Como Abrir Uma Corretora de Seguros | O Guia Definitivo

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O guia definitivo de como abrir uma corretora de seguros tudo sobre o perfil do ambiente no qual o empreendedor irá vislumbrar uma oportunidade de negócio como a descrita a seguir. O objetivo de todos os tópicos a seguir é desmistificar e dar uma visão geral de como um negócio se posiciona no mercado.

Quais as variáveis que mais afetam este tipo de negócio? Como se comportam essas variáveis de mercado? Como levantar as informações necessárias para se tomar a iniciativa de empreender?

Os corretores de seguros têm um papel fundamental na distribuição e venda de seguros, tendo em vista que são intermediários independentes que negociam contratos de seguro para pessoas que procuram proteção para o seu patrimônio, saúde ou vida.

O corretor não assume riscos em relação ao seguro contratado. Ele presta assessoria ao cliente na avaliação de riscos, definindo o valor e a natureza do seguro e auxiliando o cliente na seleção da companhia seguradora que lhe ofereça as melhores condições de proteção, atendimento e custo. Devido a essa proximidade com o cliente, são os corretores de seguros, ao invés das seguradoras, que têm melhor capacidade de prospectar e atrair novos clientes para as seguradoras.

Por ser um profissional totalmente independente e autônomo, o corretor se difere do agente de seguros, que é um vendedor de seguros vinculado a uma seguradora. A vinculação do corretor é com o segurado que podem ser pessoas físicas ou jurídicas, a quem cabe pagar a comissão de corretagem.

As normas brasileiras atuais exigem a intermediação de um corretor de seguros, ou o pagamento de uma comissão a uma associação de corretores (FUNENSEG – Escola Nacional de Seguros), o que favorece ainda mais a dinâmica de corretores independentes como o principal canal de distribuição de produtos de seguro.

O exercício da profissão de Corretor de Seguros depende da prévia obtenção do título de habilitação, concedido pela Superintendência de Seguros Privados – SUSEP, nos termos da Lei. O Exame de Habilitação para Corretor de Seguros é aplicado pela FUNENSEG para as seguintes habilitações:

1. Habilitação para Corretor de Capitalização.

2. Habilitação para Corretor de Capitalização e Seguros de Vida e Previdência.

3. Habilitação em todos os ramos (para comercializar todos os tipos de seguros).

Mercado

Segundo a FENACOR – Federação Nacional de Corretores de Seguros existem aproximadamente 67 mil corretores ativos no país, dos quais 44 mil atuando como corretores independentes (pessoas físicas) e 23 mil, como sociedades corretoras (pessoas jurídicas), intermediando cerca de 70% dos seguros vendidos no Brasil.

O mercado de seguros no Brasil é caracterizado por uma concentração das companhias seguradoras que competem significativamente por volume e participação de mercado, uma baixa sofisticação dos produtos oferecidos e um alto potencial de crescimento e aumento de penetração de produtos de seguros na economia brasileira.

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Com base em dados da SUSEP e considerando apenas os seguros sob a regulamentação desta, os dez maiores grupos de companhias seguradoras detêm aproximadamente 80% dos Prêmios Diretos do mercado brasileiro (o ranking completo está disponível em http://www.sincor.org.br/site2009/downloads/ranking_2010.pdf. acesso em 05 jul 2011). Tais grupos oferecem produtos concentrados nos segmentos de seguros de automóveis e de seguros saúde, que, segundo a SUSEP e ANS – Agência Nacional de Saúde Suplementar representam, conjuntamente, aproximadamente 60% dos Prêmios Diretos em 2009. Informações divulgadas pela Empresa de Resseguros Internacional Swiss Re, dão conta que a penetração de seguros (Prêmios Diretos sobre o PIB) no Brasil foi de apenas 3,1% em 2009, considerada baixa em comparação a mercados desenvolvidos, como os Estados Unidos (8,0%), ou a outros mercados emergentes, como a Índia (5,2%), no mesmo ano.

Contudo, segundo a SUSEP, o montante de Prêmios Diretos no Brasil tem crescido de forma sistemática nos últimos cinco anos a taxas anuais médias de aproximadamente 16%, reflexo do crescimento da economia, do aumento do poder aquisitivo e do volume de crédito ofertado, da expansão de renda e consumo das classes C e D, do aumento do emprego formal, do aumento da frota de veículos, da formalização de setores da economia e do aumento da penetração de produtos de seguros. Além disso, o Brasil tem investido em grandes projetos de infra-estrutura e se beneficiará do impacto em obras necessárias para a Copa do Mundo de futebol em 2014 e as Olimpíadas no Rio de Janeiro em 2016. Acredita-se que tais tendências continuarão a beneficiar o mercado segurador brasileiro.

Localização

O processo de escolha da região de atuação para o empreendedor que deseja atuar como Corretor de Seguros deve considerar os seguintes fatores:

Em geral, os Corretores estão localizados em regiões centrais das cidades e bairros mais populosos facilitando o acesso ao seu público consumidor. Porém, o empreendedor que inicia no ramo, deve analisar: i) O(s) ramo(s) que pretende atuar e as necessidades de seu público-alvo (classe social, perfil de clientes – pessoa física ou jurídica, etc.); ii) o potencial de consumo da região de interesse em relação ao consumo dos produtos de seguros, conforme (o) ramo(s) que esteja habilitado a intermediar; iii) Vale lembrar, que o Corretor que tem uma extensa rede de relacionamento pessoal na região de interesse, e consegue identificar suas necessidades de proteção através de produtos de seguros, potencialmente, tem uma grande oportunidade de negócios em mãos, e não deve desperdiçá-la. Para ajudar no seu processo de escolha o empreendedor pode fazer uma pesquisa de mercado.

