Última atualização em 17/01/2022
Não se deixe intimidar pelas palavras “funil de conversão”. Se você está vendendo um produto ou serviço online, você já tem um funil de conversão, e isso é uma coisa boa.
Agora, você só precisa otimizar esse funil para obter o máximo de resultados.
Não sabe por onde começar? Não entre em pânico.
Nesta postagem, mostraremos como atrair mais compradores para seu funil de conversão, como otimizar melhor esse funil para impulsionar seus resultados financeiros e o que fazer com os compradores em potencial que não realizaram conversões ao longo do caminho – dica : são alvos ideais para sua próxima campanha de marketing ou publicidade.
Isenção de responsabilidade: a construção de um funil de conversão eficaz e a conversão de clientes não acontecerão da noite para o dia. É algo que você trabalhará para analisar e ajustar por toda a vida de seu negócio online.
O que é um funil de conversão?
Um funil de conversão é um termo de comércio eletrônico que descreve os diferentes estágios na jornada de um comprador que leva à compra.
A metáfora do funil ilustra o declínio gradual do número de clientes em potencial à medida que são guiados pelo caminho de conversão.
O funil de conversão costuma ser dividido em “funil superior”, “funil intermediário” e “funil inferior”, o que ajuda a determinar as táticas de marketing corretas para aumentar as conversões.
Também é normal ouvir termos como “parte superior do funil” e “parte inferior do funil”, que têm o mesmo significado em “funil superior” e “funil inferior”.
Todos esses termos fazem referência ao nível de educação que um cliente potencial tem de um produto e quanto mais perto ele está de comprá-lo.
- “Topo do funil” ou “Funil superior”
Um usuário está apenas começando a pesquisar sobre um produto e não tem certeza sobre os requisitos técnicos ou necessidades exatas do produto. Eles podem gastar tempo pesquisando marcas diferentes agora e tentar entender qual marca atenderia às suas necessidades.
- “Meio do Funil” ou “Funil do Meio”
Os usuários estão informados sobre as marcas mais populares e podem ter se inscrito em algumas campanhas de e-mail para receber informações sobre os produtos dessas marcas. Eles criaram expectativas sobre o que desejam agora e irão desconsiderar as marcas que consideram incapazes de oferecer-lhes um bom valor e qualidade.
- “Fundo do funil” ou “Funil inferior”
Os usuários já decidiram quais são suas marcas favoritas e começam a procurar avaliações e informações dos clientes para realmente informá-los sobre o que receberão ao comprar deles. O remarketing e a otimização de palavras-chave de cauda longa o ajudarão a se manter na mente de seus usuários nesta fase do processo de conversão.
Os níveis de um funil de conversão
Embora o modelo de seu funil de conversão dependa em grande parte do tipo de negócio que você está administrando, ele normalmente é dividido em 4 níveis: “reconhecimento”, “interesse”, “desejo” e “ação”.
O objetivo de criar um funil de conversão é fazer com que mais pessoas percorram cada estágio e, por fim, concluam a última etapa ou realizem a ação desejada.
Mesmo que cada estágio do funil tenha seu próprio propósito, como atrair novos visitantes ou aumentar o interesse deles em seus produtos, o objetivo geral é conduzi-los ao estágio de conversão final.
- Conhecimento. A primeira etapa em seu funil de conversão será atrair visitantes. Como o nome sugere, você pode fazer isso aumentando o conhecimento de sua empresa e produtos.Determinar as origens que atualmente direcionam a maior parte do tráfego de qualidade ajudará você a tomar decisões mais bem informadas sobre quais táticas são mais eficazes.
A maioria das empresas de comércio eletrônico atrai tráfego direcionado por meio de publicidade, mídia social, campanhas de marketing de conteúdo e busca orgânica.
- Interesse. Depois de começar a direcionar o tráfego para seu site, a próxima tarefa séria é aumentar o interesse dos visitantes em seus produtos e serviços. Conteúdo envolvente, ofertas irresistíveis e design visualmente marcante provarão ser muito úteis nesta fase. Neste ponto, também é importante colocar algumas medidas para ver se suas táticas de isca estão funcionando. Algo tão simples como pedir aos clientes em potencial que assinem seu boletim informativo em troca de um desconto ou frete grátis ajudará você a avaliar o interesse deles em sua marca.
