Como fazer um planejamento de vendas para Startup?

Tempo de leitura estimado: 12 minutos

Estratégia. Poucas palavras são jogadas com tanto desrespeito arbitrário quanto “o grande S”. A internet está cheia de pessoas que lhe dirão tudo sobre o sucesso que encontraram em suas ‘estratégias’:

Infelizmente, essas dicas e truques não são estratégias reais . Se administrar seu negócio é uma guerra, estes são meramente escaramuças.

“Negócios são como guerra em um aspecto. Se a sua grande estratégia estiver correta, qualquer número de erros táticos pode ser cometido e, no entanto, a empresa é bem-sucedida. ” Robert E. Wood – Executivo.

Para criar um crescimento real e duradouro para você e sua empresa, você precisa criar sua própria estratégia. E isso começa com um plano de vendas sólido.

Como o investidor bilionário Warren Buffett coloca:

“Alguém está sentado na sombra hoje porque alguém plantou uma árvore há muito tempo.”

Apenas o que é um plano de vendas? E porque você deveria se importar?

Um plano de vendas é o “quem, onde, por que, quando e como” que o guiará para atingir suas metas de vendas para o ano.

Além disso, um plano de vendas é uma previsão mês a mês do nível de vendas que você espera atingir e de como chegar lá. Ele abrange as vendas passadas, as preocupações do mercado, seus nichos específicos, quem são seus clientes e como você os encontrará, se envolverá com eles e venderá para eles.

Se feito corretamente, um plano de vendas permite que você gaste ainda mais tempo no crescimento e desenvolvimento da sua startup, em vez de responder ao desenvolvimento diário das vendas.

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Armado com essas informações, você pode identificar rapidamente quaisquer problemas futuros, sacadas de vendas ou oportunidades – e depois fazer algo sobre eles. Pode parecer muito trabalho neste momento, mas uma vez que você responder a todas estas perguntas, você estará em um lugar para levar suas vendas e sua empresa para o próximo nível.

10 etapas para construir um plano de vendas à prova de balas

Para facilitar as coisas, vou dividir seu plano de vendas em três partes distintas:

  • Previsão de vendas e estabelecimento de metas
  • Pesquisa de mercado e clientes
  • Prospecção e parcerias

Cada parte naturalmente funciona para a próxima, começando com suas metas de alto nível, levando em consideração fatores de mercado e, finalmente, observando quem você conhece e como encontrar mais clientes em potencial para atingir suas metas de vendas.  

Previsão de vendas e estabelecimento de metas

1. Defina metas de vendas realistas

Antes de entrarmos no processo de como você vai conseguir suas vendas este ano, precisamos conversar sobre algo maior: metas.

Seu plano de vendas precisa de um objetivo final. Você precisa de um número – vendas, clientes ou qualquer métrica que escolher – que lhe dirá se o que você fez foi um sucesso ou não. Tudo se resume a determinar o que você pode trazer de maneira realista com base no tamanho do mercado, nos objetivos de sua empresa e na experiência e recursos disponíveis para sua equipe de vendas.

Além disso, existem outras cinco armadilhas que você deve estar ciente ao definir suas metas de vendas:

    1. Pensamento positivo: você quer que seu negócio cresça, por isso é compreensível que você esteja otimista demais. Comece observando a previsão e os resultados do ano passado. Você estava sendo realista? Para novos negócios, evite trabalhar o nível de vendas que você precisa para ser viável e colocar isso como sua figura. Em psicologia, chamamos isso de viés de confirmação, mas também é apenas um mau negócio.
    2. Ignorando suas próprias suposições: verifique se sua previsão é baseada em suas suposições sobre o mercado. Se você acha que o mercado vai diminuir e você perderá parte do mercado, simplesmente não faz sentido prever aumento nas vendas.
    3. Movendo os postes da baliza: Na maioria das vezes, você quer que sua previsão seja finalizada e acordada dentro de um prazo definido para que você possa entrar no negócio de, bem, negócios. Evite fazer ajustes – mesmo que você descubra que está excessivamente otimista ou pessimista em seu plano de vendas. Este documento deve ser uma referência para julgar seu sucesso ou fracasso.  
    4. Não pedir consulta: sua equipe de vendas está nas trincheiras com você e provavelmente terá o melhor conhecimento sobre seus clientes. Então, por que você não perguntaria suas opiniões, daria tempo para conversar com seus clientes e chegaria a um acordo sobre as metas?
    5. Não reservar tempo para feedback: tendo definido suas metas de vendas, você precisa de alguém para entrar e desafiá-lo. Procure uma pessoa experiente – um contador, um vendedor sênior ou um amigo qualificado – para revisar todo o documento antes de levá-lo para toda a empresa.

