Última atualização em 09/07/2023
Círculo dourado explicado por Simon Sinek para marketing e vendas.
Liderar e operar uma empresa inovadora e com visão de futuro exige muito trabalho. Você sabe disso. Nós sabemos disso.
Infelizmente, o que isso significa para muitos é que eles rapidamente se atolam em atividades operacionais. Combatendo fogo após fogo até que o ponteiro pequeno chegue às 17 horas.
A parte que inevitavelmente perdemos aqui é o que torna nossa empresa especial? Qual é a visão e missão da nossa empresa, e por que fazemos tudo isso em primeiro lugar?
Muitos líderes lutam para responder a essas perguntas. Por que fazemos isso? Mas não tema.
O Círculo Dourado oferece uma estrutura projetada para lidar com isso.
Neste artigo, você aprenderá como colocar esse sistema em uso para reimaginar e esclarecer o propósito de sua empresa. Isso garantirá que suas estratégias e táticas sejam fiéis a esses valores.
Faça perguntas como “O quê?” “Como?” e Porque?” é essencial para o sucesso das equipes de marketing e vendas B2B, especialmente ao mudar para o marketing baseado em contas (ABM)
O que é Círculo Dourado?
O Golden Circle ou Circulo dourado é um conceito inovador apresentado por Simon Sinek em sua palestra no TED “Comece com o porquê”. É super inspirador e desafia o status quo em sua essência para identificar seu propósito para o que você quer fazer nos negócios e na vida.
A tese de Simon “Comece com o porquê” é sua descoberta do Círculo Dourado. Existem três partes do Círculo Dourado: Por que, Como e O quê.
Como funciona o Círculo Dourado?
Existem alguns motivos pelos quais você pode querer usar o Círculo Dourado:
- Para desenvolver sua marca e mensagens de marketing
- Para informar o desenvolvimento de produtos atuais e futuros
- Para obter alinhamento de valores dentro de sua organização
- Portanto, à luz desses objetivos elevados, como tudo isso funciona?
O Círculo Dourado é na verdade três círculos concêntricos.
Eles têm a forma de um alvo, o que é uma metáfora fofa para entender qual é o objetivo de sua empresa.
Porque?
Em sua palestra no TED, Simon sugere, “muito poucas organizações sabem por que fazem o que fazem.
E por que não pretendo ter lucro: isso é um resultado … quero dizer, qual é o seu propósito?”
Poucos profissionais de B2B podem responder a esta pergunta: por que sua organização existe?
Como?
Algumas empresas B2B sabem como alcançaram o sucesso para seus clientes.
Alguns podem ter escrito uma proposta de valor, analisado os dados de vendas e ter alguns insights aguçados sobre como podem entregar sua oferta aos clientes ou oportunidades de vendas mais adequados.
O que?
Cada empresa B2B sabe o que faz.
Eles sabem qual é sua missão, o produto ou serviço que estão oferecendo e quanto cobram de seus clientes para fazer negócios.
O “o quê” é o motivo pelo qual a maioria das empresas vive e morre.
E essas perguntas se aplicam diretamente à jornada do comprador B2B e se estendem à experiência geral do cliente.
A forma como as organizações B2B tradicionalmente interagem com os clientes em potencial segue o mesmo caminho.
Isso significa que as equipes de marketing começam explicando aos clientes em potencial o que sua empresa faz, como o faz e, talvez (se tiverem sorte), o cliente em potencial fica por aqui por tempo suficiente para que o vendedor tenha uma conversa real.
Há algo claramente errado com esse modelo, e é por isso que as equipes de marketing B2B devem começar colocando o cliente em primeiro lugar.
Para empresas B2B, a conversa com os clientes em potencial deve começar com o motivo da existência do negócio.
Trata-se de encontrar os melhores clientes em potencial que se importam com as mesmas coisas.
Em seguida, os profissionais de marketing podem apoiar os vendedores à medida que eles começam a ter essas conversas sobre como eles podem ser capazes de resolver um ponto problemático ou necessidade que o cliente potencial está experimentando, finalmente apresentando qual é a solução na forma de um produto ou serviço da empresa.
Por que isso importa?
Por que a ordem em que você comunica sua história é importante? Bem, tem a ver com as partes do cérebro que usamos para nos comunicar.
Quando você está falando sobre o que você faz, você está falando para uma parte analítica do cérebro.
Mas quando você fala sobre o porquê e como, você está se comunicando com sentimentos e lidando com o comportamento humano.
E é um ditado antigo que compramos com nossas emoções e, em seguida, justificamos com lógica.
Assim, ao explorar as emoções e sentimentos de seus leitores, você pode educá-los, construir confiança e credibilidade, posicionar-se e a sua organização como especialistas, construir conexões e iniciar conversas.
