O que é prospecção e Como prospectar clientes? – Guia Completo

Última atualização em 09/07/2023

Neste artigo vamos ver como prospectar clientes e ver todos os meios para transforma-los em consumidores reais do seu produto ou marca.

Imagine o seguinte: você está falando com um estranho qualquer, mas ele continua olhando para o relógio.

Eles claramente não estão ouvindo e, quando a conversa termina, você sente que efetivamente perdeu seu tempo.

Vender sem prospecção é assim.

A prospecção garante que cada lead com o qual você conversa é genuinamente adequado para o seu produto – ou tem potencial para ser adequado.

Embora você não saiba com certeza até realizar o processo de qualificação de leads, pode economizar uma quantidade significativa de tempo pesquisando compradores em potencial antes de escrever uma única linha de e-mail ou fazer um único telefonema.

A verdade é que as vendas estão mudando – rapidamente.

À medida que as conversas de vendas se tornam ainda mais focadas no comprador, os representantes de vendas começaram a desenvolver hacks, técnicas e processos de prospecção.

E é aí que este guia entra.

Neste cenário de vendas crescente, vamos delinear os vários processos e estratégias-chave para a prospecção de vendas – a fase de venda que geralmente consome mais tempo e energia e é a mais crucial para acertar.

O que é prospecção?

Prospecção é o processo de iniciar e desenvolver novos negócios por meio da busca de potenciais clientes, clientes ou compradores para seus produtos ou serviços.

O objetivo é mover esses clientes em potencial pelo volante até que se convertam em clientes geradores de receita.

Por que a prospecção de vendas é importante?

A prospecção permite que você identifique clientes adequados para sua empresa.

Isso significa encontrar leads que realmente precisam do seu produto ou serviço para resolver seus desafios e pontos fracos.

É extremamente eficaz também.

Mais de 7 em cada 10 compradores realmente desejam ouvir os vendedores no início do processo de compra, tornando mais provável que eles respondam.

Na verdade, 82% dos compradores aceitam reuniões quando um vendedor chega primeiro.

Os vendedores com desempenho superior no ato de prospecção geram quase 3 vezes mais reuniões de vendas do que aqueles com desempenho “baixo” – ou aqueles que não fazem prospecção de jeito nenhum.

Depois de terminar a prospecção, você terá reuniões com leads que são muito mais adequados para o produto.

Os clientes em boa forma fornecem negócios e valor de longo prazo em comparação com os leads que mudam após o fechamento de um negócio.

Você pode identificar clientes adequados durante a prospecção, fazendo as perguntas certas de qualificação de vendas a todos os seus leads e clientes potenciais.

Por falar em leads e clientes em potencial, é importante observar as diferenças entre esses dois tipos de pessoas.

Você e o restante de sua equipe de vendas se comunicarão com eles durante a prospecção – e saberão quem afetará a forma como você os abordará.

Vamos dar uma olhada.

Lead vs. Prospect

Leads são clientes em potencial que expressaram interesse em sua empresa por meio de comportamentos como visitar um site, assinar um blog ou se inscrever para uma avaliação gratuita.

Prospects são leads qualificados e, portanto, alinhados ao seu público-alvo e personas do comprador.

Dependendo de suas qualificações e adequação, um cliente em potencial (não um lead)  pode ser classificado como um cliente prospect, mesmo que tenha tido pouca ou nenhuma interação com sua empresa.

Também é importante lembrar que, embora os leads e os clientes em potencial sejam diferentes por definição, seus objetivos com ambos são os mesmos: Cultive os clientes potenciais e os clientes em potencial até que comprem seu produto ou serviço.

Esse processo de incentivo começa no momento em que você começa a fazer prospecção e vai até o momento em que você fecha o negócio.

Mas como você começa a fazer prospecção? Abaixo, reunimos um guia simples para começar.

Prospecção de Clientes: O que é e como fazer em 7 dicas!

Em seguida, cobriremos algumas dicas comprovadas para encontrar clientes em potencial com maior probabilidade de fechamento.