2. Definir prazos e marcos claros

Para saber se as suposições que você está fazendo em seu plano de vendas estão próximas da marca, é preciso dividir esse grande número em expectativas menores com prazos estritos. Chamamos esses marcos e eles são incrivelmente úteis para rastrear se o seu plano de vendas está ou não no caminho certo.

Prazos claros e marcos gerenciáveis ​​levam pesquisa e tempo para se desenvolver. Eles devem desafiar e motivar sua equipe de vendas , sem ser tão difícil que matam o moral.

Novamente, comece com os números do ano passado (se você os tiver). Acompanhe como as receitas de vendas aumentam anualmente e compare sua empresa com os padrões do setor. Converse com sua equipe de vendas sobre o que eles fazem durante a semana de trabalho, seja para receber chamadas de vendas, prospectar novos clientes ou fechar negócios. Pergunte quanto estão fazendo atualmente e quanta largura de banda precisam fazer mais. Isso lhe dará uma visão real da linha de frente dos marcos a serem definidos.

Em seguida, é hora de definir seus marcos. Estes precisam ser específicos com metas e prazos claros. Por exemplo, você pode aumentar sua base de clientes em 20% ou aumentar as vendas em 50% para um produto específico. Ou até mesmo aumentar a porcentagem de usuários em um plano pago em 15% até a metade do ano. Seja qual for o marco, esteja claro quais são as suas expectativas e defina um prazo rígido para a sua equipe trabalhar.

Por fim, defina marcos individuais para sua equipe de vendas também. Essas metas individuais precisam levar em consideração as diferenças entre seus vendedores. Se alguém da sua equipe estiver fazendo muitas chamadas, mas não fechando, dê a elas um marco de aumentar sua taxa de fechamento. Se alguém é ótimo em fechar, mas não faz muita divulgação, dê a eles um marco de contatar 10 novos clientes em potencial por mês.

Reunidos, esses marcos informam e dão suporte ao seu plano geral de vendas, oferecendo um plano claro e acionável de como você atingirá suas metas gerais para o ano.

Pesquisa de mercado e clientes

3. Escolha um nicho para focar

Agora que sabemos o que queremos atingir. Vamos entrar no âmago da questão de construir nosso plano de vendas.

Primeiro, precisamos conhecer o mercado em que estamos e o nicho que vamos ocupar para que possamos posicionar nosso negócio de maneira adequada para o crescimento.

O que é um nicho de negócios? Essencialmente, é o que sua empresa é especializada, mas é um pouco mais profundo do que isso. Um nicho é o espaço que sua empresa ocupa, não apenas com seus produtos, mas com seu conteúdo, sua cultura empresarial, sua marca e sua mensagem. É como as pessoas se identificam com você e buscam você na concorrência.  

Como o empreendedor serial Jason Zook explica :

“Quando você tenta criar algo para todos, você acaba criando algo para ninguém”

Não faça isso.

Em vez disso, comece olhando para um nicho e fazendo a si mesmo estas perguntas:

  • Quão grande é o mercado?
  • Existe uma demanda interna para o que você está vendendo?
  • Qual é a sua posição atual no mercado? Incluindo todos os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades ou ameaças
  • Quem são seus concorrentes? Quais são os seus pontos fortes, fraquezas, oportunidades e ameaças?

Se você está preso, comece voltando para suas próprias forças. Liste seus maiores interesses e paixões. Escolha um campo onde as probabilidades já estão a seu favor. Onde você tem um histórico comprovado, mais experiência para oferecer, uma extensa base de contatos e pessoas que podem lhe fornecer intros.

A beleza de trabalhar em um campo no qual você já tem interesse é que você pode construir a força ao se tornar um líder de pensamento.

