12 Melhores Dicas Para Prospecção de Vendas

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A prospecção de vendas é muito parecida com a pesca; você pode ter a melhor isca e estar no lugar certo na hora certa, mas ainda não há garantia de que eles morderão. Não é segredo que a prospecção é um dos maiores desafios que as agências enfrentarão. Muitas equipes não têm um plano sólido de prospecção ou estão usando métodos obsoletos que nem sempre são os mais eficazes.

As estatísticas de vendas mostra que por mais que nós gostássemos de acreditar que novos clientes aparecerão magicamente, há verdade é que a prospecção requer algum esforço extra e dedicação.

Embora o marketing tenha a tarefa de gerar ótimos leads e enviá-los para as vendas, isso não significa que seus representantes de vendas não devam estar constantemente empenhados em prospectar mais clientes e aumentar a força de vendas de sua empresa.

Reunimos uma lista de 12 dicas de prospecção para ajudar você a melhorar seus métodos de prospecção de vendas e expandir seus negócios!

Se você não pode fazer isso, contrate alguém para fazer isso

Crie seu perfil de cliente ideal

Estudos mostram que pelo menos 50% dos seus clientes em potencial acabarão não sendo adequados para sua empresa.

Ao criar seu perfil de cliente ideal, você pode otimizar o processo de geração de leads para identificar rapidamente clientes de alto potencial. Essas informações serão úteis quando você estiver participando de sua perspectiva de vendas, pois terá todas as informações necessárias sobre por que a empresa para a qual você está concorrendo é uma boa opção para sua organização.

Concentrando-se no perfil do seu comprador, você dedica mais tempo e esforço aos seus clientes em potencial e poderá aumentar a venda e agregar mais valor a cada conta.

dicas de prospecção de vendas

Pesquise e Priorize

Seu tempo é valioso, portanto, você deve gastar mais tempo em seus leads que têm o maior potencial para fechar. É uma boa ideia pesquisar seus prospectos para classificá-los e priorizá-los. Pergunte a si mesmo: 
quem são eles?

Qual é o negócio deles?

Qual o papel que eles desempenham na empresa?

Eles têm poder de decisão?

Descubra o que funciona melhor para a sua agência e quais características são de grande importância para o seu perfil de cliente ideal. Decida como uma agência o que o tomador de decisões chave é para alguém se tornar uma perspectiva de vendas quente. Tente criar um sistema de pontuação para categorizar os leads que chegam à sua agência!

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Realize uma auditoria do seu prospecto

Se você estiver enviando e-mails a frio, isso significa que você precisa fornecer valor logo de cara. Uma ótima maneira de fazer isso é realizando uma auditoria do seu negócio de clientes potenciais. Desde o começo você pode observar quais são seus pontos fortes e o que eles precisam de ajuda.

instantâneo

Usar uma ferramenta como o Relatório de instantâneos é uma maneira rápida e fácil de capturar a natureza de seus negócios on-line. Ele atua como uma avaliação de necessidades de marketing e fornecerá uma ótima visão para elaborar seu discurso de vendas. De lá, você pode explicar ao seu cliente em potencial como você pode ajudar a preencher as lacunas onde eles estão faltando.

Levá-los a pensar sobre a jornada do comprador

Sua perspectiva provavelmente está pensando: por que preciso da ajuda de uma agência?

É tudo sobre a jornada do comprador .

Tente fazer com que eles visualizem a Jornada do Comprador perguntando-lhes: Como os seus clientes encontram você? Isso os ajuda a entender a experiência de seus clientes, desde encontrar a empresa até as revisões pós-compra. Seu cliente vai começar a perceber o quão grande de um ativo você é para eles sem você ter que realmente começar a vender.

dicas de prospecção de vendas

Seja um líder de pensamento

Você é o especialista, por que não mostrar isso?

Não, você não pode ser um líder de pensamento autoproclamado. Essencialmente, você se torna um líder de pensamento ao provar seu conhecimento e experiência em um determinado setor. As pessoas estarão mais propensas a confiar em você com base na sua credibilidade.

Como posso demonstrar meu conhecimento?

  • Voluntário para eventos de falar em público
  • Participe de conferências e eventos de networking
  • Publique vídeos informativos em redes sociais
  • Compartilhe notícias relevantes do setor
  • Escreva uma postagem no blog educacional
  • Envolva-se em grupos de mídia social
  • Responda a perguntas relacionadas à indústria em fóruns de perguntas populares (ei Quora)

Todas essas coisas funcionarão juntas para comprovar seu conhecimento do setor e, esperamos, chamar a atenção de algumas possíveis perspectivas.

dicas de prospecção de vendas

Pare a venda

Pare. Vendendo

A prospecção de vendas é chamada de prospecção por um motivo – não é hora de vender. Prospecção é toda sobre a construção de uma base sólida para um ótimo relacionamento com sua perspectiva que irá definir o cenário para todas as suas futuras interações. A construção de relacionamentos não funciona se os clientes potenciais estiverem sentindo a pressão para comprar.