Embora as grandes Seguradoras nacionais tenham presença em todas as capitais do país, com o desenvolvimento da tecnologia da informação e comunicação, o Corretor de Seguros não precisa estar fisicamente próximo das Companhias Seguradoras. Eventuais necessidades de treinamento e habilitações devem ser feitas nas representações da FUNENSEG, FENACOR e SUSEP, existentes nas capitais estaduais.

Deve ser analisada a existência de concorrentes em relação ao tamanho do mercado local e disputa pelo mesmo público-alvo. Embora os grandes Centros urbanos do país sejam os locais de maior potencial de consumo, deve-se considerar que o Brasil passa por um momento de crescimento demográfico das médias cidades do interior do país, que aliado ao aumento do poder de consumo de sua população, cria oportunidades para venda de seguros em locais cuja concorrência ainda é baixa.

Para escolha do imóvel onde será instalada a Corretora de Seguros devem ser observados os seguintes detalhes:

a) Assegure-se que o imóvel em questão atende as suas necessidades operacionais quanto à localização, capacidade de instalação, características da vizinhança – se é atendido por serviços de água, luz, esgoto, telefone etc.;

b) Certifique-se que os custos de instalação, adaptação e manutenção do imóvel estão dentro do seu orçamento planejado.

c) Se existem facilidades que possam tornar mais conveniente e menos onerosa a instalação da empresa no local tal como: garagem, proximidade de bancos, agências de correios, cartórios, terminais de passageiros, etc.;

Funcionamento de Empresa na Residência do Empreendedor

Caso o empreendedor faça a opção por atuar como corretor em sua própria residência, é importantíssimo que antes de instalar o seu negócio, ele procure o órgão especializado de seu município visando identificar se o seu empreendimento poderá funcionar em seu endereço residencial. Isto porque grande parte dos municípios brasileiros tem contemplado em seu Plano Diretor Urbano – PDU também conhecido como Lei de Zoneamento Urbano, algumas áreas/bairros que não podem funcionar empresas, seja de que espécie for.

Adicionalmente, o empreendedor deverá requerer autorização do órgão especializado junto a Prefeitura Municipal da cidade em que estará localizada a sua empresa.

Caso a empresa seja instalada em imóvel uni – familiar (casa fora do ambiente de condomínios), ela deverá possuir entrada independente do ambiente residencial que permita a fiscalização;

A Instalação em Condomínios horizontais com restrições de acesso de pessoas estranhas àquele ambiente ou Prédios residenciais, deverá ser aprovada pelo conselho do condomínio seja horizontal ou vertical, sendo carreada para decisão, caso seja necessário, até a assembléia geral de condôminos. Além disso, deve possuir as condições para fiscalização do negócio (entrada independente e segregada do ambiente familiar).

Exigências Legais e Específicas

De acordo com a CIRCULAR SUSEP N° 127, de 13 de abril de 2000, O corretor de seguros, pessoa física ou jurídica, é o intermediário legalmente autorizado a angariar e promover contratos de seguro entre as sociedades seguradoras e as pessoas físicas ou jurídicas de direito privado, devidamente registrado.

Cabe à Superintendência de Seguros Privados – SUSEP conceder a autorização para o exercício da profissão, na forma do registro, e expedir a carteira ou título de habilitação para o corretor (pessoa física) ou corretora de seguros (pessoa jurídica).

Uma vez obtido o Certificado de Habilitação Profissional em Instituição oficial ou autorizada, e do Registro na SUSEP, o corretor ou corretora, requerente da carteira ou título de habilitação profissional, deve apresentar os seguintes documentos:

Documentos exigidos da pessoa física (devidamente autenticados):

a) Carteira de identidade, que goze de fé pública;

b) Comprovante de inscrição no Cadastro de Pessoa Física – CPF;

c) Título de eleitor se for de nacionalidade brasileira;

d) certificado de reservista;

e) Declarações que atestem o cumprimento ao disposto nas alíneas “c” e “d”, do art. 3º, da Lei nº 4.594, de 1964; e

f) Certificado de habilitação técnico-profissional, que comprove a conclusão de curso regular de habilitação de corretor de seguros emitido pela Fundação Escola Nacional de Seguros – FUNENSEG ou por estabelecimento de ensino autorizado ou, ainda, a aprovação em exame de capacitação de corretor de seguros em curso oficialmente reconhecido.

Outras Exigências para a Habilitação

g) Comprovante da quitação da contribuição sindical;

h) Comprovante de inscrição no cadastro de contribuintes do Imposto Sobre Serviços – ISS como corretor de seguros, se a legislação municipal assim exigir;

i) declaração que ateste o não exercício de cargo ou emprego em pessoa jurídica de Direito Público, cargo de diretoria em sociedade seguradora, resseguradora, de capitalização ou em entidade de previdência privada aberta e a inexistência de vínculo empregatício com as mesmas;

Documentos exigidos da Corretora (pessoa jurídica):

j) – os exigidos da pessoa física (a, b, c, d e “e”), relativamente a seus diretores, gerentes ou administradores;

k) – cópia autenticada do Contrato Social ou Estatuto em vigor; e

l) – certidão de arquivamento dos atos constitutivos da corretora no Registro Público de Empresas Mercantis e Atividades Afins da Unidade da Federação onde está sediada, pela qual comprove estar organizada segundo as leis brasileiras, preenchendo as exigências formais e legais pertinentes ao tipo societário.

É obrigatório constar no Estatuto ou Contrato Social da corretora que o diretor-técnico, na sociedade por ações, ou sócio-gerente, na sociedade por cotas de responsabilidade limitada, seja corretor de seguros, devidamente habilitado e registrado na SUSEP, cabendo-lhe o uso do nome da empresa, relativamente aos atos sociais específicos de corretagem, em especial, a assinatura de propostas e de documentos encaminhados à SUSEP.