Você tem algo único a dizer sobre o seu mercado? Escreva em Blog e contribua para publicações relevantes. Seja um convidado em podcasts. Fale em eventos. Agregue valor à vida de seus clientes em potencial antes de pedir que eles se tornem clientes.  

Quanto mais visibilidade você tiver em seu nicho, mais chances você terá de atingir as metas e os marcos do seu plano de vendas.   

E mesmo se você se concentrar em um nicho, isso não significa que seu negócio não pode crescer. Comece com um produto em um nicho e depois passe para um nicho complementar. Vende lindas xícaras de chá artesanais? Que tal um negócio florescente doily? Ou colheres de chá personalizáveis?

Um nicho não limita você. Foca você.

4. Entenda seus clientes-alvo

Não faz sentido gastar tempo e dinheiro perseguindo as perspectivas erradas.

Depois de conhecer o seu nicho, é hora de descobrir o máximo possível sobre o seu cliente-alvo, a fim de vender corretamente a eles.

Então, o que você deve definir? Isso depende da sua empresa e do seu mercado, mas comece com noções básicas como tamanho da empresa (em termos de funcionários ou volume de negócios), informações geográficas, setor, cargo, etc. – quaisquer características comuns em seus melhores clientes ou nos tipos de clientes que você adoraria ter.

Além disso, não se esqueça de pensar se eles serão um bom ‘ajuste’. Se esta é uma relação de longo prazo que você está desenvolvendo, em vez de uma noite, você quer ter certeza de que está falando a mesma língua e compartilhando uma cultura e visão similares.

Use essas informações para criar um perfil de cliente ideal. Este pode ser o seu “cliente perfeito” ideal ou uma organização fictícia que obtenha um valor significativo ao usar seu produto / serviço e também forneça um valor significativo à sua empresa. Um perfil de cliente ajuda você a qualificar novos leads e desqualificá-los antes de passar meses latindo na árvore errada.  

Depois que você souber o tipo de empresa que deseja segmentar, é hora de entrar na mente deles. Comece saindo onde eles estão:

  • Eles estão na mídia social? Qual é a sua rede de escolha?
  • Eles são membros de algum grupo do Facebook ou do LinkedIn?
  • Você pode responder perguntas do setor no Quora ou no Reddit?
  • Quais podcasts eles ouvem ou que recursos eles leem?

Entre na cabeça de seus clientes e você estará em uma posição muito melhor para vender para eles.

5. Mapeie a jornada do seu cliente

Tudo bem, agora estamos chegando a algum lugar sólido.

Com o perfil do cliente ideal, a próxima parte do seu plano de vendas precisa abordar como esse cliente se torna seu cliente. Podemos fazer isso mapeando sua jornada de perspectiva para cliente fiel.

Então, o que precisamos saber sobre nossos futuros clientes? Vamos começar com o básico para perguntar-lhes:

  • O que você quer que nosso produto faça por você?
  • Quais recursos são importantes para você? Por quê?
  • Qual o seu orçamento para isso?
  • Como você está atualmente resolvendo esse problema?

Essas são todas ótimas perguntas a fazer. No entanto, é um grande erro focar apenas no presente.

Grandes vendedores levam seus compradores em uma jornada através do tempo – desde antes mesmo de saberem que precisavam de sua solução para quando são clientes felizes e leais. Para entender completamente sua jornada como cliente, comece perguntando sobre experiências de compra anteriores:

  • Quando foi a última vez que você comprou algo semelhante ao nosso serviço ou produto?
  • Isso foi uma experiência boa ou ruim? Por quê?
  • Como você tomou sua decisão naquela época? Como foi o processo de tomada de decisão?
  • Como você avaliou diferentes ofertas?
  • Quais foram os fatores decisivos que fizeram você escolher essa solução específica?

Se eles tiveram uma grande experiência anterior, pense em maneiras de alinhar seu discurso com essa experiência e se diferenciar com sua proposta de valor única (mais sobre isso a seguir!). Se eles tiveram uma experiência ruim, distancie-se e explique como você resolveria essa situação.

Em seguida, faça com que sua perspectiva defina seu próprio roteiro, perguntando-lhe “o que vem depois”.

“O que precisa acontecer para torná-lo um cliente?”

