Última atualização em 09/07/2023
Os profissionais de marketing de marca usam a segmentação psicográfica para posicionar seus produtos de forma que os clientes certos possam descobri-los.
O que é e como pode ajudá-lo a atingir seu mercado-alvo?
O que é segmentação psicográfica?
A segmentação psicográfica divide seus grupos de clientes em segmentos que influenciam os comportamentos de compra, tais como: crenças, valores, estilo de vida, status social, opiniões e atividades.
É diferente da segmentação comportamental porque extrai as motivações por trás do comportamento, em vez de rastrear o próprio comportamento.
E, embora diferente, muitas vezes anda de mãos dadas com a segmentação demográfica:
- Os dados demográficos informam quem é seu cliente, enquanto os psicográficos mostram por que eles compram
- Os dados demográficos são quantitativos, mas os dados psicográficos são qualitativos
Segmentação psicográfica: Definição
A segmentação psicográfica é definida como uma técnica de segmentação de mercado onde os grupos são formados de acordo com traços psicológicos que influenciam os hábitos de consumo extraídos do estilo de vida e preferências das pessoas.
É conduzido principalmente com base em “como” as pessoas pensam e “o que” desejam ser.
Qualquer organização que pretenda entender o processo de pensamento de seus consumidores pode dividir seu mercado-alvo de acordo com este método de segmentação.
A segmentação de mercado psicográfica é um dos métodos de segmentação mais eficazes além da segmentação demográfica, segmentação geográfica e segmentação comportamental.
Exemplos de tais características são status social, atividades diárias, hábitos e opiniões sobre certos assuntos.
Por exemplo, para monitorar os hábitos de sono das pessoas, é realizado uma pesquisa de sono.
O modelo de pesquisa de sono consiste em várias perguntas sobre os hábitos de sono de um entrevistado que tomar banho sobre quais hábitos afetam o sono e os fatores que causam insônia.
Uma organização baseada em produto / serviço deve manter seus clientes em mente, pois esses produtos são criados para o consumo dos clientes.
Conforme demandas e expectativas do cliente desempenham um papel fundamental no projeto e desenvolvimento de um produto.
Essas demandas e expectativas evoluem com o tempo e a compreensão do cliente também evoluem com um aumento na renda familiar ou na idade ou qualquer outro exemplo demográfico.
Uma organização será capaz de ter um desempenho melhor se entender a psicologia de seus clientes e para fornecer produtos voltados para o mercado.
O poder do big data influencia a maioria das decisões aprovadas para a classificação psicográfica.
- Quando um cliente aprova um aplicativo para acessar informações pessoais ou um cookie em um site, ele começa a sair de sua cadeia digital que geralmente é rastreada para observar hábitos de compra e é usado para analisar atitudes, personalidades, estilos de vida, etc.
- As organizações podem acessar informações psicográficas precisamente rastreando a atividade de um usuário nas redes sociais, plataformas online, compras de produtos online ou uso de aplicativos móveis.
- Uma quantidade significativa de informações detalhadas sobre um usuário é acessada por sites de mídia social, mecanismos de pesquisa e aplicativos móveis.
- Big data não só permite a coleta de detalhes sobre os aplicativos e dispositivos usados por um cliente, mas também fornece acesso em tempo real a informações pessoais, como dados de controle de acesso ou características pessoais, juntamente com números de telefone, mensagens privadas, presença em mídia social e outros dados salvo no telefone de um usuário.
- O padrão de comportamento online do usuário, o tempo gasto em cada um dos sites, comentários postados sobre restaurantes ou hotéis, locais visitados juntamente com quaisquer pagamentos feitos online são rastreados usando big data.
- As plataformas digitais acessam essas informações para criar planos detalhados de segmentação psicográfica e também influenciar o comportamento online. É seguro dizer que, com big data, eles sabem quem é seu visitante, o que esse visitante faz online e também por que faz o que faz.
- As organizações podem implementar métodos de big data, como regressão linear ou logística, para compreender e mapear traços psicográficos para personalizar o layout de seu site, tema de cores e produtos de acordo com as qualidades psicográficas rastreadas.
Variáveis de segmentação psicográfica
A realização de segmentação psicográfica de mercado é uma tarefa crítica para o desenvolvimento de negócios e, portanto, necessita de atenção especial.
Cada indivíduo tem demandas e opiniões variadas.