Para registro e legalização da Corretora, é recomendável a contratação de um Contador. Um contabilista habilitado poderá lhe auxiliar a elaborar os documentos constitutivos da empresa e realizar o registro junto a outros órgãos de controle:

– Secretaria da Receita Federal (CNPJ);

– Prefeitura do Município para obter o alvará de funcionamento;

– Enquadramento na Entidade Sindical Patronal (a empresa ficará obrigada ao recolhimento anual da Contribuição Sindical Patronal).

– Cadastramento junto à Caixa Econômica Federal no sistema “Conectividade Social – INSS/FGTS”.

Legislação Federal Aplicável

– LEI Nº 4.594/64 – Regula a profissão de Corretor de Seguros;

– DECRETO-LEI Nº 73/66 – Dispõe Sobre o Sistema Nacional de Seguros Privados, regula as operações de seguros e resseguros e dá outras providências;

– DECRETO Nº 60.459/67 – Regulamenta o Decreto-lei nº 73, de 21 de novembro de 1966, com as modificações introduzidas pelos Decretos-lei nº 168, de 15 de fevereiro de 1967, e nº 296, de 28 de fevereiro de 1967;

– DECRETO Nº 61.867/67 – Regulamenta os seguros obrigatórios previstos no artigo 20 do Decreto-lei nº 73, de 21 de novembro de 1966, e dá outras providências;

– DECRETO-LEI Nº 261/67 – Dispõe sobre as sociedades de capitalização e dá outras providências;

– LEI Nº 6.194/74 – Dispõe sobre Seguro Obrigatório de Danos Pessoais Causados por Veículos Automotores deVia Terrestre, ou por sua Carga, a Pessoas Transportadas ou Não;

– DECRETO Nº 85.266/80 – Dispõe sobre a atualização dos valores monetários dos seguros obrigatórios a que se refere o Decreto nº 61.867, de 7 de dezembro de 1967;

– LEI Nº 7.944/89 – Institui a Taxa de Fiscalização dos mercados de seguro, de capitalização e da previdência privada aberta, e dá outras providências;

– LEI Nº 10.190/2001 – altera dispositivos do decreto-lei nº 73, de 21 de novembro de 1966, da Lei n º 6.435, de 15 de julho de 1977, da Lei nº 5.627, de 1º de dezembro de 1970, e dá outras providências;

– LEI COMPLEMENTAR Nº 109/2001 – Dispõe sobre o Regime de Previdência Complementar e dá outras providências;

– LEI COMPLEMENTAR Nº 126/2007 – Dispõe sobre a política de resseguro, retrocessão e sua intermediação, as operações de co-seguro, as contratações de seguro no exterior e as operações em moeda estrangeira do setor securitário; altera o Decreto-Lei nº 73, de 21 de novembro de 1966, e a Lei nº 8.031, de 12 de abril de 1990; e dá outras providências;

– LEI Nº 8.078 DE 11.09.1990. Institui o Código de Defesa do Consumidor.

Resoluções SUSEP

RESOLUÇÃO CNSP Nº 149, DE 2006. Estabelece Condições Mínimas para a Certificação Técnica de Empregados e Assemelhados, inclusive Prepostos, vinculados a Corretores de Seguros, e alteram dispositivos das Resoluções CNSP Nos 115, de 2004, e 60, de 2001.

RESOLUÇÃO CNSP Nº 179, DE 2007. Altera dispositivos das Resoluções CNSP Nos 115, de 6 de outubro de 2004, e 149, de 18 de julho de 2006, que tratam da certificação técnica dos empregados e assemelhados, de Sociedades Seguradoras, de Capitalização, Entidades Abertas de Previdência Complementar e Sociedades Corretoras de Seguros.

Estrutura

O espaço físico escolhido deve ser compatível com suas expectativas de trabalho atual e oferecer infraestrutura e condições que propiciem o seu desenvolvimento. Com base nestes pré-requisitos é possível dimensionar a área total a ser utilizada e o espaço reservado a cada setor. Estimamos que a instalação de uma corretora de pequeno possa ser instalada em uma sala comercial de cerca 40m². Dividida entre os seguintes ambientes:

– Área Comercial: Com estações de trabalho para atendimento presencial a novos clientes e renovações. As estações de trabalho podem ser equipadas para a operação de telemarketing ativo e receptivo.

– Área operacional: serviços;

– Administração: planejamento e controle;

– Sala de reuniões;

O arranjo físico da sala deve basear-se em três princípios fundamentais, que são a inter-relação entre atividades o espaço disponível e o ajuste de equipamentos e áreas.

Pessoal

O número de colaboradores irá variar de acordo com os ramos comercializados e o porte da carteira de clientes, podendo iniciar com um número mínimo de 01 corretor e 02 assistentes comerciais / prepostos.

Com o aumento da base de clientes e a necessidade de renovações de seguros, o número de assistentes comerciais, assim como o de corretores e prepostos, poderá aumentar para manter os atuais clientes e conseguir novos negócios.

A SUSEP já iniciou o processo de regulamentação de prepostos. Pela nova determinação, o Corretor de Seguros poderá ter prepostos de sua livre escolha bem como designar, entre eles, o que o substitua nos impedimentos ou faltas. Os prepostos deverão ser registrados na SUSEP – mediante requerimento do Corretor e preenchimento dos requisitos exigidos, nos termos da RESOLUÇÃO CNSP Nº 149, DE 2006.

O corretor de seguros poderá, em qualquer tempo, requerer o cancelamento da inscrição do seu preposto mediante simples comunicação, cabendo-lhe, ainda, recolher sua carteira e devolvê-la à SUSEP, junto com o respectivo requerimento.

