Última atualização em 29/07/2023
Anos atrás, a força de vendas de uma empresa era exatamente o que o nome indica: muitas pessoas alcançando ativamente clientes em potencial e oferecendo produtos e serviços.
Sim, este ainda é um esforço viável e necessário, mas a internet está nivelando o campo de jogo e a competição está aumentando.
Portanto, as empresas precisam encontrar maneiras novas, inovadoras e eficientes de combinar Marketing Digital e vendas em algo mais: a máquina de vendas.
Neste artigo, você verá o que esse conceito envolve e como reunir os dois departamentos em um único plano integrado. Abordaremos os tópicos:
- O que é uma máquina de vendas?
- Como uma máquina de vendas pode ajudar uma empresa?
- Como construir e dimensionar sua máquina de vendas?
O que é uma máquina de vendas?
Quando olhamos para o passado e vemos como o marketing e as vendas funcionavam, vemos uma distinção clara entre os dois.
O plano de marketing era muito mais focado na visibilidade, empregando a mídia para tornar a marca conhecida.
Por sua vez, a equipe de vendas tinha uma abordagem totalmente diferente, usando apenas a conscientização para desenvolver e ter seus argumentos de venda e argumentos de venda.
Houve uma desconexão entre eles porque poucos cruzamentos ligavam seus acessos. Então a internet mudou tudo.
O ambiente digital tornou-se um caminho convergente para o marketing gerar leads, enquanto as vendas os levam para a conversão .
Depois de alguns experimentos e ótimos resultados, o mercado percebeu que combiná-los seria muito mais eficaz do que os dois lados fazendo seu trabalho sozinhos. O resultado dessa descoberta é o que chamamos de máquina de vendas.
É um plano feito de ferramentas e processos tecnológicos que facilitam a integração entre vendas e marketing .
Também cria um sistema capaz de atrair e converter novos clientes de uma só vez. São os dois departamentos trabalhando juntos para o mesmo objetivo.
Com essa sinergia, um fluxo de informações beneficia cada etapa do processo com mais conhecimento e previsibilidade sobre o cliente – portanto, é mais fácil encontrar o ponto de venda perfeito para uma nova conversão.
Investindo em automação e integração, torna-se uma verdadeira máquina. Esse é o tipo perfeito de plano que o marketing e as vendas precisam para prosperar.
Como uma máquina de vendas pode ajudar uma empresa?
Essa abordagem automatizada e integrada pode fornecer resultados surpreendentes. As empresas com uma máquina de vendas bem ajustada podem aumentar as taxas de conversão exponencialmente porque os resultados não estão vinculados ao esforço realizado.
Você pode aplicar eficiência e escala ao seu plano de reunir essas equipes. Mas como isso funciona?
Vamos ver alguns benefícios que uma máquina de vendas em funcionamento pode trazer para uma empresa!
Informar e educar os clientes
O autor do best-seller Aaron Ross diz que o cliente contemporâneo deseja que lhe digam o que fazer e qual é a melhor decisão ao comprar um produto.
Existem tantas opções, tantos detalhes ao fazer uma escolha, que muitas vezes eles não ficam ansiosos para descobrir por si próprios o que fazer.
Esse é o principal ponto para combinar marketing e vendas em uma única máquina. O conteúdo tem o poder de gerar consciência e conexão com o público, além de conduzi-lo à decisão de compra.
Se o caminho a seguir for mais fácil e direto, o consumidor terá mais chances de comprar.
Com um plano unificado, o marketing pode entender melhor as necessidades de vendas. Portanto, a equipe de vendas pode usar o marketing de conteúdo para entender as necessidades do cliente em todo o funil.
Reduza o custo de aquisição do cliente
Tanto o marketing quanto as vendas têm um orçamento para fazer seu trabalho. A grande vantagem de combiná-los é que a soma de seus investimentos é maior do que cada esforço isolado.
O Marketing Digital Automatizado pode alimentar a máquina com mais leads em potencial com conteúdo relevante e um plano de comunicação adequado.
As vendas, então, têm mais informações sobre mais pessoas, facilitando o aumento das taxas de conversão .
Menos tempo e dinheiro para trazer mais clientes resulta em um CAC (custo de aquisição do cliente) menor. E, se a empresa está pensando em escalabilidade, essa é a melhor abordagem.