- Desejo. O próximo passo natural é construir confiança e desejo e ajudar seus clientes em potencial a aprender mais sobre sua marca e seus produtos. Os visitantes que alcançam esse estágio do funil são considerados leads altamente qualificados e precisam ser estimulados para avançar no funil. Campanhas de fluxo de trabalho por email projetadas para fornecer conteúdo direcionado e personalizado são uma técnica confiável para manter os clientes em potencial engajados e voltando ao seu site.
- Açao. O último e mais importante é o estágio de ação. Até este ponto, seus leads viajavam pelo funil e realizavam ações menores, como inscrever-se em um boletim informativo ou baixar um e-book, que costumam ser chamadas de microconversões. No entanto, seu objetivo final é persuadir seus leads a converter e fazer uma compra. Se muitos visitantes se mudam neste estágio, isso indica que suas táticas de incentivo a leads estão em péssimo estado.
Ao mapear o funil de conversão, você verá que apenas uma pequena porcentagem dos visitantes que chegam ao seu site realmente atinge o nível final.
É por isso que mesmo as menores melhorias em cada nível podem ter um impacto significativo em seus resultados financeiros.
Para otimizar seu funil de conversão, você precisa entender o comportamento de seus clientes e identificar as causas dos “vazamentos” do funil em cada estágio.
Os cinco (principais) elementos de um funil de conversão
Para o funil de exemplo que escolhemos, incluímos cinco elementos principais.
Como este é um conceito altamente visual, incluí uma analogia com elementos para mantê-lo interessante e ajudá-lo a imaginar como deseja capturar e atrair seus clientes.
1) Conscientização
Essa fase do funil é onde você trabalha para atrair compradores em potencial para seu site.
- Analogia: esta fase é semelhante a quando um cheiro delicioso vindo da cozinha chama sua atenção.
- Ação (ões) potencial (is): sua ação aqui é dar uma olhada em como você atraiu esses compradores (mídia social, resultados de pesquisa, PPC, seu blog, etc.).A geração de leads pode incluir marketing de entrada, esforços de saída, referências – todas as maneiras possíveis de alguém tomar conhecimento de sua marca, produto e ofertas. Você pode encontrar essas informações nas análises de sua loja online ou no Google Analytics.
Verifique as taxas de cliques e outras métricas de conscientização para entender quais palavras, pensamentos e mensagens estão repercutindo em seu público.
Em seguida, certifique-se de ter como alvo o público certo. Se você está atraindo o tipo errado de comprador, está perdendo tempo, dinheiro de marketing e afetando a taxa de conversão geral de sua loja.
Pense bem aqui: você faria biscoitos de chocolate para alguém que não gosta de chocolate?
2) Interesse
Durante esta fase do funil de conversão, você está trabalhando para despertar o interesse dos compradores em seu produto ou serviço.
- Analogia: esta fase é muito parecida com quando você espreita a esquina para encontrar uma bandeja fresca e derretida de brownies esfriando no balcão.
- Ações potenciais: Seu site e conteúdo são as peças mais poderosas para esta fase. Você deseja estabelecer um relacionamento mais próximo com os clientes na fase de interesse, e a melhor maneira de fazer isso é capturando seus e-mails.Formulários de adesão e boletins informativos são ótimas maneiras de fazer isso. Para aumentar com sucesso sua taxa de adesão, concentre sua energia em polir aspectos que chamam a atenção, como manchetes, imagens de carrossel e banners.
Escreva textos atraentes e tenha um layout bem executado para pontos de entrada, como a inclusão de postagens de blog, a página inicial do seu site e páginas de produtos.
As primeiras impressões são importantes, portanto, certifique-se de que o layout, a cópia e as imagens façam sentido e tenham uma aparência incrível para continuar puxando os clientes para baixo no funil de marketing.