Em caso de procedimento irregular estará o preposto de corretor de seguros sujeito às sanções cabíveis previstas nas normas específicas, sem prejuízo de que seja adotado o mesmo procedimento com relação ao corretor de seguros que promoveu sua inscrição.

O mercado de seguros depende fundamentalmente da confiança e credibilidade dos corretores e prepostos. É necessário treiná-los permanentemente para desenvolver competências em vendas e relacionamento.

Equipamentos

Para iniciar uma empresa Corretora de Seguros, são necessários, os seguintes equipamentos e mobiliário:

– adaptação da sala comercial (pintura paredes, teto, reforma do piso, instalações elétricas e de comunicações, instalação de divisórias e decoração) – R$ 6.500,00;

– armários, prateleiras, arquivos – R$ 2.800,00;

– cadeiras com rodízio (6) – R$ 1.250,00;

– cadeiras comuns (6) – R$ 1.200,00;

– central telefônica (1) – R$ 1.150,00;

– estações de atendimento (3 posições) – R$ 1.500,00

– fax e aparelhos telefônicos – R$ 1.100,00;

– impressora (1) – R$ 400,00;

– mesa de centro (1) R$ 600,00.

– mesa de reuniões (1) – R$ 1.200,00;

– mesas (2) – R$ 1.050,00;

– microcomputador completo (4) – R$ 6.000,00;

– notebook (1) – R$ 2.100,00;

– poltronas para sala de espera (2) R$ 1.400,00.

Mercadoria

A gestão de estoques no varejo é a procura do constante equilíbrio entre a oferta e a demanda. Este equilíbrio deve ser sistematicamente aferido através de, entre outros, os seguintes três importantes indicadores de desempenho:

Giro dos estoques: o giro dos estoques é um indicador do número de vezes em que o capital investido em estoques é recuperado através das vendas. Usualmente é medido em base anual e tem a característica de representar o que aconteceu no passado. Obs.: Quanto maior for a freqüência de entregas dos fornecedores, logicamente em menores lotes, maior será o índice de giro dos estoques, também chamado de índice de rotação de estoques.

Cobertura dos estoques: o índice de cobertura dos estoques é a indicação do período de tempo que o estoque, em determinado momento, consegue cobrir as vendas futuras, sem que haja suprimento.

Nível de serviço ao cliente: o indicador de nível de serviço ao cliente para o ambiente do varejo de pronta entrega, isto é, aquele segmento de negócio em que o cliente quer receber a mercadoria, ou serviço, imediatamente após a escolha; demonstra o número de oportunidades de venda que podem ter sido perdidas, pelo fato de não existir a mercadoria em estoque ou não se poder executar o serviço com prontidão.

Portanto, o estoque dos produtos deve ser mínimo, visando gerar o menor impacto na alocação de capital de giro. O estoque mínimo deve ser calculado levando-se em conta o número de dias entre o pedido de compra e a entrega dos produtos na sede da empresa.

A matéria-prima de uma Corretora de Seguros é representada pelos produtos de seguros vendidos pelas seguradoras, e são intermediados para consumo de seus clientes. No Brasil, segundo classificação da SUSEP, existem 97 ramos de seguros agrupados em 16 grupos principais:

1. Patrimonial – Seguros contra incêndio, roubo de imóveis, bem como seguros compreensivos residenciais, condominiais e empresariais.

2. Riscos Especiais – Seguros contra riscos de petróleo, nucleares e satélites.

3. Responsabilidades – Seguros contra indenizações por danos materiais ou lesões corporais a terceiros por culpa involuntária do segurado.

4. Cascos (em run-off) – Seguros contra riscos marítimos, aeronáuticos e de hangar.

5. Automóvel – Seguros contra roubo e acidentes de carros de responsabilidade civil contra terceiros e DPVAT.

6. Transporte – Seguros de transporte nacional e internacional e de responsabilidade civil de cargas do transportador e do operador.

7. Riscos Financeiros – Seguros diversos de garantia de contratos e de fiança locatícia.

8. Crédito (em run-off) – Seguros de créditos a exportação e contra riscos comerciais e políticos.

9. Pessoas Coletivo – Seguros coletivos de vida e acidentes pessoais, vida com cobertura para risco de sobrevivência prestamista e educacional.

10. Habitacional – Seguros contra risco de morte e invalidez do devedor e de danos ao imóvel financiado.

11. Rural – Seguros agrícola, pecuário, de floresta e de penhor rural.

12. Outros – Seguros no exterior e de sucursais de seguradoras no exterior.

13. Pessoa Individual – Seguros individuais de vida e acidentes pessoais, vida com cobertura para risco de sobrevivência prestamista e educacional.

14. Marítimos – Seguros compreensivos para operadores portuários, responsabilidade civil facultativa embarcações e marítimos.

15. Aeronáutico – Seguros de responsabilidade civil facultativa para aeronaves, aeronáuticos, responsabilidade civil de hangar e responsabilidade de explorador ou transportador aéreo.

16. Saúde – Seguro saúde.

Organização do Processo Produtivo

O processo produtivo relacionado ao trabalho de corretor e de uma Corretora de Seguros pode ser classificado em 3 principais grupos:

1. Relacionamento com as Seguradoras e Operações – A corretora precisa conquistar a confiança das seguradoras para representar seus produtos e serviços, pois é dessa intermediação e dessas vendas que a corretora irá receber comissões para cobrir suas despesas e gerar lucro. O relacionamento com as seguradoras é uma atividade permanente e faz parte da vida da corretora. Ela envolve todo o trâmite de formulários, aprovações e liquidações referente aos seguros comercializados pelo corretor e pode ocorrer através de contato pessoal, telefone, internet, fax, e etc.