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Tente abordar seus clientes potenciais de um ponto de vista consultivo, fazendo muitas perguntas sobre eles, sobre seus negócios, como são seus clientes, o que os clientes precisam, o que eles sentem que fazem bem e o que eles sentem que precisam de ajuda.

  • Conheça suas perspectivas
  • Deixe-os ficar confortáveis ​​com você
  • Relacione-se com eles
  • Não apresse o relacionamento
  • Ah .. nunca mencionar preço certo fora do portão
dicas de prospecção de vendas

Utilize campanhas de email

Como mencionamos na dica nº 3, o Relatório de instantâneos é uma ótima maneira de se conectar com clientes em potencial. O relatório instantâneo é essencialmente uma avaliação da aparência do negócio on-line dos seus clientes. Se você está enviando um prospecto pela primeira vez, esta é uma ótima maneira de chamar a atenção deles, dando-lhes algumas informações valiosas sobre seus pontos fortes e áreas de melhoria.

Você precisa estar constantemente se perguntando se seus e-mails estão fornecendo valor para seus clientes, e tente não enviar muitos e-mails do tipo “apenas fazendo check-in”. Tente enviar novos conteúdos, estudos de caso ou artigos relacionados ao setor.

Enviar e- mail com a Automação de Marketing pode mostrar quais clientes estão em alta. Ele mostra quais clientes em potencial estão abrindo os e-mails e quais optam por clicá-los. Utilize o relatório de instantâneos e use essas informações para criar o tom perfeito.

prospecção de vendas

Pegue o telefone – não se esconda atrás do e-mail sozinho.

Você não será bem sucedido em menos você está falando com as pessoas. Você tem que poder sair e vender – as empresas não vão até você.

Sim, dissemos apenas que você usasse campanhas de e-mail para prospecção, mas conseguir os telefones é igualmente importante. A chave para a prospecção é usar todos os métodos de comunicação para sua vantagem. Fique conversando. Mostre aos seus clientes que você é uma pessoa real que entende suas necessidades e está lá para eles se eles precisarem de você.

Pesquisar por eventos e conferências

Nós não queremos que você persiga seus clientes potenciais, mas participar de eventos que têm perspectivas potenciais, significa obter valiosas interações face-a-face que vão ajudá-lo a construir o rapport. Tenha em mente o seu perfil de comprador da dica nº 1 e investigue em quais eventos interessantes esses possíveis clientes estão participando.

Mais importante, destaque-se e seja diferente. É provável que a maioria dos clientes potenciais que você já tenha enfrentado tenha lidado com uma agência antes, ou tenha procurado agências que procurem ajuda, então se esforce para se destacar. Ofereça algum tipo de valor e, se possível, mostre uma demonstração! (ver verdadeiramente é acreditar). Faça-se destacar entre os demais!

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Use Social para sua vantagem

A venda social está no lado mais novo dos métodos de venda. Sabendo que 78% dos vendedores estão usando as mídias sociais, vendem mais que seus colegas.

Como a mídia social é tão popular quanto é, é muito provável que seus futuros clientes tenham algum tipo de perfil de mídia social. A mídia social é uma ótima maneira de pesquisar tudo o que você precisa saber sobre seus clientes (e economiza seu tempo tendo que perguntar pelo telefone!).

Então, o que exatamente você deveria estar fazendo?

  • Compartilhar conteúdo da indústria relevante para seu trabalho
  • Criar conteúdo do blog
  • Envolva-se por meio de comentários
  • Junte-se a grupos sociais
  • Responda às perguntas do setor

Se você estiver usando o LinkedIn, é uma ótima ferramenta para encontrar as pessoas certas, as empresas certas e se envolver com as perspectivas. Tente criar um pequeno campo para usar em suas plataformas sociais e monitorar seu sucesso!

dicas de prospecção de vendas

Crie uma cadência de prospecção

A criação de uma cadência sólida de prospecção eliminará o questionamento sobre qual é o seu próximo passo. O objetivo é manter contato constante sem ser muito spam-my para seus clientes potenciais. 

Se você não pode fazê-lo, contrate alguém para fazê-lo.

O que isso significa? É muito simples. Não tente fazer tudo sozinho. Se você não é um grande vendedor, contrate um vendedor de destaque. Tente ter uma pessoa organizando leads e agendando compromissos, tenha um representante de vendas que possa criar um relacionamento e tenha alguém para estar mais perto.

Você tem que entender o trabalho duro que envolve a prospecção de vendas. Pequenas empresas estão apertadas com seu dinheiro. Você tem que ser capaz de se vender como uma agência e aceitar que isso será um desafio. Ao fazer com que cada funcionário se concentre em um papel, você está permitindo que ele se sobressaia nessa posição e, por sua vez, isso significa coisas boas para sua agência.

Isso é tudo, pessoal!

Embora sua rotina de prospecção de vendas possa ser confortável, essas dicas são destinadas a encorajá-lo a mudar a rotina e tentar algo novo! Cada equipe terá um plano de prospecção único que funciona para eles, então teste uma mistura de técnicas dessa lista e descubra o que é melhor para você.