
Pink escreve que as linhas de assunto fortes do e-mail seguem três princípios: utilidade, curiosidade e especificidade.
No entanto, você não deve tentar adicionar elementos de cada um em um único cabeçalho de email ou discurso de vendas.
“O assunto do seu e-mail deve ser obviamente útil ou misteriosamente intrigante, mas provavelmente não ambos”, escreve Pink.
Também é digno de nota que quanto mais informações os compradores estão disputando, menos eficazes se tornam as linhas de assunto que provocam curiosidade.
O takeaway acionável? Crie dois pitch de venda separados – um útil e outro intrigante – e coloque a especificidade em ambos.
Implante o primeiro se o cliente em potencial estiver obviamente com falta de tempo ou se estiver enterrado em informações de fornecedores rivais ou partes interessadas internas.
Use o segundo se eles estiverem apenas começando sua jornada de compras e puderem se mover em um ritmo mais lento.
5. O pitch de vendas do Twitter
Tweeting é um exercício de clareza e brevidade. Como seria seu discurso de vendas se você tivesse apenas 140 caracteres para trabalhar?
Formular um argumento de venda no Twitter força você a pensar de forma crítica e criativa sobre os principais destaques de sua oferta.
Também pode ajudá-lo a cortar a gordura desnecessária de sua apresentação de vendas.
Lembre-se de que, embora seja fácil para você lembrar de todos os recursos de sua oferta (afinal de contas, você a vende), uma longa lista de funções pode sobrecarregar e confundir os clientes em potencial.
6. O pitch de vendas da Pixar
“Toy Story.” “Up.” “Procurando Nemo.” “WALL-E.”
A Pixar é mestre em criar não apenas visuais impressionantes, mas histórias que ressoam tanto com crianças quanto com adultos.
Embora as estrelas dos filmes do estúdio variem de robôs a vida marinha e brinquedos falantes, cada um tem uma estrutura de história semelhante em seu núcleo.
A ex-artista de histórias Emma Coats lançou este modelo de narrativa que pode ser aplicado a todos os filmes da Pixar:
Era uma vez _____. Todo dia, _____. Um dia _____. Por causa disso, _____. Por causa disso, _____. Até que finalmente, _____.
Ao expressar seu discurso de vendas dessa maneira, ele cria automaticamente uma história, que os vendedores de ponta sabem que fica gravada na cabeça das pessoas muito melhor do que uma narrativa seca de fatos.
Quer saber mais sobre como transformar seu discurso de vendas em uma história? Confira este artigo.
Além disso, esse modelo torna mais fácil para os vendedores colocarem seus clientes em potencial na frente e no centro – e os compradores devem sempre ser os heróis de uma história de vendas.
Esta é a aparência desse tipo de argumento de venda em ação:
- Era uma vez, as agências de recrutamento lutavam para encontrar o talento de qualidade de que precisavam.
- Todos os dias, eles checavam vários sites de mídia social e vasculhavam dezenas de currículos em busca de agulhas nos palheiros.
- Um dia, um novo tipo de software foi inventado que automatizou esse processo de busca e rapidamente retornou candidatos qualificados com base em algoritmos sofisticados.
- Por causa disso, as agências de recrutamento conseguiram preencher as vagas em aberto com mais eficiência.
- Por isso, eles conseguiram atender mais clientes sem prejudicar a produtividade.
- Até que finalmente, as agências aumentaram muito o número de clientes e a quantidade de novas receitas.
Conclusão
Aperfeiçoar seu discurso de vendas é crucial para ser bom em vendas.
Pratique com amigos e colegas até dominar o tipo certo de argumento de venda para você.
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