As marcas devem se concentrar não apenas em dividir o mercado com base na psicografia, mas também em se conectar com seu mercado-alvo com base na psicografia.
Existem 5 cinco variáveis de segmentação psicográfica com base nas quais segmentos homogêneos podem ser preparados para uma pesquisa adequada – Personalidade, Estilo de vida, Status social, AIO (Atividades, Interesses, Opiniões) e Atitudes.
Personalidade:
Os pesquisadores de mercado podem conduzir uma segmentação com base na personalidade para formar um grupo de pessoas com traços de personalidade semelhantes.
Novos produtos / serviços podem ser lançados para atender a várias personalidades e novos recursos também podem ser desenvolvidos para as personalidades analisadas.
Algumas personalidades definidas são: criativa, emocional, amigável, opinativa, introvertida, extrovertida, etc. ajudam as organizações a filtrar seus clientes de maneira sistemática.
A personalidade do cliente e os hábitos de compra estão fortemente relacionados.
Para as empresas desenvolverem produtos que agregam valor aos clientes com base em suas necessidades habituais – é a chave para a criação de um produto / serviço de sucesso
Uma organização pode usar esta variável de segmentação psicográfica para desenvolver produtos de acordo com a maioria das personalidades dos clientes, o que pode ajudar no aumento das vendas.
No passado, muitas marcas de bebidas, laptops, carros e perfumes implementaram as personalidades de seus clientes para melhores atividades de marketing.
Um pesquisador de mercado deve fazer a seguinte pergunta:
“Em geral, que personalidade seus clientes em potencial teriam?” para entender quais produtos / serviços funcionariam melhor com seu mercado-alvo e desenvolver estratégias de marketing de acordo.
Estilo de vida:
Vários recursos devem ser investidos se vários produtos forem criados para vários mercados.
Porém, os recursos do produto podem ser economizados se a segmentação for feita com base no estilo de vida, o desenvolvimento do produto pode se tornar mais confiável.
Por exemplo, se um fabricante de calçados pretende projetar calçados para várias seções do mercado, como atletas, frequentadores de escritórios, estudantes, etc.
Dividir os grupos de acordo com os clientes cujo estilo de vida gira em torno de ciclismo ou corrida, aqueles indivíduos que preferem calçados formais e outra segmentação semelhante.
Dessa forma, o fabricante pode produzir calçados que atendam a todos os estilos de vida, ou seja, gostos ou desgostos, e que por sua vez ajudará na construção de uma marca que desenvolve calçados para todos os segmentos de mercado com base no estilo de vida.
Status social
Na maioria dos casos, o status social das pessoas decide principalmente os produtos que elas usam e suas preferências (em geral).
Cada classe social tem sua escolha de roupas, sapatos, comida, carros, eletrônicos, etc.
Por exemplo, os elitistas geralmente preferem solitários, carros de luxo, casas de férias, etc. Uma marca de carros de luxo teria como alvo apenas os elitistas e não os intermediários. classe de pessoas.
Esse tipo de segmentação pode ser útil para marcas que têm um produto / serviço de nicho a oferecer que não será útil para todas as classes sociais.
Atividades, interesses e opiniões:
Esta segmentação psicográfica é baseada nas atividades para as quais os clientes estão inclinados, em quais tópicos eles estão entusiasticamente interessados ou quais são suas opiniões sobre assuntos específicos.
Esses parâmetros são chamados de AIO (atividades, interesses e opiniões).
Existem alguns espectadores que adoram assistir comédias stand up e alguns que preferem Narcos ou Wild Wild Country – seja um suspense ou comédia, a atividade comum aqui é assistir programas online.
Dependendo da atividade preferida, um pesquisador pode determinar os produtos e serviços preferidos e construir estratégias de marketing para atender a diversas atividades, interesses e opiniões.
Atitudes:
A atitude de um indivíduo é moldada pela maneira como ele / ela foi criado e sua formação cultural.
Cada cliente potencial terá uma atitude diferente, que pode ser uma variável para a segmentação psicográfica.
Os grupos são criados dividindo os clientes com base em pensamentos e atitudes.
Atitude é um parâmetro intangível que fornece insights sobre a natureza básica de um cliente.
Cada cliente exibe atitudes diferentes – uma pessoa pertencente a um grupo de alta renda prefere jantar em restaurantes premium e dirige um Mercedes Benz e um indivíduo de classe média se preocupa mais em economizar alguns dólares extras e não em luxo.