Torne os resultados de vendas mais previsíveis
No mundo digital, as metas de marketing precisam ser iguais às de vendas. A verdadeira integração entre eles significa um alinhamento de planos e objetivos .
Isso acontece porque, na máquina de vendas, os KPIs começam a fazer sentido para os dois lados e oferecem insights significativos sobre como continuar melhorando o trabalho.
Vendas previsíveis são uma das maiores conquistas do seu negócio, pois você pode usar essa visão para planejar com menos riscos.
Identifique tendências e demandas
Marketing e vendas trabalham com o mesmo material, afinal: o cliente. Então, por que eles não podem ajudar uns aos outros com informações úteis coletadas?
Quando a empresa possui um sistema integrado de compartilhamento de informações, os dados coletados nas duas pontas dessa relação marca-cliente podem ser transformados em projeções – principalmente sobre seus hábitos.
Saber mais sobre esse comportamento ajuda a máquina de vendas a trabalhar identificando e antecipando tendências e demandas. Conhecê-los antes da concorrência é uma grande vantagem para qualquer empresa.
Escale o alcance da marca
A melhor coisa sobre transformar a força de vendas em uma máquina é que as máquinas podem ser escalonadas , trazendo mais conversões sem a necessidade de um aumento proporcional no orçamento e pessoal.
Otimização e automação podem tornar o que você tem agora ainda mais eficaz para atrair mais clientes. Você só precisa de um ótimo plano e sistema, sempre contando com os dados.
Vamos conversar mais sobre isso!
Como construir e dimensionar sua máquina de vendas?
Em sua essência, uma máquina de vendas começa integrando esses dois departamentos importantes com igual prioridade.
Essa é uma linha de produção eficaz que atrai compradores, os conduz por sua jornada e fecha o negócio no final do caminho.
Mas para que isso aconteça, você deve prestar atenção a alguns passos importantes. Os pontos a seguir irão ajudá-lo a organizar esse esforço unificado e trazer automação para a rotina de relacionamento cliente-marca.
Faça um plano para sua máquina
Como dissemos antes, uma máquina de vendas é um plano para o quadro geral, um sistema único capaz de atrair leads e convertê-los em clientes.
Acontece que toda máquina precisa de um projeto para ser construída. Isso envolve ferramentas, estágios, protocolos, planejamento de conteúdo, padrões de análise de dados e assim por diante.
A máquina de vendas deve ser autônoma e fácil de usar para todos os colaboradores ao mesmo tempo. Nos próximos tópicos, você verá maneiras de atingir esse ponto de eficiência.
Investir em tecnologia
Depois que uma máquina é construída, ela precisa de um sistema para funcionar corretamente. E isso é literalmente o que você precisa para reunir marketing e vendas.
Um grande sistema, neste caso, deve funcionar como planejador e distribuidor de conteúdo , e também como um CRM eficaz.
Não precisa ser necessariamente uma solução única, mas o software deve fazer com que todas as etapas desse caminho funcionem como uma só.
Como o marketing geralmente tem uma solução de software, pode ser mais fácil começar a partir desse ponto e expandir a integração com as vendas.
Treine vendedores
Nas empresas menores, geralmente há poucos profissionais e eles acumulam funções.
No entanto, fazer tudo sozinho criará um gargalo para os dois lados da máquina.
Este é outro conselho que Aaron Ross dá: quanto mais especializados são os colaboradores de uma equipe de vendas, melhor é o resultado .
Portanto, concentre-se na integração das pessoas em vez de centralizar as decisões. Com um processo mais dinâmico, o negócio pode se adaptar e antecipar tendências com mais rapidez.
Entenda melhor o seu cliente
Em uma máquina de vendas, os dados são o combustível . A grande vantagem de reunir esses departamentos é que as informações se tornam exponencialmente mais vastas e significativas.
Portanto, aproveite isso. Use o sistema integrado para elaborar personas de comprador mais ricos. Em seguida, use-os para produzir conteúdo mais relevante e criar melhores argumentos de venda.
Descubra seus pontos fortes de comunicação
Uma vez que o conteúdo serve como um caminho onde seus clientes seguem sua jornada, uma boa comunicação significa vendas mais fáceis .