Se eles disserem que terão que obter aprovação do vice-presidente de finanças. Pergunte:

“Ok, e digamos que ele concorde que somos os melhores, o que vem a seguir?”

Colocar sua perspectiva nesse estado de espírito do futuro faz com que ela imagine comprar de você. Essa é uma ferramenta poderosa, que pode ajudar a descobrir possíveis obstáculos e até mesmo ajudar a acelerar o processo de vendas.

Em seu plano de vendas, certifique-se de abordar toda a jornada do cliente desde a pré-venda até a pós-venda.

6. Defina suas proposições de valor

Conhecemos nossos clientes. Nós conhecemos a jornada deles. Agora precisamos nos encaixar da melhor forma possível. Isso vem da definição de sua vantagem competitiva .

Sua vantagem competitiva é o que diferencia você da concorrência. Comece por fazer algumas perguntas simples:

  • Por que os clientes compram de nós?
  • Por que os clientes compram de nossos concorrentes e não de nós?
  • Por que alguns clientes em potencial não compram nada?
  • O que precisamos fazer para ter sucesso no futuro?

Lembre-se de que os clientes compram benefícios, não recursos. Ao descrever sua proposta de valor, é fácil se envolver em falar sobre você. O que você fez. O que você faz. Em vez disso, inverta o roteiro e fale sobre o que seu produto fará pelos seus clientes . Uma forte vantagem competitiva:

  • Reflete a força competitiva do seu negócio
  • É preferencialmente, mas não necessariamente, único
  • É claro e simples
  • Pode mudar com o tempo, à medida que os concorrentes tentam roubar sua ideia
  • Deve ser apoiado por pesquisas de mercado em andamento

Não é que seu software de helpdesk tenha integrações de mídia social e rastreamento de tickets em tempo real que sejam importantes para a maioria dos clientes. É o fato de facilitar a vida e permitir que eles se concentrem naquilo com que mais se importam: criar uma ótima experiência do cliente em vez de acompanhar o que aquele cliente disse no Twitter na semana passada.

Concentre-se no valor, não em recursos.

Sua vantagem competitiva não é apenas uma parte integrante de seu plano de vendas, mas informará tudo o que sua empresa faz no futuro, do marketing ao desenvolvimento do produto. É um ótimo exemplo de onde as vendas podem influenciar o desenvolvimento de um produto e a direção de um negócio.

Prospecção e Parcerias

7. Construa uma lista de prospectos

Agora que você conhece os tipos de clientes que procura e como vai vendê-los, é hora de criar uma lista de pessoas dessas empresas para testar nossas teorias. Uma lista de prospects é onde tomamos toda a teoria e pesquisa das últimas seções do nosso plano de vendas e as colocamos em ação.

Em sua essência, uma lista de possíveis clientes é um diretório de pessoas reais que você pode contatar e que se beneficiaria com seu produto ou serviço. Isso pode ser uma tarefa demorada, mas é essencial para impulsionar seu plano de vendas e o crescimento da empresa.

Primeiro, use seu perfil de cliente ideal para começar a encontrar empresas-alvo:

  • Pesquisar no LinkedIn
  • Confira as redes comerciais locais relevantes
  • Participe de eventos de rede e encontros
  • Faça pesquisas simples no Google
  • Confira a lista de membros de grupos online relevantes

Segmente até 5 pessoas em cada organização (sempre é possível mover-se lateralmente em direção ao comprador adequado, não importa quem na organização realmente responda a você). Segmentar mais de uma pessoa lhe dará melhores chances de se conectar em uma campanha fria, bem como uma chance melhor de que alguém em sua rede possa conectá-lo pessoalmente.

Lembre-se, isso não é apenas uma lista enorme de pessoas para as quais você pode vender. Esta é uma lista baseada na pesquisa que você fez anteriormente em seu plano de vendas. Em certo sentido, um plano de vendas sólido qualifica seus clientes potenciais antes mesmo de você passar um minuto conversando com eles.

8. Aproveite os relacionamentos atuais com clientes

“Em última análise, quase todas as empresas de software acabam recebendo cerca de 80% de seus novos clientes de seus clientes existentes quando atingem escala. De referências. Da marca. De boca em boca. ”Jason Lemkin, fundador da SaaStr

Você está perdendo uma grande oportunidade se seu plano de vendas se concentrar apenas em encontrar novos leads de negócios. Boca-a-boca, apresentações e clientes atuais podem ser sua liderança mais sólida para o crescimento.