Como Prospectar

1. Pesquise seu cliente em potencial e o negócio dele para avaliar se você pode agregar valor.
2. Priorize seus clientes em potencial com base na probabilidade de eles se tornarem clientes.
3. Prepare um argumento de venda personalizado para cada cliente em potencial.
4. Crie o primeiro toque perfeito – e certifique-se de que está ajudando, não vendendo.
5. Repita seu processo de prospecção para entender o que você pode melhorar.

A prospecção improdutiva é uma grande perda de tempo.

É por isso que recomendamos a forma de entrada e montamos uma estrutura básica que se aplica a todos os processos de vendas.

Mas com uma diferença.

Entendemos que cada um tem sua abordagem. Então, também criamos dicas e truques de prospecção pessoais dos melhores vendedores que conhecemos.

Escolha e experimente o que funciona melhor para seu próprio movimento de vendas.

1. Pesquise seu cliente em potencial e o negócio dele para avaliar se você pode agregar valor.

Vamos repassar isso várias vezes nesta postagem – isso porque esse é de longe o aspecto mais importante da prospecção.

Devemos garantir que estamos qualificando nossos clientes em potencial para melhorar nossas chances de agregar valor a eles ou aos seus negócios.

Nesta fase de prospecção, procuramos cumprir alguns objetivos:

• Determine se o cliente potencial é viável.
• Qualifique e comece a priorizar clientes em potencial.
• Encontre oportunidades para desenvolver uma conexão por meio da personalização, construção de relacionamento e desenvolvimento de confiança.

2. Priorize seus clientes em potencial com base na probabilidade de eles se tornarem clientes.

Priorizar nossos clientes em potencial pode nos poupar tempo e garantir que estejamos dedicando nossos maiores esforços aos clientes em potencial com maior probabilidade de se tornarem clientes.

Os níveis de priorização variam entre cada tipo de organização de vendas e cada vendedor, mas a ideia principal é criar alguns grupos de clientes em potencial com base em sua probabilidade de comprar e focar em um grupo de cada vez.

Vamos dividir as dimensões de qualificação usadas em nossa lista acima (e quaisquer dimensões adicionais relevantes) em porcentagens entre 1% e 100% com base em quão importantes são para o processo de vendas.

Por exemplo, o tamanho da oportunidade é provavelmente mais importante para nós do que o tempo em termos de fechamento de um negócio, então receberia 70% enquanto o tempo receberia 5%.

Agora podemos atribuir um valor entre 1 e 100 a essas dimensões para cada cliente potencial em nossa lista.

Depois de concluir esta etapa, podemos multiplicar o valor de cada cliente em potencial pelo peso percentual que atribuímos à dimensão.

Some essas pontuações de dimensão até que cada cliente em potencial tenha uma pontuação total. E agora toda a nossa lista é priorizada.

3. Prepare um argumento de venda personalizado para cada cliente potencial.

Nesta etapa, reuniremos informações detalhadas sobre nossos clientes em potencial para aprimorar nosso argumento de venda e personalizar nosso alcance.

Portanto, primeiro, devemos determinar com o que nossos clientes potenciais se preocupam.

Podemos fazer isso de algumas maneiras:

• Dê uma olhada no blog do cliente em potencial para saber o que é importante para ele por meio dos artigos que estão escrevendo e publicando.
• Identifique e analise seus perfis de mídia social. Eles têm atualizações recentes ou novas postagens?
• Verifique o site da empresa para revisar suas informações “Sobre nós”.

Depois de aprendermos mais sobre os negócios e a função de nosso cliente em potencial, precisamos encontrar um motivo para nos conectar.

Temos conexões mútuas? Houve um evento de gatilho? Eles visitaram recentemente nosso site? Em caso afirmativo, quais termos de pesquisa os levaram ao nosso site? Quais páginas eles olharam?

Se quisermos obter mais alto nível com nossa preparação, podemos criar um mapa de decisão para delinear as opções e objetivos finais do nosso cliente potencial.