Claro, você pode e deve experimentar todas as mídias disponíveis. Mas você deve priorizar os canais com os quais se sente mais confortável e fazer mais sentido para suas buyer personas.
Essa decisão concentrará seus esforços, colaborando com peças de conteúdo atraentes e eficazes.
Quando integrados à força de vendas, os leads chegam ao estágio de decisão muito mais preparados do que quando as duas estratégias são planejadas separadamente.
Quero destacar alguns destaques de uma equipe e uma empresa com cultura que pode ajudar a construir uma Máquina de Vendas melhor e mais rápida. Quando você está tentando criar uma equipe melhor, capaz de trabalhar com empresas de todo o mundo, crescendo rápido, tendo um ambiente em constante mudança onde você precisa melhorar seriamente rápido, alguns desses valores são indispensáveis:
- Franqueza radical: este valor é sobre ter a capacidade de desafiar diretamente e mostrar que você se importa pessoalmente ao mesmo tempo. No entanto, por que isso é tão importante? Por ter times diferentes e precisar vender para o mundo todo, você não quer perder tempo com pequenas brigas ou um time que tem fofoca ou intriga. A equipe não pode perder tempo com isso; é preciso que todos estejam abertos para admitir os próprios erros e ajudar os outros a melhorar. Por outro lado, é preciso também ter a mesma liberdade para dar feedback a um parceiro de equipe, mesmo que ele seja o CEO, o que torna mais eficiente e humilde. Já que estamos falando sobre ser humilde …
- Humilde para melhorar rapidamente: este valor é tão importante quanto a Franqueza Radical. Entendemos que toda a equipe sempre terá a humildade de receber, aceitar e lidar com feedback (o que também reflete nosso valor “Confiável”). Uma vez que alguém te dá um feedback, é com o propósito de melhorar você ou a empresa, desta forma você sempre poderá ajudar as equipes de sua máquina de vendas a obterem melhores ações, testes e mudanças.
- Seja o dono da empresa / Não seja tóxico: isso é um pouco clichê no mundo dos negócios, mas está altamente alinhado com os outros valores que acabei de explicar. Assim, podemos construir e ajudar todas as equipes. Todos nós pensamos no que é melhor para toda a empresa. Por exemplo, o processo de cobrança é um pouco longo e lento. Em vez de reclamar do processo, envie um e-mail para a empresa que processa todos os pagamentos, agende uma ligação e tente entender como podem melhorá-lo. Depois de encontrar uma solução melhor, inclua a equipe financeira na conversa para planejar como mudarão o processo.
- Mantenha a simplicidade: guardei o melhor para o final. Manter a simplicidade é o valor mais importante na construção de uma máquina de vendas. Porque? Uma vez que sua empresa tem 10, 20 funcionários, é normal manter todo o processo simples e tomar decisões rápidas. No entanto, durante o crescimento massivo, frequentemente a burocracia e a hierarquia começam a desacelerar as decisões e segregar as pessoas (removendo sua liberdade de dar feedback e sugerir coisas). Se isso acontecer com sua empresa, fique atento. Se sua equipe de frente não tem liberdade para testar, recomendar e experimentar coisas e ideias novas, sua máquina de vendas levará ainda mais tempo para ser construída.
Também é necessário ter uma mentalidade importante. Não é essencialmente um valor, mas é igualmente importante e isso são dados. Por favor, não tome nenhuma decisão com base em sentimentos e opiniões ruins. Se alguém está tentando sugerir algo ou introduzir uma nova etapa em um processo, você deve primeiro verificar em que baseia essa sugestão e se ela é válida.
Priorize o sucesso do cliente
Como último conselho, ter 100% de seus esforços voltados para o sucesso do cliente é o que sua máquina precisa para crescer.
Use todas as informações coletadas neste plano unificado para chegar às raízes de suas dores, necessidades e expectativas . Planeje o conteúdo e a abordagem de vendas com base no que os fará dar o próximo passo, dando um passo.
Além disso, acompanhe a experiência deles após a conversão, pois essas informações são essenciais para ajustar sua máquina de vendas . A verdadeira integração entre marketing e vendas depende de planejamento, análise de dados e sinergia entre os dois lados.