Última atualização em 09/07/2023
“Oi Joe. Isso é um café com leite de vitela venti com desnatado, sem chicote, certo? ”
Sair para tomar um café se tornou uma forma de arte sofisticada … ou talvez mais uma ciência complicada.
Progrediu de “Preto ou creme e açúcar?” a uma miríade de combinações de força, adoçante, laticínios e coberturas.
Também se tornou uma competição acirrada pelo dólar do bebedor de café.
Os baristas que se tornaram especialistas em lembrar nomes e fórmulas java de clientes regulares aumentam a reputação de suas lojas acima da concorrência.
Esse toque pessoal de lembrar os gostos e preferências de um cliente é chamado de marketing one to one.
Tornou-se uma forma eficaz e amplamente utilizada de marketing, embora geralmente seja um banco de dados computadorizado – não uma pessoa – lembrando as preferências pessoais do cliente.
Muitos varejistas online e lojas de varejo desenvolveram sistemas sofisticados de rastreamento de cliques, visitas e compras do cliente, a fim de criar um plano de marketing exclusivo para cada um deles.
O que é marketing one to one?
O marketing one to one (às vezes também escrito como marketing 1: 1) é uma estratégia que se baseia em conhecer as escolhas individuais feitas por um cliente e, em seguida, adaptar o alcance de marketing a cada cliente de maneira diferente com base nessas escolhas.
É uma abordagem que não é usada para chamar a atenção do cliente, mas para manter sua atenção e seus negócios.
Existem dois tipos básicos de marketing 1: 1:
- Personalização – a empresa conhece as preferências e gostos pessoais de cada consumidor e customiza seu plano de marketing para eles. A Amazon.com é conhecida por talvez a estratégia de personalização 1: 1 de maior sucesso, recomendando produtos com base em compras e interesses anteriores.
- Personalização – a empresa não aprende as preferências de cada cliente, mas dá ao cliente individual a capacidade de personalizar o produto de acordo com seus próprios gostos. Um bom exemplo dessa estratégia é um varejista de computadores que oferece uma plataforma básica de laptop e, em seguida, dá ao cliente a capacidade de adaptar muitos dos recursos do laptop (processador, armazenamento de memória, programas carregados) de acordo com seus próprios gostos e necessidades. Muitos sites de notícias online usam a mesma estratégia, permitindo que os visitantes escolham os tipos de notícias (internacionais, políticas, financeiras etc.) que desejam exibir com mais destaque no site.
Estratégias de marketing 1: 1
- O toque pessoal: poucas coisas causam maior impressão em um consumidor do que a atenção e a apreciação pessoal. Os melhores baristas de cafeteria sabem qual é o pedido de Joe no minuto em que ele entra pela porta, e isso o faz voltar. Os banqueiros de investimento são especialistas em marketing 1: 1. Eles conhecem a personalidade de seus clientes e as preferências e prioridades de investimento, bem como o nível de riscos que estão dispostos a correr.
- Marketing “Sugestões para você”: empresas de marketing online como Amazon e Netflix se tornaram mestres em coletar, armazenar e interpretar o histórico de cliques dos clientes em seus sites. Eles pegam essas informações e criam um plano de marketing especializado só para cada cliente, com recomendações sobre o próximo livro para ler ou o próximo filme para assistir.
- Marketing para clientes preferenciais: muitos varejistas agora oferecem aos consumidores uma “associação de clube” gratuita. A associação ao clube oferece incentivos ao cliente na forma de preços mais baixos ou recompensas de compra frequente. Para ganhar esses incentivos, o cliente deve fazer o check-in com seu ID de membro. Isso permite que a empresa rastreie todos os itens adquiridos durante cada visita. Uma vez que os varejistas sabem os padrões e preferências de compra de cada cliente – que um determinado membro do clube compra muitos cereais e prefere Cheerios, por exemplo – eles podem enviar cupons personalizados para esse membro com economia em Cheerios e outros itens preferidos.
Quem implementa o marketing one to one?
À medida que as compras pela Internet se tornam cada vez mais predominantes, o marketing individual também se torna.
Os clientes que retornam aos sites de varejistas online onde já fizeram uma compra, muitas vezes encontrarão uma mensagem “Sugestões para você” esperando por eles.
Além disso, eles podem receber um e-mail de acompanhamento com sugestões de compras adicionais.
