Este tem sido um ano complicado para os profissionais de marketing. Entre o ajuste contínuo de algoritmos do Facebook para como as postagens são vistas e o e-mail marketing complicador do GDPR, estamos todos procurando novas maneiras de atingir nosso público.
Um dos métodos mais eficazes para atingir novos públicos é se aproximar dos públicos de outras pessoas (OPAs).
E um dos melhores métodos para entrar na frente dos OPAs é o engajamento dos influenciadores. Ao criar relacionamentos com influenciadores, os profissionais de marketing B2B podem acessar rapidamente um público mais amplo.
Aqui estão quatro maneiras de fazer isso.
1. Encontre influenciadores, depois chame a atenção deles
Infelizmente, a maioria dos conselhos para influenciar organicamente os influenciadores começa e termina com “fornecer valor”. E esse valor é medido apenas na forma de comentários, tweets e compartilhamentos.
Embora útil, essas não são as métricas que mantêm os influenciadores à noite. No entanto, eles são úteis para se tornar um nome mais reconhecido com seus influenciadores de destino.
Comece criando uma planilha de rastreamento de engajamento. Inclua os detalhes de contato de seus influenciadores, os links para perfis sociais e as principais métricas, como seguidores e autoridade de domínio do website.
Precisa de ajuda para identificar os influenciadores certos? Aqui estão duas maneiras:
- Use os dados do BuzzSumo. Pesquise uma palavra-chave relevante e clique em “Visualizar compartilhadores”. Ordene os resultados por número de seguidores.
- Encontre marcas de parceiros. Não se concentre apenas em blogueiros e líderes de pensamento. Considere parcerias com outras empresas que tenham proposições de valor não competitivas. Use o LinkedIn para encontrar executivos relevantes em outros setores.
Agora que você sabe onde encontrar influenciadores, deve usar métodos de engajamento que eles não podem ignorar. Embora o engajamento de vaidade (gostar, compartilhar e twittar) não seja a maneira mais criativa de envolver os influenciadores, eles são importantes para se tornar um nome conhecido.
Aqui estão três maneiras de usar o engajamento de vaidade:
- Comentários. Se o influenciador publicar regularmente novos conteúdos, adicione comentários significativos. Não diga apenas “Bom post!” Faça perguntas, adicione sua perspectiva e forneça novas maneiras de abordar um desafio que o influenciador abordou.
- Comunidades. Encontre os grupos do LinkedIn, grupos do Facebook e fóruns on-line que eles frequentam. Participe das discussões das quais eles fazem parte. Comentário para construir uma conexão um-para-um.
- Compromisso social. Este método direto fornece uma maneira adicional de entrar no radar de seus influenciadores alvo. Mais uma vez, envolva-se em discussões onde eles estão ativos. Comente sobre as atualizações de status e compartilhe-as com seu próprio público.
Depois de fazer tudo isso, você pode começar a pensar em divulgação. O problema é que você precisa de uma razão convincente para se conectar com um influenciador em primeiro lugar.
Isso volta ao valor. Agora que você sabe como se envolver, veja como fornecer valor.
2. Coloque-os na frente do seu público
Obter influenciadores em frente a um público expandido é uma das melhores maneiras de mostrar seu valor.
É provável que eles também estejam tentando divulgar sua marca, seus produtos e sua mensagem para o mundo, e apresentá-los em seus esforços de blogging podem ajudá-los a alcançar esse objetivo.
Comece encontrando um tópico que combine os influenciadores alvo. Você pode fazer isso, tornando-os o foco do seu post.
O objetivo era obter suas perspectivas sobre esses projetos e os resultados que eles geraram. O produto final foi uma peça perspicaz de conteúdo para a CrazyEgg que apresentou esses profissionais de marketing e suas startups na frente de um público mais amplo.
Outra abordagem é criar uma única peça de conteúdo que contenha um influenciador específico. Isso é mais eficaz se você puder contar a história de como esse influenciador superou um desafio que seu produto ajuda a resolver.
Por fim, siga seu processo habitual de criação de conteúdo e procure maneiras de destacar seus influenciadores de destino. Por exemplo, se você escrever um artigo sobre distribuição de conteúdo, poderá posicionar seu artigo para empresas de SaaS.
Lembre-se, o objetivo é servir o influenciador primeiro. Depois que um relacionamento é estabelecido, você pode encontrar maneiras mutuamente benéficas de fornecer valor ao público usando conteúdo.
3. Conduza entrevistas de influenciadores para insights
Para criar um ótimo conteúdo, você precisa coletar insights.
É aí que entram as entrevistas dos influenciadores. Elas são a ponte entre o engajamento inicial e o conteúdo matador que você vai criar.
Essas discussões contribuem para um ótimo conteúdo e parcerias de longo prazo, levando a relacionamentos estratégicos, oportunidades de desenvolvimento de negócios e seu nome na frente de um público mais amplo.
Seu objetivo principal deve ser uma entrevista por telefone. “Entrevistas digitais”, incluindo e-mail, podem funcionar, mas é difícil mergulhar fundo nas respostas. Dê aos influenciadores uma opção entre os dois, mas programar uma chamada deve ser sua prioridade.
Ao entrevistar os influenciadores, tenha em mente esses princípios:
- Realmente escute. Absorva tudo o que eles têm a dizer e evite entrar em uma mentalidade de “espere sua vez de falar”. Ouça primeiro.