Um profissional de marketing deve manter esses pontos em mente ao decidir o mercado-alvo para um recurso de produto futuro ou um novo produto.
Exemplos de segmentação psicográfica
Aqui estão alguns exemplos de segmentação psicográfica:
- Um exemplo comum de segmentação psicográfica é uma marca de fabricação móvel de luxo especializada em customização.
- Esses celulares não estão disponíveis para pessoas de todas as classes. Um certo padrão de vida e renda familiar é essencial para poder comprar um celular caro e customizado para cada cliente.
- Usando a segmentação psicográfica do mercado, a equipe de marketing dessa marca de manufatura móvel pode dividir o mercado-alvo de acordo com seu status social primeiro e depois com base em estilos de vida, atitudes ou personalidade.
- Eles também podem avaliar as mesmas variáveis para o mercado-alvo de seus concorrentes, bem como para a melhor seleção de um mercado para suas atividades de marca.
Este exemplo também pode ser estendido a outros mercados.
A indústria de alimentos orgânicos é uma das indústrias de crescimento mais rápido que se concentra em um público-alvo específico.
É aqui novamente que a segmentação psicográfica pode desempenhar um papel importante.
Vantagens da segmentação psicográfica
Aqui estão as vantagens da segmentação psicográfica:
- Compreenda o comportamento do consumidor analisando sua personalidade, estilo de vida ou status social.
- Esse tipo de segmentação é importante quando a personalização de produtos e serviços está envolvida.
- Por fornecer detalhes sobre fatores como estilos de vida, interesses, opiniões, etc., é muito mais eficaz do que a segmentação geográfica ou demográfica.
- É uma extensão da segmentação comportamental e oferece opções para dividir a população em atitudes ou opiniões também.
Como coletar dados psicográficos
A maneira de iniciar sua segmentação psicográfica é conduzir pesquisas sobre os interesses e hobbies de seus clientes.
Essa é uma etapa fácil: a metodologia é direta e, na maioria das vezes, as pessoas estão dispostas a falar sobre seus interesses. Você pode querer perguntar sobre:
- Esportes
- Música
- Lazer
- Grupos de voluntariado
- Atividades com os filhos
- Ativismo
- Preferências de mídia
- Valores
- Opiniões sobre eventos atuais
- Preferências de marca
- Tipos de personalidade (introvertido vs. extrovertido é sempre revelador)
- Viajar por
- Associações profissionais e de rede
Envie pesquisas
A maneira mais óbvia de descobrir informações psicográficas segmentáveis com pesquisas.
Como os dados psicográficos são qualitativos, é melhor coletá-los usando perguntas abertas com respostas de texto aberto.
Mas seja breve e amável. Não deve demorar mais do que cinco minutos para fazer e uma mistura de texto aberto de múltipla escolha e profundidade. Este é um processo de duas etapas:
1. O primeiro estágio é uma pergunta inicial, para revelar o que os clientes desejam de você para melhorar suas vidas.
Cada setor é diferente, então você precisará adaptar sua pergunta mais especificamente do que esses exemplos genéricos, mas aqui está a essência:
Quais são seus maiores desafios com [área relacionada à sua marca]?
O que você deseja alcançar em [área relacionada à sua marca]?
2. O segundo estágio é o refinamento, para entender os clientes como indivíduos. As perguntas podem ser:
Se você tivesse que escolher apenas um [produto ou serviço], em qual estaria mais interessado? [Marque as caixas de opções]
Você também pode usar uma escala Likert para que os clientes relatem suas experiências com sua marca ou produto:
O [produto] era fácil de usar
Concordo plenamente Concordo Neutro Discordo Discordo totalmente
Entrevistar clientes
É bom conversar, e conduzir entrevistas cara a cara, por telefone ou por vídeo permite que você pegue dicas de voz ou linguagem corporal que falham nas respostas escritas.
Certifique-se de entrevistar clientes insatisfeitos e satisfeitos – eles geralmente oferecem uma visão mais profunda sobre o que precisa ser melhorado.
Clientes satisfeitos são ótimos para coletar depoimentos positivos.
Conclusão
Use análise digital
Você também pode mergulhar nas análises do seu site, dados de navegação e curtidas nas redes sociais, retuítes e compartilhamentos para ter uma boa ideia dos tipos de pessoas que estão interagindo com sua marca.
A escuta de mídia social analisa respostas de texto para avaliar o sentimento e “a palavra na rua” sobre sua marca.
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