Use o LinkedIn para ver se alguém que você conhece pode apresentá-lo a um dos seus clientes potenciais. Ou entre em contato com seus clientes mais fiéis e pergunte se eles conhecem alguém que se beneficiaria com seu produto ou serviço (você pode até oferecer um bônus de referência ou uma tarifa com desconto).

Agora, ao alavancar os relacionamentos atuais com os clientes, você precisa ter certeza de fazer isso da maneira certa. Ao pedir uma introdução, lembre-se:

  • Uma boa introdução é de dois lados: como a pessoa no meio, você está pedindo ao seu cliente para atestar você. Se você já tem um bom relacionamento, isso deve ser óbvio. Você forneceu valor para eles e eles deveriam querer ajudá-lo por sua vez. Pergunte-lhes quão bem eles conhecem o seu alvo. Eles se sentiriam à vontade para apresentá-lo a eles? Por telefone? Por e-mail? Uma boa introdução não deve sair do nada. Peça-lhes para se certificar de que está tudo bem para introduzir e, em seguida, inserir um e-mail em ambas as partes.
  • Mantenha contato, mesmo quando eles não podem comprar de você: pergunte como você pode ajudar ou apoiá-los, mesmo que eles deixem de ser um cliente. É um pequeno gesto que pode compensar a longo prazo. As coisas não permanecem as mesmas por muito tempo.

9. Identificar parceiros estratégicos (que atingem os mesmos clientes)

O último grupo que você deve incluir em seu plano de vendas são quaisquer parceiros estratégicos – indivíduos, organizações ou empresas – que atinjam os mesmos clientes. Algumas pessoas chamam esses Provedores de Serviços Complementares, pois não são concorrentes e, em vez disso, oferecem algum produto ou serviço que complementa o seu.

Por exemplo, se você está vendendo um sistema de PDV para lojas locais, pode entrar em contato com uma organização de varejo como a Associação de Varejistas  ou um respeitado consultor de empresas locais.

Planeje construir seu relacionamento com esses grupos por meio de coisas como:

  • Escrevendo para sua publicação
  • Dar palestras em seminários
  • Fornecendo recursos para seus sites
  • Começando um grupo mastermind onde você pode trocar contatos

Lembre-se, você deve oferecer todos esses serviços gratuitamente. Trata-se de fornecer valor a negócios complementares e fomentar uma cultura de “crescimento em conjunto”. Quanto mais você agregar valor à comunidade, mais as pessoas vão querer enviar leads para você.   

10. Você não terminou ainda! Rastreie, meça e ajuste conforme necessário.

Só porque você fez um plano de vendas sólido, não significa que você pode sentar e assistir o lançamento do caixa. Lembre-se do fundador do Basecamp, Jason Fried , sobre os planos:

“Um plano é simplesmente um palpite que você escreveu.”

Você está usando tudo o que sabe sobre o mercado, seu valor exclusivo, clientes-alvo e parceiros para definir a situação ideal para sua empresa. Mas sim, por mais que tentemos, poucos de nós realmente vemos algo quando olhamos profundamente para a bola de cristal.

Em vez disso, lembre-se de que seu plano de vendas é um documento vivo e que, assim como o restante de sua empresa, precisa levar em conta e se adaptar a novos recursos, campanhas de marketing ou até mesmo a novos membros da equipe. Você precisa retornar a ela regularmente para avaliar se suas suposições estão se tornando realidade.

Defina reuniões regulares (pelo menos mensalmente) para analisar o progresso, identificar e resolver problemas e alinhar suas atividades entre as equipes para otimizar seu plano em torno de eventos e feedback do mundo real. Aprenda com seus erros e vitórias e desenvolva seu plano de vendas conforme necessário.

Na maioria das situações de vendas, o maior desafio é a inércia. Mas com um plano de vendas sólido e detalhado e uma equipe dedicada com marcos claros, você terá tudo o que precisa para superar qualquer atrito e seguir os objetivos!

Tudo preparado e pronto para montar seu próprio plano de vendas?

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