Última atualização em 09/07/2023
Compreender o comportamento do consumidor é um elemento-chave de uma estratégia de marketing. De fato, antes de implementar uma estratégia, é essencial entender completamente as necessidades e expectativas dos consumidores que você deseja influenciar. Para isso, você precisa entender como o consumidor vai reagir e ser influenciado por suas estratégias de marketing.
Para se aprofundar nas preferências do seu público-alvo, algumas das perguntas que você deve responder são:
- Como os consumidores percebem a informação?
- Como você capta a atenção deles?
- Quais são suas necessidades?
- Que fatores os influenciam a tomar uma decisão de compra? São preço, qualidade, oferta comercial, entre outros?
O objetivo de todo empreendedor é atender às demandas de seu público e mercado, o que impulsionará as vendas da organização e a satisfação dos clientes.
Para atingir esse objetivo, o empreendedor realiza estudos e obtém insights sobre o comportamento do consumidor que pode ser um potencial comprador. Pesquisas e estudos facilitam a tomada de decisões e auxiliam na melhoria do relacionamento com os clientes.
Por que o comportamento do consumidor é tão importante?
As empresas investem muito tempo e recursos em seus produtos e serviços. Portanto, é absolutamente essencial que suas ofertas atendam às necessidades de seus clientes. Ou, eles incorrerão em enormes quantidades de perdas. Portanto, para garantir que os produtos e a marca sejam bem aceitos pelos consumidores, é importante primeiro saber o que os consumidores desejam e provavelmente comprarão.
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1. Melhor marketing e comunicação
À medida que os padrões de vida, tendências e tecnologia continuam mudando; as escolhas dos consumidores também variam. Compreender como esses fatores afetam os hábitos de compra dos clientes ajuda as organizações a projetar suas mensagens de acordo. Assim, ter insights sobre o comportamento do consumidor pode ajudar os profissionais de marketing a atingir seus objetivos.
2. Melhore a retenção de clientes
É muito mais benéfico manter um cliente existente do que conquistar um novo cliente. É mais fácil vender novos produtos e serviços para seus clientes existentes do que encontrar novos.
Empreendedores que são capazes de reter seus clientes e criar relacionamentos fortes, conseguem criar uma marca forte para seus negócios. Um cliente fiel pode revelar-se um promotor do seu negócio e espalhar um boca a boca positivo. Clientes satisfeitos compartilham sua experiência feliz com seus amigos e familiares.
Assim, reter o maior número possível de clientes deve ser o objetivo dos empreendedores interessados em expandir sua empresa.
3. Aumentar a fidelidade do cliente
Compreender o comportamento do cliente ajuda a descobrir maneiras de aumentar a fidelidade do cliente, o que, por sua vez, levará a maiores vendas e a uma marca forte. Analisar tendências de vendas pode auxiliar na oferta de descontos, bem como sugerir os melhores produtos e serviços para eles.
4. Melhor planejar o inventário
Pesquisar as atitudes dos clientes ajuda as empresas a planejar estoques e estocar matérias-primas. No caso de negócios baseados em serviços, a equipe de gestão pode planejar melhor seus recursos humanos. Se as empresas perceberem uma tendência na demanda de produtos específicos, provavelmente enviarão mais pedidos de compra a seus fornecedores. Os dados de comportamento do consumidor podem ajudá-los a equilibrar demanda e oferta.
5. Aumentar as vendas
Uma empresa sempre visa satisfazer nichos de mercado específicos. Mesmo que a empresa atue em setores diferentes, deve visar potenciais compradores em cada segmento. Se você conhece bem seus clientes, pode ter conversas melhores com alta probabilidade de fechar o negócio.
Saber para quem você está vendendo permite definir claramente seus objetivos no mercado. Aprender mais sobre o comportamento do consumidor ajuda a definir os principais clientes que chegam diretamente à empresa. Seu estoque deve ser abastecido com os produtos que atendem aos requisitos de seus clientes em potencial.
Em vez de tirar fotos aleatórias e tentar vender para qualquer pessoa, ter conhecimento sobre os gostos e desgostos de seus clientes ajuda a tomar decisões mais inteligentes. Essa estratégia tem uma chance maior de gerar vendas.