- Mantê-lo em aberto. Fique com 3-5 perguntas amplas. Manter a quantidade de perguntas baixa permite que você investigue suas respostas. Ao “enfiar” a conversa dessa maneira, você descobrirá as verdadeiras motivações por trás de suas ações. É aí que reside a melhor percepção do seu conteúdo.
- Evite responder a perguntas de resposta curta. Isso pode incluir “Quantos leads você gerou com o seu projeto paralelo?” Renomeie essas perguntas para obter insights: por exemplo, “Que impacto esse projeto paralelo teve em seu negócio?”
- Construa uma conexão. As pessoas fazem negócios com aqueles de quem gostam. Fazer amigos deve ser um dos seus principais objetivos. Quando você constrói o rapport, os influenciadores estarão mais propensos a se abrir para você.
Entrevistas digitais ainda podem funcionar se essa for a preferência do influenciador. Na verdade, foi o que fiz para o exemplo do CrazyEgg que eu anotei anteriormente. Duas das discussões foram conduzidas através de mensagens no Twitter! É possível cavar fundo, mas vai demorar um pouco mais.
Depois de obter informações de seus influenciadores de destino, é hora de transformar essas informações em conteúdo. Aqui está uma estrutura que você pode seguir para garantir que o conteúdo seja o mais valioso possível:
- Praticidade. Seu conteúdo deve ser acionável. Os leitores devem terminar a experiência sentindo-se fortalecidos. Quando chegarem à conclusão, eles devem ter tudo de que precisam para agir de acordo com o que aprenderam.
- Desafio. Delinear a dor e complicação na introdução. Qual problema seu conteúdo está tentando resolver?
- Narrativa. Não diga apenas aos seus leitores o que fazer. Enrole o conteúdo em uma história. Comece com a configuração, entre no conteúdo e no conflito e, em seguida, conclua a resolução. Entrevistas com influenciadores devem dar tudo que você precisa.
- Instrua. Forneça instruções passo a passo. Inclua exemplos, capturas de tela e estatísticas de terceiros. Lidere seu leitor de A para B.
4. Criar conteúdo de marca compartilhada
O guest blogging não é apenas uma embarcação para marketing de influenciadores. Pode ser uma ótima maneira de se conectar com tomadores de decisão seniores para co-marketing, desenvolvimento de negócios e até mesmo esforços ABM.
Conteúdo de marca compartilhada significa parceria com uma marca não competitiva que tenha um público semelhante ao seu. Você trabalha em conjunto para criar um conteúdo valioso para promover a ambos os públicos.
Fazer isso fornece um cenário ganha-ganha, porque ambas as marcas desfrutam de um pico de inscritos e leads.
E isso faz maravilhas! Jonathan Dane, fundador da agência PPC KlientBoost, decidiu colocar o conteúdo tradicionalmente “de propriedade” de lado em favor dos e-books co-branded. Ele achava que isso teria um impacto maior na exposição e na criação de oportunidades para sua nova agência.
O resultado? A tática ajudou a KlientBoost a crescer para US $ 1 milhão em receita no primeiro ano.
O LinkedIn é um ótimo lugar para procurar parceiros em potencial. Procure por cargos relevantes em setores não relacionados ao seu. Estenda a mão com uma mensagem personalizada.
Mais uma vez, é importante entrar em seu radar primeiro. Volte para os princípios de compromisso do início deste artigo. Quando você chegar, certifique-se de que os benefícios do relacionamento estejam claros. E quando você tem um relacionamento comercial com a outra marca, recomendo que você assuma a maior parte do trabalho. Aqui está uma estrutura de três etapas para criar campanhas de conteúdo de marca compartilhada:
-
- Crie um esboço. Comece com uma estrutura que descreva cada seção ou “capítulo” de seu conteúdo. Inclua uma descrição do que cada seção abordará e por que ela é importante para o público que você compartilha. Nesse estágio, ambas as partes precisarão concordar e assinar antes de prosseguir.
- Comece a escrever. Como todo o marketing de conteúdo eficaz, a redação deve ser aprofundada, acionável e repleta de exemplos. Inclua histórias de influenciadores, bem como estudos de caso de ambas as marcas envolvidas.
- Determine o design e a página de destino. Envolva seu conteúdo de marca compartilhada em um design bonito. Obtenha uma página de destino criada e crie sistemas de automação de marketing que permitam que ambas as partes recebam sua parte dos leads gerados.
- Distribuir. Quando seu conteúdo de marca compartilhada entrar em produção, é hora de distribuir. Ambas as partes devem enviar e-mails para suas listas e postar em mídias sociais. Considere explorar plataformas como Product Hunt e usar o poder de postagens sociais patrocinadas.
* * *
O marketing de influenciadores B2B não tem a ver com persuadir líderes de pensamento a compartilhar seu conteúdo. Trata-se de construir relacionamentos mutuamente benéficos e de longo prazo.
O primeiro passo é adicionar valor real. Faça isso ajudando os influenciadores a atingir seus próprios objetivos. As pessoas adoram falar de si mesmas e, quando isso significa levar sua mensagem a um público mais amplo, elas o amam por isso.
4 Técnicas Efetivas para Trabalhar com Influenciadores B2BVOTE: Quantas estrelas esse artigo merece?