Isso nos ajudará a lidar melhor com quaisquer objeções e personalizar um argumento de venda que ressoa com seus objetivos principais.

Também poderíamos realizar uma análise competitiva para determinar como podemos posicionar melhor o serviço ou produto de nossa empresa no setor e como podemos combater as objeções dos clientes em potencial.

4. Crie o primeiro toque perfeito – e certifique-se de que está ajudando, não vendendo.

Seja por telefone ou e-mail, nosso alcance deve ser altamente adaptado ao negócio, objetivo e setor específicos de nosso cliente em potencial.

Lembre-se dessas dicas gerais ao entrar em contato com um cliente em potencial, seja por telefone ou por e-mail:

• Personalizar. Faça referência a um problema específico que o cliente potencial está encontrando com uma solução específica.
• Seja relevante e oportuno. Certifique-se de que o problema que o cliente em potencial está tentando resolver ainda seja relevante para ele e sua equipe.
• Seja humano. Ninguém gosta de se comunicar com um robô profissional. Adicionar detalhes como desejar a alguém um feliz fim de semana de feriado ou transmitir o quão incrível é o produto de sua empresa são toques reais que nos permitem estabelecer uma conexão em um nível mais profundo.
• Ajude, não venda. Forneça valor e não peça nada em troca. Este processo não é sobre nós, é sobre eles. Por exemplo, em vez de agendar uma reunião de acompanhamento, poderíamos nos oferecer para realizar uma auditoria em sua presença na mídia digital e retornar a eles com nossas descobertas em uma semana.
• Mantenha-o casual. Lembre-se de que esta é apenas uma conversa. Fique natural e o menos vendedor possível. O segredo da prospecção é que nunca estamos vendendo. Estamos simplesmente determinando se ambas as partes podem se beneficiar mutuamente de um relacionamento.

5. Repita o processo de prospecção para entender o que você pode melhorar.

Faça anotações ao longo deste processo para avaliar quais atividades geraram valor para o processo de prospecção e quais foram as perdas de tempo.

Após cada contato com um cliente em potencial, devemos avaliar o quão bem nós:

• Desafios descobertos
• Ajudou a criar metas bem definidas
• Disponibilidade de orçamento confirmada
• Compreendeu o processo de tomada de decisão
• Consequências determinadas da inação
• Resultados potenciais de sucesso identificados

Essa autorreflexão nos ajudará a aprimorar nossas técnicas de prospecção de vendas no futuro.

Dicas de prospecção de vendas

1. Veja as páginas de carreira de seus clientes em potencial.
2. Use a estrutura de qualificação de vendas GPCTBA / CI.
3. Classifique clientes em potencial com avaliações.
4. Inscreva-se nos blogs de seus clientes em potencial.
5. Acompanhe seus clientes em potencial no Twitter.
6. Sessões de prospecção em lote.
7. Use uma combinação saudável de comunicação por e-mail e telefone.
8. Use a sequência BASHO para e-mails e ligações.
9. Acompanhamento após um negócio fechado e perdido.

1. Observe as páginas de carreira de seus clientes potenciais.

Consulte o quadro de empregos da empresa para encontrar os departamentos nos quais estão investindo ou crescendo.

Isso pode nos informar ainda mais sobre seus principais objetivos ou desafios.

Se nosso cliente em potencial for uma empresa de capital aberto, também podemos olhar seu relatório financeiro anual na seção “Fatores de risco” para ver se há alinhamento entre seus desafios de negócios declarados e nossa oferta de produtos.

2. Use a estrutura de qualificação de vendas GPCTBA / C & I.

Há um “bajilhão” de estruturas de qualificação de vendas. Na HubSpot, os representantes cunharam a estrutura GPCTBA / C & I (que eles garantem que soa mais confusa do que é).

A sigla significa:

• GPCT (metas, planos, desafios, cronograma)
• BA (Orçamento e Autoridade)
• C&I (consequências negativas e implicações positivas)

Agora podemos nos concentrar na criação de uma lista relevante e altamente direcionada.