Amazon, Netflix, eBay, iTunes e muitos outros varejistas online desenvolveram sistemas de marketing 1: 1 sofisticados que seguem e rastreiam cada clique de cada cliente, registrando e categorizando cada compra para desenvolver um perfil de cliente personalizado com base nesses padrões de clique e compras.
Com esses dados, as empresas desenvolvem planos de marketing diferentes e especialmente escritos para cada cliente.
É essencialmente um barista de banco de dados de computador dando as boas-vindas a você cada vez que você visita o site com uma sugestão personalizada do que você gostaria de comprar.
Os varejistas da Internet não são os únicos profissionais de marketing 1: 1, no entanto.
Mesmo grandes varejistas aparentemente impessoais – como cadeias de supermercados – desenvolveram métodos de criação de planos de marketing personalizados para construir fidelidade.
Como um plano de marketing one to one é desenvolvido?
A chave para desenvolver um plano de marketing 1: 1 bem-sucedido é criar um sistema de dados para aprender e lembrar os gostos e padrões de compra de cada cliente.
Os métodos para fazer isso variam de acordo com a forma como a empresa interage com seus clientes.
No caso de varejistas online como a Amazon, os dados são coletados capturando as informações gerais dos consumidores e conectando-as aos registros de todos os itens que o cliente viu e comprou. Isso cria um perfil único para cada cliente.
Quando o produto ou serviço é adquirido pessoalmente, a construção de um sistema de coleta de dados exige mais trabalho e criatividade.
Cada vez mais, as empresas estão usando alguma forma de cartão de identificação do cliente para ajudar a desenvolver um banco de dados que pode ser transformado em perfis personalizados.
A rede de supermercados Kroger, por exemplo, incentiva os clientes a se inscreverem em um cartão do “clube do cliente preferencial”, oferecendo preços mais baixos aos clientes que usam o cartão.
Os clientes se inscrevem para o cartão fornecendo suas informações básicas de contato – nome, endereço, número de telefone, endereço de e-mail – e, em seguida, toda vez que fazem uma compra, eles “passam” com seu cartão, o que permite que o Kroger grave, armazene e categorizar todos os itens de mercearia comprados por cada membro do clube.
Com essas informações, a empresa desenvolve um plano de marketing 1: 1 para cada cliente e envia cupons e promoções para os itens que eles compram com frequência.
Algumas empresas também desenvolvem planos de marketing 1: 1 que permitem que cada cliente personalize o produto por conta própria, com base nas preferências individuais.
Em vez de coletar e armazenar informações sobre cada cliente, o cliente basicamente projeta seu próprio produto.
O equivalente na cafeteria seria servir ao cliente apenas o café e deixar cada um adicionar seu próprio adoçante, leite e coberturas.
As lojas de iogurte self-service são uma tendência recente que adotou essa abordagem, oferecendo uma variedade de sabores e coberturas para escolher e permitindo que os clientes construam seu próprio copo personalizado de iogurte congelado.
Como iniciar uma iniciativa de marketing one to one
Existem muitos elementos que você pode usar, desde o pensamento de design para iniciar uma iniciativa de marketing individual.
Ele começa com empatia com o usuário final e com a compreensão de como ele se sentirá ao ver a oferta mais recente.
Entender quais problemas seu usuário tem é um começo perfeito para descobrir como alcançá-los e pode lhe dar ideias sobre como aperfeiçoar suas ofertas de produtos e talvez até mesmo construir novos recursos.
Vamos nos aprofundar no design thinking um pouco mais no futuro; por enquanto, vamos mantê-lo simples e fornecer quatro etapas para iniciar uma campanha de marketing um-para-um.
1) Identificar clientes em potencial e clientes
Crie e mantenha um amplo banco de dados de clientes com informações de todos os canais e pontos de contato com o cliente.
2) Interaja com os clientes
Se possível, peça feedback que possa ajudar a melhorar seu produto e a experiência do cliente o mais cedo possível.
Essa é uma ótima maneira de estabelecer relacionamento com seus clientes desde o início e compreender melhor os clientes e suas necessidades individuais.
3) Diferencie os clientes
Depois de descobrir mais sobre seus clientes, encontre maneiras de diferenciá-los e colocá-los em grupos.