3) Desejo
Nesta fase, você deseja que os clientes em potencial realmente queiram o que você está oferecendo.
- Analogia: seu objetivo nesta fase é dar aos seus clientes a mesma sensação que você tem quando sua mãe diz que aqueles brownies têm um centro pegajoso e quente e pedaços de chocolate escuros.
Você não pode ter um, e é provável que você tenha esquecido completamente o que estava fazendo antes de o cheiro atingir seu nariz.
- Ação (ões) potencial (is): aumente a fase de interesse agora que você tem a atenção de um comprador.
Use elementos de nível mais alto, mais chamativos, que se concentrem nos detalhes. Um lugar lógico para começar é fornecendo ótimas fotos de produtos, descrições de produtos atraentes, ótimas opções de produtos e vídeos de produtos vívidos.
À medida que você faz vendas, trabalhe também para obter ótimas análises de produtos.
Esta é a fase de consideração para um cliente e você deseja fornecer a ele todas as informações necessárias para ajudá-lo a tomar uma decisão informada e inteligente (ou seja, comprar de você!).
- Ações extras: além das páginas de seus produtos, pense em criar conteúdo de suporte, incluindo uma declaração de missão, postagens de blog para o seu negócio, uma política de envio e devolução competitiva, ótimas ofertas promocionais, qualquer coisa que faça com que eles não precisem apenas do seu produto ou serviço, mas eles precisam de você!
4) Conversão
Esta fase é quando os compradores realizam a ação desejada. Embora essa ação desejada seja inscrever-se em seu boletim informativo, nosso objetivo é orientar os compradores a se converterem em clientes.
- Analogia: esta fase equivale a você enfrentar o plantio na bandeja de brownies e não mostrar vergonha.
- Possíveis ações: concentre-se realmente nas páginas de seus produtos aqui para garantir que você está removendo o atrito e fazendo tudo o que pode para incentivar os compradores a colocar itens em seus carrinhos.A partir daí, examine seu fluxo de checkout, incluindo informações relevantes e respondendo a perguntas comuns ao longo do caminho.
Melhorar sua finalização de compra para reduzir as taxas de abandono do carrinho é uma tarefa simples aqui, e você descobrirá que ajustes simples na finalização da compra podem fazer toda a diferença.
5) Reengajar
Essa é a etapa que falta na maioria dos funis de conversão, mas é extremamente importante para empresas de comércio eletrônico.
Depois que alguém realiza uma ação desejada e converte em seu site, você deve ter certeza de trazer esses clientes altamente segmentados de volta ao funil e incentivá-los a se tornarem compradores recorrentes.
A retenção é um aspecto crucial do crescimento de uma loja online porque você está gerando receita com clientes que a) não precisa pagar para adquirir eb) já demonstrou grande interesse em sua marca.
- Analogia: Quando você sai da cozinha e tenta se recompor, sua mãe diz que tem sorvete de baunilha. Você dá meia-volta para mais uma tentativa em todo o processo.
- Possível (is) ação (ões): Considere uma ou mais das seguintes opções para encorajar clientes e compras recorrentes.
Convidá-los a se inscrever em seus canais de mídia social ou boletim informativo por e-mail para que você possa comercializar para eles mais tarde.
Envie-lhes um cupom ou promoção por e-mail. Inclua materiais de marketing ou de fidelidade em sua remessa para incentivá-los a voltar e ter certeza de que entendem o quanto você valoriza seus negócios.
Expanda sua linha de produtos ou serviços para oferecer algo novo para trazer de volta seus negócios.
- Lembre-se: suas opções são infinitas aqui. No entanto, evite bombardear seus clientes com promoções e comunicação. Em vez disso, esforce-se por uma variedade dessas táticas ao longo do tempo.
Como otimizar seu funil de conversão
A maneira mais fácil de começar a pensar sobre a otimização do funil de vendas é dividi-la nas partes principais – superior, intermediário e inferior.
A função do funil superior é atrair novos visitantes. O funil do meio é responsável por transformar novos visitantes em leads qualificados e o funil inferior é onde as macroconversões, ou compras, acontecem.