2. Vendas e Relacionamento com Clientes – prospectar clientes, demonstrar os benefícios dos produtos e fechar vendas é a base do negócio da corretora. Manter clientes satisfeitos, dispostos a renovarem os seguros e manterem seus planos constitui-se na razão de ser da corretora, pois só assim que ela garantirá sua existência. O cadastro de clientes reúne o histórico do relacionamento com cada cliente da corretora e é a fonte para a fidelização e ampliação dos negócios. Os cadastros indicam o potencial que cada cliente representa para a corretora e fornecem os dados para ações de pós-venda e manutenção da clientela.

3. Administrativo – Além dos processos descritos acima o corretor terá que se preocupar com as atividades relacionadas à gestão do empreendimento, incluindo: Controle de contas a pagar e receber, controle da folha de pagamento, relacionamento com bancos e prestadores de serviços (assessoria contábil, manutenção de equipamentos, etc.), desenvolvimento profissional, dentre outras.

Automação

O corretor que inicia pode utilizar uma planilha Excel para controle de sua carteira de clientes (vencimentos, renovações, baixa automática, etc.) Com o crescimento dos negócios, é recomendável o uso de um sistema para gerenciamento de Corretoras de Seguros.

Os softwares possibilitam o cadastro de clientes, fornecedores/seguradoras, produtos, corretores/vendedores, controla as vendas, agendamentos e acompanhamento das visitas aos clientes, registra sinistros, controle de valores a receber, controle de comissões a pagar aos corretores/vendedores, comissões a receber das seguradoras, serviço de mala-direta para clientes e potenciais clientes, cadastro de móveis e equipamentos, controle de contas a pagar e a receber, fluxo de caixa, fechamento de caixa, folha de pagamento e etc.

O mercado oferece boas opções de aplicativos para este segmento, vale uma pesquisa para ver qual sistema se aplica melhor para as necessidades.

Canais de Distribuição

O corretor independente e a corretora de seguros são os canais de distribuição das Companhias seguradoras.

A força de vendas das corretoras são os corretores de seguros, prepostos e assistentes comerciais, que realizam o fechamento de negócios através de visitas, contatos telefônicos, e-mail, etc., com seus clientes.

Além disso, um forte canal de distribuição são os anuncios virtuais. Sites locais e nacionais de vendas de imóveis devem ser usados para apresentação dos serviços da empresa, como contato virtual com corretores.

Investimento

O investimento requerido para iniciar uma pequena corretora de seguros pode variar de acordo com estrutura física das instalações do escritório do Corretor Independente / Corretora de Seguros, clientes atendidos, ramos especializados, etc. Por esta razão sugerimos a elaboração de um Plano de Negócio, onde os recursos necessários, em função dos objetivos estabelecidos, poderão ser determinados. (vide modelo disponível em: http://www.sebrae.com.br/momento/quero-abrir-um-negocio/integra_bia? ident_unico=1440).

De uma maneira geral podemos afirmar que o investimento inicial compreende todo o capital empregado para iniciar e viabilizar o negócio até o momento de sua auto-sustentação. Pode ser divididos em:

– investimentos pré-operacionais: são todos os gastos ou despesas realizadas com certificações, projetos, pesquisas, registro da empresa, honorários profissionais e outros antes de se iniciar as atividades da empresa;

– investimento fixo: compreende o capital empregado na compra de imóveis, equipamentos, móveis, utensílios, instalações, reformas etc.;

– capital de giro inicial: é o capital necessário para suportar todos os gastos e despesas iniciais, geradas pela atividade produtiva da empresa. Destinam-se a viabilizar as compras iniciais, pagamento de salários nos primeiros meses de funcionamento, impostos, taxas, honorários de contador, dentre outros gastos.

Estimamos que para iniciar uma pequena Corretora de Seguros, o empreendedor deverá dispor de aproximadamente R$ 60.000,00 para fazer frente aos seguintes itens de investimento:

Investimentos pré-operacionais:

– Despesas com habilitações e certificações (Cursos Preparatórios para Exames para Habilitação de Corretores de Seguros) – R$ 4.500,00

– Despesas de registro da empresa, honorários profissionais, taxas etc.- R$ 5.000,00;

Investimento Fixo

– Equipamentos e mobiliário – R$ 28.500,00;

– Adaptação de uma sala comercial – 6.500,00;

Capital de giro Para suportar o negócio nos primeiros meses de atividade – R$ 15.000,00.

Capital de Giro

Capital de giro é o montante de recursos financeiros que a empresa precisa manter para garantir fluidez dos ciclos de caixa. O capital de giro funciona com uma quantia imobilizada no caixa (inclusive banco) da empresa para suportar as oscilações de caixa.

O capital de giro é regulado pelos prazos praticados pela empresa, são eles: prazos médios recebidos de fornecedores (PMF); prazos médios de estocagem (PME) e prazos médios concedidos a clientes (PMCC).

Quanto maior o prazo concedido aos clientes e quanto maior o prazo de estocagem, maior será sua necessidade de capital de giro. Portanto, manter estoques mínimos regulados e saber o limite de prazo a conceder ao cliente pode melhorar muito a necessidade de imobilização de dinheiro em caixa.

Se o prazo médio recebido dos fornecedores de matéria-prima, mão- de-obra, aluguel, impostos e outros forem maiores que os prazos médios de estocagem somada ao prazo médio concedido ao cliente para pagamento dos produtos, a necessidade de capital de giro será positiva, ou seja, é necessária a manutenção de dinheiro disponível para suportar as oscilações de caixa. Neste caso um aumento de vendas implica também em um aumento de encaixe em capital de giro. Para tanto, o lucro apurado da empresa deve ser ao menos parcialmente reservado para complementar esta necessidade do caixa.