Como colocar em prática
Vamos começar reconhecendo que O Círculo Dourado não é um exercício fácil que pode ser concluído em uma reunião de 30 minutos.
Há uma razão pela qual muitas organizações não sabem o porquê. Muitas vezes é difícil colocar em palavras.
É pesado. E tentar articulá-lo pode soar abstrato, pomposo ou ingênuo.
Talvez devesse parecer assim – é um pouco do seu coração e da sua alma, afinal – mas será mais atraente se também for real, tangível e urgente.
É assim que as equipes de vendas e marketing B2B devem se concentrar no “porquê”
Como no modelo de Simon Sinek, você sabe por que sua empresa existe: para atender as empresas que são seus clientes mais adequados.
Para adicionar outra camada, você também deve saber quem você deseja atingir nessas empresas usando as buyer personas que você criou.
Apesar de ter esse conhecimento, os profissionais de marketing B2B, em geral, fazem um péssimo trabalho de direcionar apenas os clientes em potencial mais adequados.
Historicamente, a única maneira pela qual os profissionais de marketing sabiam como envolver essas pessoas era enviando e-mails e ligando repetidamente para elas.
Infelizmente, os profissionais de marketing B2B ficam presos no “quê” com todas as suas atividades, ligações e e-mails, em vez de se concentrar no “por que” e “quem”.
Em uma época em que nossos stakeholders executivos esperam receita real com um orçamento apertado, as empresas B2B não podem se dar ao luxo de jogar dinheiro no ralo com poucos resultados para mostrar.
É hora de os profissionais de marketing começarem definindo claramente seus perfis e personas ideais de clientes.
Em seguida, crie mensagens que visem especificamente essas empresas e funções.
Por fim, envolva-os em seus termos em todos os canais – online e offline.
Por que você deve comercializar dessa forma?
Simplificando, é assim que seus clientes desejam ser comercializados e é isso que, em última análise, produzirá os melhores resultados.
E chegamos ao “porquê” do marketing baseado em contas (ABM)
A boa notícia é que é fácil aplicar o Círculo Dourado de Sinek para ABM.
Primeiro, comece encontrando seus clientes mais adequados.
Isso pode parecer uma tarefa difícil, mas acredite em mim, não é tão difícil quanto você pensa, porque você está começando com seus próprios dados.
A menos que você seja uma empresa totalmente nova apenas começando, você tem um CRM repleto de dados sobre seus clientes.
Comece examinando sua própria base de clientes para descobrir quem são seus clientes “VIP” ou mais adequados para sua empresa e, em seguida, faça a si mesmo as perguntas do Círculo Dourado:
- Por que eles decidiram fazer negócios com você?
- Como eles estão tendo sucesso como seus clientes?
- O que define essas empresas em termos de indústria, mercado vertical e tamanho (funcionários e / ou receita)?
- Quem é o usuário final em termos de funções e responsabilidades?
Ideias de melhores práticas
Agora que você tem uma ideia de como usar o Círculo Dourado, aqui estão algumas outras práticas recomendadas de marketing de conteúdo e ideias de direitos autorais para ajudá-lo a reunir tudo e criar algumas cópias úteis, relevantes e incríveis:
Use o conteúdo para criar apelo emocional. Pense na resposta emocional que você deseja obter do leitor.
É medo, sobrevivência, culpa, energia, diversão, talvez até esperança?
Seja consistente e autêntico.
Não se trata apenas do que você diz por meio de seu site ou marketing de conteúdo, é sobre toda a experiência que sua organização oferece ao leitor cada vez que ele entra em contato com sua organização, desde a recepcionista e lendo o conteúdo do seu site até a conversa com um vendedor e o destinatário um ótimo serviço pós-venda.
Dê a eles uma ótima experiência.
Mantenha a história clara e concisa. Corte uma cópia longa, inclua as partes importantes e edite o waffle.
Seja específico.
Você não está tentando se comunicar com todos – apenas com suas buyer personas ou cliente ideal – então, escrever suas mensagens de marketing e conteúdo não deve ser uma abordagem única para todos.
Pense sobre suas buyer personas, quais são seus problemas e desafios e escreva sua cópia para resolver as necessidades dessa pessoa.
Perguntar.
Não se esqueça da sua frase de chamariz (CTA). Se você não perguntar, então você não vai conseguir, então diga a seus leitores o que você quer que eles façam a seguir.
Portanto, use o Círculo Dourado e essas ideias de práticas recomendadas para criar conteúdo que se destaque na multidão.
A partir daí, você pode procurar clientes em potencial que correspondam aos mesmos critérios, e essa se torna sua lista de empresas e pessoas-alvo para o marketing.
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