Com base em nossa pesquisa, devemos ter um perfil ajustado de nosso cliente-alvo, e cada empresa ou indivíduo em nossa lista de clientes potenciais deve atender a esses critérios.

3. Classifique os clientes em potencial com avaliações.

Classifique qualitativamente os clientes em potencial, classificando-os em um espectro de adequação alta, média e baixa. Isso é o que parece:

Alto

• Critérios de correspondência para persona do cliente
• Desafio comercial claro que se alinha com a nossa oferta de produtos
• Capaz de se conectar com um tomador de decisões
• Temos uma conexão mútua ou interesse comum (ou seja, amigos em comum no LinkedIn ou ambos graduados na mesma faculdade)
• Alto nível de interação com nosso site ou contas de mídia social

Esforço recomendado: cinco pontos de contato a cada dois dias úteis

Médio

• Combine alguns elementos de nossa personalidade do cliente
• Desafio comercial claro que se alinha com a nossa oferta de produtos
• Capaz de se conectar com um influenciador
• Algum nível de interação com nosso site ou contas de mídia social

Esforço recomendado: quatro pontos de contato em dias alternados

Baixo

• Não combina com nossa personalidade de cliente
• Desafio de negócios pouco claro
• Incapaz de se conectar com um influenciador ou tomador de decisões
• Limitada ou nenhuma interação com nosso site ou contas de mídia social

Esforço recomendado: três pontos de contato em dias alternados

4. Inscreva-se nos blogs de seus clientes potenciais.

Kyle Van Pelt, vice-presidente executivo de vendas da Skience, lê 30 artigos em 30 minutos todos os dias e usa o conteúdo em seu alcance por e-mail de maneira adequada e relevante. E ele alcançou uma taxa de resposta de 90%.

Kyle usa o Digg para se inscrever em blogs de empresas que ele acha que gerariam bons clientes em potencial.

Funciona assim:

• Abra cada postagem interessante em uma nova guia.
• Dê uma olhada em cada postagem.
• Leia as postagens mais interessantes.
• Depois de percorrer todas as opções, restrinja a lista final às postagens mais interessantes. Normalmente haverá entre 20-30 posts restantes. Devemos nos colocar no lugar do cliente em potencial enquanto lemos esses artigos, procurando pontos problemáticos ou eventos desencadeadores.
• Use as informações mais interessantes e relevantes que encontramos nos artigos para personalizar um e-mail ou uma ligação para nosso cliente em potencial.

Todas essas perguntas nos ajudarão a criar mais contexto em torno da situação de nosso cliente em potencial, o que nos ajudará quando estivermos prontos para fazer o contato inicial.

5. Acompanhe seus clientes em potencial no Twitter.

Todo mundo está no Twitter – incluindo seus clientes em potencial.

Crie uma lista de clientes em potencial prioritários no Twitter para rastrear mais facilmente os eventos desencadeadores e agilizar o processo de pesquisa.

Veja como configurá-lo no aplicativo móvel do Twitter:

• Clique na imagem do seu perfil no canto superior esquerdo e, em seguida, clique em “Listas”.
• Agora clique no botão azul com um ícone de lista e um sinal de mais no canto inferior direito
• Nomeie a lista e defina-a como “Privada” para que somente você possa acessá-la.
• Agora adicione os clientes em potencial que você deseja rastrear à sua lista. Basta pesquisar suas contas e clicar no botão que diz “Adicionar”.

Nota: Você pode querer agrupar seus clientes em potencial de alta prioridade em uma lista, seguido por seus clientes em potencial de prioridade média e, em seguida, de baixa prioridade.

Agora podemos nos concentrar na criação de uma lista relevante e altamente direcionada.

Com base em nossa pesquisa, devemos ter um perfil ajustado de nosso cliente-alvo, e cada empresa ou indivíduo em nossa lista de clientes potenciais deve atender a esses critérios.