Se ocorrer o contrário, ou seja, os prazos recebidos dos fornecedores forem maiores que os prazos médios de estocagem e os prazos concedidos aos clientes para pagamento, a necessidade de capital de giro é negativa. Neste caso, deve-se atentar para quanto do dinheiro disponível em caixa é necessário para honrar compromissos de pagamentos futuros (fornecedores, impostos). Portanto, retiradas e imobilizações excessivas poderão fazer com que a empresa venha a ter problemas com seus pagamentos futuros.

Um fluxo de caixa, com previsão de saldos futuros de caixa deve ser implantado na empresa para a gestão competente da necessidade de capital de giro. Só assim as variações nas vendas e nos prazos praticados no mercado poderão ser geridas com precisão.

Estimamos que a necessidade de capital de giro de uma Corretora de Seguros fique em torno de 20% a 25% do investimento inicial.

Custos

São todos os gastos realizados na produção de um bem ou serviço e que serão incorporados posteriormente ao preço dos produtos ou serviços prestados, como: aluguel, água, luz, salários, honorários profissionais, despesas de vendas, matéria-prima e insumos consumidos no processo de produção.

O cuidado na administração e redução de todos os custos envolvidos na compra, produção e venda de produtos ou serviços que compõem o negócio, indica que o empreendedor poderá ter sucesso ou insucesso, na medida em que encarar como ponto fundamental a redução de desperdícios, a compra pelo melhor preço e o controle de todas as despesas internas. Quanto menores os custos, maior a chance de ganhar no resultado final do negócio.

Em geral, os custos mensais de operação de uma Corretora de Seguros podem ser estimados dentro de dois grupos principais:

Custo fixo

São os gastos que independem da quantidade vendida e são incorridos mesmo que nenhuma apólice seja vendida pela Corretora:

– telefone e acesso à Internet – R$ 1.250,00;

– aluguel e taxas – R$ 1.200,00;

– assessoria contábil – R$ 510,00;

– propaganda e publicidade da empresa – R$ 400,00

– recursos para manutenções corretivas e limpeza das instalações – R$ 450,00

– salários, e encargos – R$ 4.800,00.

Variáveis

São os gastos que irão variar conforme o volume de serviço prestado. Isto é, quanto maior a produção/venda maior são estes gastos e vice versa. Exemplo:

– Comissões pagas a prepostos e assistentes – R$ 1.600,00

– Despesas de deslocamentos (táxi, ônibus, estacionamento, gasolina, metrô, etc.) – R$ 850,00

– Impostos – R$ 3.200,00.

Diversificação / Agregação de Valor

O corretor comercializa os produtos desenvolvidos e colocados à disposição do mercado pelas Companhias Seguradoras. Ele pode atuar somente em alguns ramos ou especializar-se (em um segmento pessoa física ou jurídica, por exemplo) ou atuar em vários ramos.

A agregação de valor fica por conta da qualidade do serviço, da atenção dispensada ao cliente, do cumprimento de prazos em renovações, da solução de problemas que por ventura venham a ocorrer junto às seguradoras e, principalmente, da assessoria técnica que o corretor pode prestar ao cliente, distinguindo-o com compras adequadas ao seu perfil. Essa assessoria tem um alto valor e costuma ser muito valorizada pelos clientes. A fidelização e a manutenção de clientes por longos tempos, geralmente têm a ver com essa confiança adquirida pelo relacionamento.

É fundamental conhecer profundamente o perfil e as necessidades dos clientes, para ofertar pacotes de produtos com alto valor agregado. Quanto maior seus conhecimentos de determinado ramo específico, maior será sua capacidade de agregar valor. Existem ramos muito complexos como Cascos (seguros contra riscos marítimos, aeronáuticos e de hangar, por exemplo).

É importante pesquisar junto aos concorrentes para conhecer os serviços que estão sendo adicionados e desenvolver opções específicas com o objetivo de proporcionar ao cliente um produto diferenciado. Além disso, conversar com os clientes atuais para identificar suas expectativas é muito importante para o desenvolvimento de novos serviços ou do atendimento personalizado, o que amplia as possibilidades de fidelizar os atuais clientes, além de cativar novos.

O empreendedor deve manter-se sempre atualizado com as novas tendências, novos produtos ou mudanças de leis e regulamentos que influenciam a vida dos clientes.

O corretor de seguros vem nos últimos anos agregando vários produtos ao seu negocio assim como crédito, financiamento, fiança, proteção e monitoramento, consórcio entre outros, com isso fica claro a entrada do corretor de seguros em outros mercados. Acreditamos que a evolução do mercado chegou ao Brasil assim como já acontece no mercado americano onde o corretor de seguros também distribui investimentos. Para comercializar estes produtos ele precisa habilitar-se como Agente Autônomo de Investimentos na ANCOR – Associação Nacional das Corretoras de Valores, Câmbio e Mercadorias.

Divulgação

Os meios para divulgação de uma Corretora de Seguros variam de acordo com o porte e o público-alvo escolhido. Negócios dessa natureza requerem contato pessoal e ainda são valorizados os atributos atitudinais e comportamentais dos corretores. Nos primeiros meses de existência da empresa, é fundamental o contato pessoal. Com o crescimento da confiança por parte dos clientes, as renovações passam a ser realizadas por telefone ou internet, principalmente no caso do seguro de automóveis.

18 Dicas de Marketing Digital para corretora de seguro

A divulgação através de site na internet nos dias atuais passa a ser um item fundamental para a promoção do negócio, pois cada vez mais as empresas e pessoas físicas consultam a internet para resolver problemas, procurar produtos e soluções para as suas demandas.

Esse tipo de negócio costuma responder bem a anúncios em revistas técnicas, jornais de bairros, rádio, panfletos e ações de telemarketing ativo dependendo do(s) ramo(s) que o corretor atuar. Através desses meios de comunicação os clientes potenciais podem demonstrar interesse e solicitar uma visita, sendo que a partir daí tudo passa a depender da competência do corretor/vendedor para fechar vendas e realizar negócios.