6. Concurso de pesquisa
Estudar o comportamento do consumidor ajuda na compreensão do mercado competitivo. Você pode planejar como posicionar seus produtos e serviços para oferecer vantagens competitivas. Descubra respostas para perguntas como:
- O cliente já está usando uma marca concorrente?
- O que leva um consumidor a comprar do seu concorrente?
- Os clientes em potencial estão satisfeitos com as marcas concorrentes?
- Quais são as diferenças entre seus produtos e os dos concorrentes?
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Quais fatores influenciam o comportamento do consumidor durante a compra?
O comportamento do consumidor é influenciado por muitos fatores, como situação, fatores psicológicos, ambientais e de marketing, fatores pessoais, família e cultura.
As empresas tentam coletar dados para que possam tomar decisões sobre como alcançar seu público-alvo da maneira mais eficiente. Enquanto algumas influências podem ser temporárias e outras podem ser duradouras, esses fatores podem influenciar uma pessoa a comprar ou não comprar. Vejamos agora alguns desses fatores em detalhes.
- Fatores situacionais : são de natureza temporária e incluem fatores físicos, como localização da loja, layout, cores, música, iluminação e até mesmo aroma. As empresas tentam tornar esses fatores o mais favoráveis possível. Outros fatores situacionais incluem feriados, horário e humor do consumidor.
- Fatores pessoais : Esses fatores incluem fatores demográficos como idade, sexo, renda, ocupação, etc. Também depende dos interesses e opiniões de cada um. Para entender melhor os consumidores, as empresas também analisam mais de perto seus estilos de vida – sua rotina diária, atividades de lazer etc.
- Fatores sociais : Este fator também inclui classe social, nível de escolaridade, origem religiosa e étnica, orientação sexual e pessoas ao seu redor – família, amigos ou rede social. Diferentes culturas têm costumes e rituais variados que influenciam como as pessoas vivem suas vidas e quais produtos compram.
Geralmente, consumidores de uma mesma classe social apresentam comportamento de compra semelhante. A maioria dos pesquisadores de mercado acredita que a família de uma pessoa é um dos maiores determinantes do comportamento de compra. - Fatores psicológicos : A capacidade de uma pessoa de entender as informações, a percepção das necessidades e a mentalidade influenciam o comportamento do consumidor. A reação de uma pessoa a uma campanha de marketing dependerá de suas crenças e estado de espírito.
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Como coletar dados sobre o comportamento do consumidor?
Para entender o comportamento do consumidor, você precisa saber como os consumidores pensam e se sentem sobre as diferentes alternativas disponíveis no mercado, como raciocinam e como escolhem entre as diferentes opções.
As motivações que influenciam o comportamento do consumidor são tão amplas que a maneira mais eficaz de estudá-las é usar diferentes métodos de pesquisa. Esses métodos devem coletar dados qualitativos e quantitativos. Alguns dos métodos comuns de coleta de dados são:
- Feedback do cliente : Ler os comentários deixados por seus clientes pode destacar problemas ou desejos recorrentes.
- Sites de perguntas e respostas : esses sites podem fornecer informações sobre as dúvidas e preocupações que os consumidores têm sobre sua marca, serviços ou produtos.
- Pesquisas : As pesquisas on -line podem ser facilmente desenvolvidas e permitem que você faça perguntas específicas.
- Grupos de foco/painéis online : Reúna alguns clientes para fazer perguntas continuamente, dependendo, é claro, de suas necessidades de pesquisa. Saiba aqui o que são painéis online e as vantagens de utilizá-los.
As pesquisas online são o método mais eficiente de realizar estudos de comportamento do consumidor. Você pode criar uma pesquisa usando um software de pesquisa e enviá-la ao seu público-alvo. Você também pode personalizar o fluxo da pesquisa para fazer apenas perguntas relevantes aos entrevistados.
O software de pesquisa online permite analisar dados e gerar relatórios para tomar melhores decisões. Você também pode filtrar dados, comparar resultados e identificar tendências ao longo do tempo. Com base nos resultados, você pode prever a demanda e formular sua estratégia de vendas e marketing. Também ajuda a projetar modelos de preços e o valor máximo que os clientes podem pagar por um pacote específico de recursos.