6. Sessões de prospecção em lote.

Processo de Prospecção de Vendas

Decidimos quem perseguir.

É hora de ficar ainda mais granular e dar início ao processo de fomento, que idealmente resultará em um negócio fechado e ganho.

Independentemente da aparência do seu funil de vendas, você normalmente passará pelas seguintes fases.

1. Pesquisa

A prospecção eficaz começa com uma pesquisa mais aprofundada sobre os clientes em potencial que determinamos serem geralmente adequados.

Nosso objetivo durante esta fase é determinar a qualidade do cliente em potencial – se, com base em seus desafios e orçamento, ele provavelmente fará uma compra.

Faremos isso avaliando o cliente em potencial usando dimensões de qualificação predefinidas e acompanhando nossas descobertas por meio de um CRM.

• Dimensões de qualificação: um conjunto de critérios para avaliar a probabilidade de um cliente potencial ou cliente em potencial se tornar um cliente.
• CRM (gestão de relacionamento com o cliente): Software que permite às empresas acompanhar seus clientes potenciais e existentes em qualquer estágio que possam assumir no ciclo de vendas.

2. Divulgação

Depois de qualificar o cliente em potencial, é hora de entrar em contato com alguém da empresa.

Ou, se já encontramos uma pessoa com quem gostaríamos de entrar em contato, entraremos em contato com ela diretamente usando um e-mail de prospecção de vendas.

Encontraremos um tipo de pessoa nesta fase: um porteiro que guarda o caminho para um tomador de decisões.

• Gatekeeper: Pessoa encarregada de comunicar ou impedir que as informações cheguem a um tomador de decisão; por exemplo, recepcionistas ou assistentes pessoais.

• Tomador de decisões: a pessoa responsável por tomar a decisão final sobre a venda. Normalmente temos que passar por um porteiro para alcançá-los.

3. Discovery Call

Assim que encontrarmos um porteiro, é hora de agendar a próxima reunião: uma chamada de descoberta.

Ao fazer as perguntas certas durante a chamada de descoberta, conheceremos os desafios exclusivos do cliente em potencial e nos familiarizaremos mais com seu negócio.

• Chamada de descoberta: o primeiro contato que um representante de vendas faz com um cliente potencial para qualificá-lo para a próxima etapa do ciclo de vendas.

4. Educar e avaliar

Depois de uma chamada de descoberta, é hora de avaliar e qualificar as necessidades do cliente em potencial.

Isso é fundamental porque pode nos mostrar o quanto o cliente em potencial precisa do produto para atingir suas metas de negócios.

Veremos duas coisas durante esta fase:

• Ponto problemático: necessidade de negócios de um cliente potencial; isso é o que os representantes de vendas devem identificar para fornecer valor e levá-los adiante no ciclo de vendas.
• Objeção: o desafio de um cliente em potencial que o impede de comprar um produto ou serviço, por exemplo, orçamento ou restrições de tempo.

5. Fechar

Temos todas as informações de que precisamos.

Conhecemos os desafios do cliente em potencial, pontos fracos e possíveis objeções à compra do produto.

É hora de transformá-los em clientes, convencendo-os do valor que estão obtendo. Isso resultará em um de dois resultados:

• Fechado-ganho: quando o comprador adquire um produto ou serviço do representante de vendas.
• Fechado-perdido: quando o comprador deixa de comprar um produto ou serviço do representante de vendas.

A partir desses dois números, podemos calcular nossa taxa de fechamento, ou a taxa de clientes em potencial que um representante de vendas fecha e ganha.

Conclusão: Comece a Prospecção de Vendas

A prospecção não precisa ser um processo difícil e tedioso.

Na verdade, pode ser uma experiência positiva para representantes de vendas e clientes em potencial.

Adote algumas das estratégias que revisamos acima em seu fluxo de trabalho e experimente diferentes técnicas e ferramentas para ver o que funciona melhor para sua equipe.

Então, você terá a certeza de começar a converter mais clientes em potencial em clientes pagantes.

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