Se houver probabilidade de eles comprarem o “produto a” do que o “produto b”, desenvolva uma estratégia de mensagem programática que os incentive a comprar seus produtos.
4) Personalizar
Personalize produtos, serviços e mensagens para o cliente.
O Marketing 91 fornece o exemplo da Harley Davidson como uma grande “marca de culto” que pode criar uma ótima estratégia personalizada de ponta a ponta.
Até mesmo seus produtos (motocicletas) personalizados ao gosto do usuário.
O marketing one to one pode melhorar meu negócio?
Se bem executado, sim. Pode aumentar os gastos do cliente em até 500%.
No entanto, tudo dependerá dos dados sociais e comportamentais que você coletar e de como você deseja usá-los.
Resumindo, isso eliminará o uso de mídia e promoção caras para fornecer a você um canal de comunicação direto com seu cliente.
Isso reduz o custo dos recursos e ajuda a aumentar as vendas gerais. Precisa de mais provas:
Dez estatísticas de marketing one to one rápidas
- 91% dos consumidores são mais propensos a comprar com marcas que fornecem ofertas e recomendações relevantes.
- 72% dos consumidores em 2019 só se envolvem com mensagens de marketing personalizadas de acordo com seus interesses específicos.
- 80% dos que se classificam como compradores frequentes dizem que só compram com marcas que personalizam sua experiência,
- 90% dos consumidores desejam compartilhar seus dados comportamentais se houver benefícios adicionais que tornem as compras mais baratas ou mais fáceis.
- 70% dos millennials estão dispostos a permitir que os varejistas rastreiem seus comportamentos de navegação e compra em troca de uma melhor experiência de compra.
- 70% dos millennials ficam frustrados com as marcas que enviam e-mails de marketing irrelevantes e preferem e-mails personalizados em vez de comunicações em lote e explosivas.
- Até 2020, 51% dos consumidores esperam que as empresas se antecipem às suas necessidades e façam sugestões relevantes antes de entrarem em contato.
- 4. 77% dos profissionais de marketing afirmam que a personalização em tempo real é crucial; no entanto, 60% relatam que é um desafio de execução.
- A personalização funciona: 88% dos profissionais de marketing dos EUA relataram ter visto melhorias mensuráveis devido à personalização – com mais da metade relatando um aumento superior a 10%.
- Aumentar a personalização em mais canais pode aumentar os gastos gerais do consumidor em até 500%.
O que o marketing 1: 1 pode melhorar?
Além da receita, uma abordagem 1: 1 pode melhorar outros indicadores-chave de desempenho relacionados ao marketing.
É recomendável ter certeza de que você está se concentrando em melhorar as seguintes métricas para ajudar a tirar mais proveito de suas campanhas:
Pago por clique
Sua segmentação de marketing e pesquisa de palavras-chave podem revelar a intenção do consumidor. Você terá que adaptar a publicidade PPC para tornar os anúncios mais relevantes para o usuário.
Os eventos em tempo real também proporcionarão uma oportunidade de personalizar ainda mais.
Retargeting
Os anúncios gráficos podem reconquistar as pessoas que visitaram seu site e foram rejeitadas. Esses anúncios são exibidos em outros sites da web.
Olhe para a Rede de Display do Google ou Outbrain para alcançar seus clientes em toda a Internet.
Mídia social
Um dos métodos mais eficazes de personalização de anúncios é usar as redes sociais para segmentar os usuários de acordo com seus interesses.
Sites como o Facebook podem segmentar indivíduos por localização, profissão, idade, sexo, interesses e comportamento.
Local na rede Internet
Você pode personalizar um site para visitas repetidas usando um sistema de conta que pode encorajar o comportamento de compra – pense em sites de consumidores, como Target ou Amazon, que personalizam as ofertas quando você visita o site.
O email
Segmente seu banco de dados de e-mail para entregar conteúdo diferente a grupos ou individualizar. Isso pode ser feito usando uma ferramenta como MailChimp, Marketo e Hubspot.
Conclusão
Você ainda precisa de ajuda para entender o marketing individual? Estamos aqui para ajudá-lo a aprender.
Sinta-se à vontade para deixar alguns comentários abaixo, e nós o ajudaremos a orientá-lo.
E fique à vontade para verificar a Planejador Web e descobrir se podemos iniciar suas campanhas de marketing personalizadas.
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Leia também – Diferença entre marketing inbound e outbound