Na medida do interesse e das possibilidades, poderão ser utilizados anúncios em jornais de grande circulação, revistas e outdoor. Se for de interesse do empreendedor, um profissional de marketing e comunicação poderá ser contratado para desenvolver campanha específica.

Informações Fiscais e Tributárias

O segmento de Corretora de Seguros, assim entendido pela CNAE/IBGE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) 6622-3/00 como atividade dos agentes e corretores de seguros, de planos de previdência complementar e de saúde, poderá optar pelo SIMPLES Nacional – Regime Especial Unificado de Arrecadação de Tributos e Contribuições devidos pelo MEI (Micro Empreendedor Individual), pelas ME (Microempresas) e EPP (Empresas de Pequeno Porte), instituído pela Lei Complementar nº 123/2006, desde que a receita bruta anual de sua atividade não ultrapasse a R$ 360.000,00 (trezentos e sessenta mil reais) para Micro Empresa, R$ 3.600.000,00 (três milhões e seiscentos mil reais) para Empresa de Pequeno Porte e respeitando os demais requisitos previstos na Lei.

Nesse regime, o empreendedor de ME e EPP poderá recolher os seguintes tributos e contribuições, por meio de apenas um documento fiscal – o DAS (Documento de Arrecadação do Simples Nacional), que é gerado no Portal do SIMPLES Nacional (http://www8.receita.fazenda.gov.br/SimplesNacional/ ):

• IRPJ (imposto de renda da pessoa jurídica);

• CSLL (contribuição social sobre o lucro);

• PIS (programa de integração social);

• COFINS (contribuição para o financiamento da seguridade social);

• ICMS (imposto sobre circulação de mercadorias e serviços);

• CPP (contribuição previdenciária patronal).

• ISS (imposto para serviços): Calculado sobre a receita de prestação de serviços, varia conforme o município onda a empresa estiver sediada.

Conforme a Lei Complementar nº 123/2006, as alíquotas do SIMPLES Nacional, para esse ramo de atividade, variam de acordo com as tabelas I a VI da Lei Complementar nº123/2006, dependendo da receita bruta auferida pelo negócio. No caso de início de atividade no próprio ano-calendário da opção pelo SIMPLES Nacional, para efeito de determinação da alíquota no primeiro mês de atividade, os valores de receita bruta acumulada devem ser proporcionais ao número de meses de atividade no período. Se o Estado em que o empreendedor estiver exercendo a atividade conceder benefícios tributários para o ICMS (desde que a atividade seja tributada por esse imposto), a alíquota poderá ser reduzida conforme o caso. Na esfera Federal poderá ocorrer redução quando se tratar de PIS e/ou COFINS.

Se a receita bruta anual não ultrapassar a R$ 60.000,00 (sessenta mil reais), o empreendedor, desde que não possua e não seja sócio de outra empresa, poderá optar pelo regime denominado de MEI (Microempreendedor Individual). Para se enquadrar no MEI o CNAE de sua atividade deve constar e ser tributado conforme a tabela da Resolução CGSN nº 94/2011 – Anexo XIII (http://normas.receita.fazenda.gov.br/sijut2consulta/link.action?visao=anotado&a mp;idAto=59066).

Neste caso, os recolhimentos dos tributos e contribuições serão efetuados em valores fixos mensais conforme abaixo:

I) Sem empregado

• 5% do salário mínimo vigente – a título de contribuição previdenciária

• R$ 1,00 mensais de ICMS – Imposto sobre Circulação de Mercadorias.

II) Com um empregado (o MEI poderá ter um empregado, desde que o salário seja de um salário mínimo ou piso da categoria)

O empreendedor recolherá mensalmente, além dos valores acima, os seguintes percentuais:

• Retém do empregado 8% de INSS sobre a remuneração;

• Desembolsa 3% de INSS patronal sobre a remuneração do empregado.

Havendo receita anual excedente ao limite permitido superior a 20% (R$72.000,00 anual) o MEI terá seu empreendimento alterado para Micro Empresa no ano posterior.

Para este segmento, tanto ME, EPP ou MEI, a opção pelo SIMPLES Nacional sempre será muito vantajosa sob o aspecto tributário, bem como nas facilidades de abertura do estabelecimento e para cumprimento das obrigações acessórias.

Fundamentos Legais: Leis Complementares nº 123/2006 (com as alterações das Leis Complementares nºs 127/2007, 128/2008 e 139/2011), Lei Complementar nº 147/2014 e Resolução CGSN – Comitê Gestor do Simples Nacional nº 94/2011.

Eventos

Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros

Organização: Idealizar & Comunicação

Av. Nossa Sra. de Copacabana 1018, salas 903 e 906 – Copacabana – Rio de Janeiro – RJ – Cep: 22060-002

Tel: (21) 2523-0304 / 2523-0304

E-mail: [email protected]

Website: http://www.fenacor.com.br/xviicongresso/

ENCOR – Encontro dos Corretores de Seguros

Organização: SINCORSP

Tel.: (11) 3188-5026

E-mail: [email protected]

Website: http://www.sincor.org.br/site2009/encor/2011/site_encor.html

Encontro Catarinense dos Corretores de Seguros

Organização: Ecoseg (Sincor-SC)

Website: http://www.sincor-sc.com.br/imprensa/details/2426-ecosegsc.