Cada parte do funil de conversão deve ser abordada de maneira diferente, portanto, diferentes técnicas de marketing são empregadas.
- Otimização do funil superior. O tráfego que você está enviando para sua loja online determinará amplamente a eficácia de seu caminho de conversão.Se você está gerando tráfego de lixo e trazendo visitantes que não têm interesse em seus produtos, a robustez do funil de vendas não terá a menor importância, pois as pessoas cairão imediatamente.
Concentrar-se em direcionar tráfego de qualidade é a primeira etapa para otimizar o funil superior e existem vários métodos que você pode testar:
- Otimizando suas palavras-chave para anúncios gráficos e de pesquisa paga
- Recalibrando a segmentação de seus anúncios de mídia social (Facebook, Instagram, LinkedIn Ads)
- Criação de conteúdo exclusivo otimizado por palavras-chave (postagens de blog, e-books, guias, infográficos, vídeos etc.)
- Capitalizando o poder da mídia social
- Otimização do funil intermediário. Você conseguiu chamar a atenção das pessoas e elas pousaram no seu site, e agora?
É aí que começa o verdadeiro trabalho.
O funil do meio trata de construir a confiança de seus clientes em potencial e demonstrar os benefícios de seus produtos.Dependendo do tamanho do seu caminho de conversão, você pode precisar de várias interações diferentes com seus clientes para ganhar sua fidelidade e levá-los para a próxima etapa do funil.Uma série de diferentes ferramentas e técnicas estão à sua disposição aqui: depoimentos, análises de produtos, estudos de caso, fórum da comunidade, comparações de preços, várias técnicas de merchandising, campanhas de marketing automatizadas, conteúdo envolvente e assim por diante.
Compreender o estado de espírito e as expectativas do seu cliente terá um papel importante no sucesso de suas táticas, portanto, executar testes A / B contínuos e coletar feedback, bem como monitorar as principais métricas é uma obrigação.
- Otimização de funil inferior. Conforme seus leads descem para o último estágio, você precisa começar a puxá-los para novos funis de conversão.Você fez todo esse trabalho duro, guiando-os desde o estágio de conhecimento até a compra final, deixá-los partir agora seria uma grande perda.
Os negócios de comércio eletrônico que podem transformar compradores ocasionais em clientes recorrentes estão no caminho certo para o sucesso.
Quanto mais dados de clientes você tiver, mais experiências personalizadas e direcionadas poderá criar para mantê-los interessados e querendo mais.
Depois que um lead for convertido, coloque-o de volta na fase de incentivo e continue construindo relacionamento por meio de ofertas direcionadas e campanhas de e-mail.
Otimizando seu funil de conversão contra o abandono do carrinho
Existem muitos motivos pelos quais um cliente em potencial abandonará seu carrinho. Eles podem estar apenas navegando, comparando preços ou se esqueceram de concluir a compra.
Carrinhos abandonados não significam vendas perdidas, então você ainda pode se comunicar com eles, usando e-mail marketing, anúncios de retargeting ou até mesmo notificações push.
As campanhas que você pode executar para diminuir o abandono do carrinho incluem:
- Abandone os e-mails do carrinho; para lembrar ao usuário que ele tem coisas no carrinho,
- Campanha de remarketing; destacando a importância de um dos produtos no carrinho do usuário,
- Notificação push; mencionar uma queda no preço de um produto no carrinho de um usuário.
Conclusão
Como você pode ver, há muitas coisas pequenas ou baratas que você pode fazer para ajudar a otimizar seu funil de conversão. Além disso, saiba que as menores mudanças podem fazer a diferença no mundo, e otimizar para celular não é apenas importante, é essencial para o sucesso do comércio eletrônico.
Sempre pense em termos de seu público-alvo: como é a jornada do cliente para ele e como você pode fornecer as informações que irão aliviar suas preocupações e estimulá-lo sobre seus produtos? A partir daí, você pode ver um declínio significativo no CAC e um aumento no LTV.
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