Normas Técnicas

Não existem normas técnicas específicas que regulamentem este segmento empresarial. As normas técnicas são documentos de uso voluntário, utilizados como importantes referências para o mercado. As normas técnicas podem estabelecer requisitos de qualidade, de desempenho, de segurança (seja no fornecimento de algo, no seu uso ou mesmo na sua destinação final), mas também podem estabelecer procedimentos, padronizar formas, dimensões, tipos, usos, fixar classificações ou terminologias e glossários, definir a maneira de medir ou determinar as características, como os métodos de ensaio. As normas técnicas são publicadas pela Associação Brasileira de Normas Técnicas – ABNT. O empreendedor deverá verificar as normas técnicas da ABNT relacionadas com os produtos que farão parte do seu catálogo. A norma técnica NBR ISO 10002 – Gestão da Qualidade – Satisfação do Cliente. – Diretrizes para o tratamento de reclamações nas organizações – é aplicável às empresas de representação comercial.

Glossário

Apólice – é o documento emitido pela seguradora em função da aceitação do risco apresentado pelo segurado. Na apólice constam os dados do segurado, coberturas, condições gerais e particulares, além de informações sobre o bem segurado: automóvel, residência, saúde, etc.

Beneficiário: É a pessoa física ou jurídica designada pelo segurado na apólice para receber a indenização.

Cobertura – garantia de indenização ao segurado ou aos seus beneficiários do prejuízo decorrente da ocorrência de um dos riscos previstos no contrato do seguro.

Garantia: Modalidade de evento que o seguro tem por responsabilidade dar cobertura.

Incerteza: É o fundamento de que o risco precisa ser improvável quanto a sua incerteza, exceto nos seguros de pessoas (morte).

Prêmio: É o valor pago pelo Segurado à Seguradora, para que essa assuma a responsabilidade por um determinado risco.

Previdência: É a busca de proteção das pessoas contra danos e perdas que possam no futuro atingir seu patrimônio ou a si.

Proposta: Formulário onde o segurado manifesta seu interesse na contratação do seguro para que seja avaliada a aceitação.

Resseguro: É o mecanismo pelo qual as Seguradoras transferem parte dos riscos assumidos para o Ressegurador.

Risco: É o objeto do contrato do seguro (apólice). Ele deve ser possível (exemplo: querer segurar a Lua); futuro (não é possível contratar seguro de algo que já ocorreu, como segurar o automóvel já sinistrado); incerto (segurar o patrimônio de um edifício que vai ser explodido).

Segurado: Pessoa física ou jurídica e que possui interesse econômico em bens, responsabilidades ou pessoas.

Segurador: Empresa legalmente constituída para assumir, gerir e indenizar os riscos.

Sinistro: É a concretização do risco, cujas conseqüências são cobertas financeiramente pela apólice contratada.

Terceiro: Qualquer pessoa que para efeito de cobertura não tenha relação de parentesco com o segurado.

Vistoria – avaliação, por pessoa autorizada pela seguradora, do estado do bem antes da formalização do contrato de seguro e após a ocorrência de um sinistro, com vistas a qualificar e quantificar os danos ou prejuízos sofridos pelo bem segurado.

Dicas de Negócio

Com exceção dos seguros patrimoniais, e principalmente, o seguro de automóveis, os demais ramos de seguro ainda são pouco conhecidos pelos brasileiros. Há ainda a idéia de que fazer um seguro de vida ou de um bem é algo extremamente caro, o que não corresponde à realidade. Para mudar esta idéia os corretores de seguros têm papel importante.

Um corretor de seguros é uma peça fundamental para quem precisa fazer um seguro. Um bom corretor é aquele que tem conhecimento sobre as áreas de seguros, no qual está habilitado a atuar, e aplica suas habilidades na busca da melhor forma de proteger os interesses de seus clientes.

O Corretor de Seguros deve atualizar-se sempre, através de participação em simpósios, seminários, cursos e treinamentos na sua área de especialização. É recomendável ainda, realizar treinamentos que capacite o empreendedor a desenvolver e/ou aperfeiçoar habilidades gerenciais, negociais, vendas, dentre outras.

Dentre as recomendações aos Corretores de Seguros constantes no Código de Ética da profissão, elaborado pela FENASEG, destacamos:

– Orientar e assessorar os seus clientes, de forma transparente, para a adequada proteção e cobertura dos seus riscos pessoais e patrimoniais, formulando suas propostas, baseando-se no estudo dos riscos, dentro das normas técnicas, informando-lhes aqueles excluídos e prestando-lhes todos os esclarecimentos que possam obter-se resultado útil na intermediação;

– Guardar absoluto sigilo em razão do exercício profissional, ressalvados os casos previstos em lei ou quando solicitado por autoridades competentes;

– abster-se de dar pareceres ou emitir opiniões, sem estar suficientemente informado, autorizado e devidamente documentado.

Características

O empreendedor envolvido com atividades relacionadas à Corretagem de Seguros precisa adequar-se a um perfil que o mantenha na vanguarda do setor. É aconselhável uma auto-análise para verificar qual a situação do futuro empreendedor frente a esse conjunto de características e identificar oportunidades de desenvolvimento. A seguir, algumas características desejáveis ao empresário desse ramo:

– Ter paixão pela atividade e conhecer bem o ramo de negócio;

– Pesquisar e observar permanentemente o mercado em que está instalado, promovendo ajustes e adaptações no negócio;

– Ter atitude e iniciativa para promover as mudanças necessárias;

– Acompanhar o desempenho dos concorrentes;

– Saber administrar todas as áreas internas da empresa;

– Saber negociar, vender benefícios e manter clientes satisfeitos;

– Ter visão clara de onde quer chegar;

– Planejar e acompanhar o desempenho da empresa;

– Ser persistente e não desistir dos seus objetivos;

– Manter o foco definido para a atividade empresarial;

– Ter coragem para assumir riscos calculados;

– Estar sempre disposto a inovar e promover mudanças;

– Ter grande capacidade para perceber novas oportunidades e agir rapidamente para aproveitá-las;

– Ter habilidade para liderar e desenvolver a equipe de corretores e pessoal auxiliar.

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